Jak přejít z volné noze, aby její agentury
Jeho Práce / / December 26, 2019
Maxim Kolmogorov
Technický ředitel internetové agentury "nahoru».
První strach
To bylo téměř nikdo nemluví, ale v oblasti podnikání a samostatné výdělečné činnosti nejtěžší - je překonat svůj vlastní strach. Prolomit bariéry uvnitř.
Za prvé, je to velmi těžké, aby všechno a hodit. Je těžké udělat krok do prázdna. Nezávislý ani jeden z nich je nezávislá, stejně jako ředitel každé společnosti. Získat peníze lze pouze tehdy, pokud skutečně vydělal sám. To nebude fungovat, aby si otřel kalhoty na židli a čekat, když budete platit za čas prosizhennoe v kanceláři. Ta myšlenka „Pokud nejsou k dispozici žádné zákazníky, pak budu mít co k jídlu?“ Haunted každý den.
Bál jsem se, opustit poslední místo výkonu práce. Já a můj budoucí partner spolupracovat v internetové agentury v Jekatěrinburgu. A v určitém okamžiku jsme si uvědomili, že musíme jít: z faktu, že oba dva jsou prostě špatně hodnocena jako specialisté. On snížit platy na polovinu, a po vysoké škole jsem byl příliš mladý a odvážný, aby práce na 20 tisíc.
Pomohl „šťastná náhoda.“ Režisér si všiml, že můj budoucí partner zahájil projekt (náš) „na straně“ a vystřelil na něj. A já se posunuly odpovědnost za svou část práce. Do té doby jsem provedl 25 míst ve firmě, nyní jich je 50, a plat a má 20 tisíc rublů, proč jsem se prošel tři dny.
Já nevím, jestli bych mohl překonání tohoto strachu Jinými slovy, bez silné vnější faktor.
Jak to všechno začalo
První z nich byl téměř vtip: „Udělejme naše webové studio?“ - řekl: Já, budoucí partner jednou po telefonu. Dokonce letěl myšlenka, vyhrkl jsem něco hloupého.
Na posledním místě práce v posledních několika měsících bylo velké procento úniku starých zákazníků. A to všechno kvůli vnitřní změny: tato politika se změní na komunikaci s klienty (nyní dělat manažery) a průměrná kontrola silně rostly. Bohužel, kvalita služeb zároveň i padl - vzhledem k tomu, že projekty začaly vést nových mužů, které jsou málo srozumitelné ve své specifičnosti a obecně IT.
Omyl vedení v agentuře bylo, že předtím, než tyto události nám umožňují komunikovat se zákazníky. Vyvinula důvěru mezi námi (profesionály a klienty), a tak jsme jen nabídl práci s námi soukromě, když se k odchodu. A oni to líbilo.
Když se můj partner a že agentura ne, společnost má více zákazníků, kteří šli po nás ztracen. Jednalo se především o ty, kteří slyšeli nejasně, že vedoucí propagace specialisté oddělení šel po své práci, a společnost je nyní není tam žádná taková oddělení.
Snadné ukládání a osobní angažovanost hrál do rukou: byl klient spokojený, teď, že jeho projekt plně monitorovány denně. Stále více a cena se stala trochu nižší.
Partner se na vyhledávání a řízení vztahů se zákazníkyMusí být nastaven na jejich reklamy. I zapojen do projektů od copywriting do programové nabídky a propagace.
Customer Search
Tři měsíce po bitvě nadšení „Jsme těžké lidi na volné noze“ došlo myšlenka, trochu smutný: „A co když klienti dojdou?“ Nechtěli jsme, aby si zákazníci mohli nezávislých ústředny. Jen proto, že tam je velká konkurence, nelítostná dumping (začátečníci pouze ‚pro potraviny‘ stavební práce) a zákazníkům s touhou zachránit, a kroužit kolem prstu a hodil práci navíc.
Všichni naši zákazníci přišli výhradně ústně. Protože jsme s partnerem není první rok pracoval v oblasti IT a měl málo zkušeností v podnikání, než jste pochopili, že to nebude dávat růst společnosti, který on snil. Chtěli bychom spolupracovat s prudkými klientům provádět rozsáhlé projekty na průběžně.
Bit trhu pomonitoriv a studovat různé reklamní kanály na webu, jsme se rozhodli upustit myšlenku a nepoužívejte takové nástroje. Za prvé, reklama není zaručeno, že bude označen za naši cílovou skupinu. Snažili jsme se pracovat s velkými projekty, a k tomu, že účinně chladit prodeje, když jste přímo volání osobě, která rozhodnutí. Za druhé, to je velmi drahé. V našich produktivní výklenek kontextových reklamních nákladech ze 20 tisíc rublů za týden. Mladé společnosti nemohou dovolit, a riziko bylo zbytečné.
Vytvoření obchodní oddělení
Proto jsme se rozhodli uspořádat obchodní oddělení. První myšlenka o vzdáleném formátu. Prodazhnika našla práci na burze cenných papírů - k selhání, nebyl zájem, a „vyhořel“ po prvním projektu. Pak tu byl ředitel staré agentury nedokázala. Neustále se nás pokusil podvádět a požadoval 70% ze zisku. Ale musel jsem to vydržet dlouho, protože byl alespoň trochu vytváří zisk a nové zákazníky. Poté, co byl nejlepší přítel mého partnera. Je to všechno velmi smutné: měli klesání ven a zdá se, že už nikdy více komunikovat.
