Efektivní prodejní techniky - bezplatný kurz od Ruské školy managementu, školení, Datum: 7. prosince 2023.

Konzultant pro vývoj výrobních systémů, Certifikace TPS, člen VOIR. Kompetence: projektové řízení v oblasti štíhlé výroby.

Specialista na operační psychodiagnostiku, profiler, expert na image. Autor a moderátor seminářů, obchodní poradce. Má zkušenosti s řízením značky