Během těchto dvou měsíců, jsem se naučil dvě hodiny. Za prvé: přátelé v podnikání by nikdy neměl říkat spor nad penězi. Za druhé, nejsou žádné zkušenosti kdekoliv. Remote prodejní tým tak nebylo a snadná volba: lidé jsou „spálil“ rychle, protože máme ve skutečnosti nikomu a ničemu louhovat motivaci nemohla nabídnout. Manažeři mají malý zájem na výsledku, není ochoten pracovat na procenta, a chtějí zaplatit. Bez nich není možné řídit úřad, a to i jeho vlastní CRM se neuloží a vykazování proměnila ve frašku. Nemáme žádné zkušenosti v chladných prodeje, vytvoření útvaru na jeho vlastní se zdálo téměř nemožné.
Vzhledem k celé této bolesti šli jsme k drastickým opatřením, nabízené starého přítele (vedoucí obchodního oddělení společnosti, kde jsme zvyklí pracovat) podíl na podnikání. Hlavní myšlenkou bylo, že se prodává, vyrábí a obchodní oddělení se zabývá v celé obchodní komponenty.
Takže máme obchodní ředitel, který byl motivován o faktor 10 větší než jakékoliv příchozí manažera. A později se stimuloval všechny z nás, aby novou úroveň, „mám kancelář, nebo pokud ředitel závodu? Kam mám dát prezentace pro klienty? "
Druhá obava
Strach číslo dvě v životech mnoha lidí, což ztěžuje rozvoj: dostávat méně, než je tomu nyní.
Během šesti měsíců jsme potřebovali kancelář pro pět osob s vyhlídkou na doplnění stavu až osm. Office - to je tváří společnosti, takže by to mělo za prvé, mají normální opravu a nachází se v obchodním centru v centru města. Za druhé, musí být prostorná a s možností vybavit jednací místnost.
více Úřad potřeboval Nový nábytek (stoly, židle, věšák, skříň) a počítače. Náklady byly vysoké, a to i přesto, že jsme přinesl dvě osobní počítače. Dívám se dopředu a dodal, že po dvou měsících jsme se vzal hůl šestého zaměstnanců (programátor), a to také stojí peníze.
Všechny tyto náklady byly hrazeny z vlastních zdrojů, které jsme sotva mít čas, aby se znovu na „ztratit“. Celou tu dobu jsme se báli opustit zónu pohodlí: pobyt s příjmem nižším, než je tomu nyní, spát méně než šest hodin, práce od 8 do 22, bez soukromí. V té době, jeden podnikatel v sociálních sítích, setkal jsem se slovní spojení, které mi pomohlo ne bořit „Někdy budete muset zemřít, aby se znovu narodit, jako fénix, nový muž beze strachu.“ Ne doslova, ale pochopil jsem to. Ano, někdy budete muset hladovět, takže normálně vydělávat a ne usnout se strachem, že vše bude kromě zítra klesat.
správné balení
Dal jsem koncepci obalů vše od cenových nabídek až po konferencích, kde se chovají jako řečník a vztah k práci.
Všichni naši zákazníci přišli ústně a prostřednictvím obchodního oddělení. To nás musí hrát na 110%, takže tok doporučení nezastavil.
Dále je třeba pohodlné kanceláře a lahodnou kávu, aby se zákazníci cítili jako doma. Místnost dělal opravy, zavěšeny na stěnách certifikátů a diplomů. Promyšlené jiného těsta: věšáky, hrnky, čokolády, noty.
Nabídka, bohužel, stále ještě není připravena a mění jednou za týden. Důvodem je, že klient by měl pocit, individuální přístup. Buďme upřímní: aby připravila návrh pro každého klienta - to je nereálné dlouhá doba, takže jsme udělali několik desítek kusů. Ačkoli ještě v nabídkách shromažďování více než několik hodin pryč, je to stojí za to.
zvýšený příjem
Tvořena obchodní oddělení usnadnilo hledání nových zákazníků a zvýšení ziskovosti společnosti. Důsledně se objeví dva až pět nových zákazníků měsíčně. Za prvé, je to velmi dobrý vliv na růst společnosti, jako jeden velký projekt (nebo tři malé) se týká administrativních nákladů.
Cyklus zákazník SEO agentur obvykle trvá čtyři až šest měsíců v případě, že podpora nepřinese výsledky, pak to jde pryč, takže negativní zpětnou vazbu. Měli jsme méně než 5% těchto „propadů“, a to z důvodu toho, že zákazník zaplatí minimálně (méně než 10,000 pro tento projekt) a čeká na výsledky prostoru. I když jsme byli varováni o všem a řekl, jak se bude situace vyvíjet a co kontrola je nutná.
Chcete-li zvýšit klienta cyklu, jsme zavedli v každém projektu vývoj hodin. Tato myšlenka je velmi mnoho zákazníků. Například osoba zaplatí 20 tisíc rublů, obdrží 10 hodin vývoj webových aplikací (které jsou sledovány v CRM) a může provádět některé z jejich „hotelok“ online: změnit design, aby se osobní účet. není nutná řekněme, na SEO jako projektové práce, ale zákazník je chce utratit. V případě, že implementace je jednoduchá, může být požádán, aby to udělat, aniž by připlatit. Tento přístup pomohl ke zvýšení zákaznického cyklu po dobu dalších čtyř měsíců. Zvýšení loajality vůči společnosti, v důsledku zvýšení ziskovosti.
také změnit v obchodním oddělení. Tam byl zaměstnanec, který se dívá na základě nabídkových řízení nebo klienty cold calling k rozvoji lokalit. Ano, web developerské společnosti přináší nové výzvy: existují projektoví manažeři by měly být zavedeny, a ke zvýšení zaměstnanců programátorů. Ale odbavit 3-5 krát více, a peníze mohou být použity na rozvoj firmy.
zaměstnanci
Stopáž - je to vaše všechno. Najít zákazníky poměrně jednoduché, ale udržet je mnohem komplikovanější, a tady na pomoc kvalifikované pracovníky. Proto po celou dobu jsme byli v hledání noví lidé.
Na trhu práce v několika dobrými odborníky v oblasti IT k dispozici. Mnozí studenti a lidé ve věku, kteří se rozhodnou zapojit do IT, turistika v kurzech a myšlení, že velké peníze zde. A je-li studenti pracují pro malé množství a učit se rychle, pak druhá kategorie problémů začíná: oni prostě chtějí vysoký plat s minimálními znalostmi.
Výborné stejné odborníci se dělí na dva typy: někteří se bojí změny pracovních míst, a to i v případě, že dostávají méně, než si zaslouží za své dovednosti, a vy budete muset nabídnout vyšší plat. Více než rok práce, jsem si uvědomil, že v tomto případě stačí, aby vštípit důvěru člověka ve společnosti. Druhá jen žádat o nějaký prostor platů, i když předtím pracoval pro 50 tisíc rublů měsíčně, dělá to samé.
Tak jsme šli za nejobtížnější cestou: školení a přísného výběrového řízení. Vhodný jsme programátor tempem jsme hledali po dobu tří měsíců. Ale během této doby jsme získali dobrou specialistu.
Ve svém CRM systémem jsem vytvořil oddíl, kde veškeré informace shromážděné na SEO a vývoj webových aplikací, které vlastnil. Strávil jsem na vyplnění této části a půl měsíce, ale vždy můžete posílat zaměstnance přečíst dokumentaci, kde je vše podrobně popsáno na příkladech. Pokud se něco nevím (a mám spoustu věcí, které neznám), navrhuji, aby odměny za kurz na požadované téma.
Zvýšit průměrnou lístek
Po šesti měsících práce jsme museli vyložit odborníky. Cítili jsme, že velké množství projektů, je špatné pro výkon.
Rozhodli jsme se zvýšit cenu. Je to jednoduché, hlavní věc - nebojte se. Bere a propagace. Máte-li poskytnout výsledky klientovi, a máte normální službu, jednoduše říci, že od příštího měsíce, nárůst cen by n procent.
Asi 15% klientů bude odpadávat okamžitě. Dalších 20% nebude okamžitě platit víc - ale pak buď odejít, nebo zaplatí. Ostatní přežijí tuto skutečnost a v ideální situaci, nebudete ztrácet v obecném oběhu. Od profesionálů: nezatížených odborníků a kvalitu služeb roste. Po této inovace od tří měsíců budeme mít všechny projekty vzrostly o mílovými kroky. Nemyslím si, že se jedná o sezónní náhoda.
Zažili jsme jedno zvýšení kontroly, a na úkor těch, kteří museli zaplatit víc, jsme neměli pocit, že ztráta starých zákazníků. Ale noví zákazníci již dospěla k vyšší průměrné kontrolou.
rozvoj cesta
Z hlediska obchodních služeb nevydělávají tolik: lidé vydělávají miliony a miliardy na výrobku. Šli jsme na jednoduchým způsobem a udělal šablony pro populární CMS, což je prodávat agregátory. To pomáhá pokrýt některé finanční mezery a náhlých výdajů.
Tam je touha rozvíjet jejich CRM, což je zcela otevřený. Ale když je to jen nápad, že trh je již naplněná chladnými produkty.
Také je třeba sbalit na podnikání: změnit webové stránky, aktualizovat blog častěji, než je tomu nyní, mluvit na konferencích, upravovat CRM-systém, takže osobní účet pro zákazníky, a to nejen pro zaměstnance. Všechny tyto formy zpracování obrazu, poskytovat kvalitní služby a pomáhá získat zákazníky nejen prostřednictvím poradenství a telefonních hovorů.
viz také💼
- 21 zahraniční webové stránky, kde můžete najít vzdálenou práci nebo na volné noze
- 5 mýtů, ze kterých chcete zbavit, než se stěhuje do volné noze
- Jak vytvořit volné noze - online kurz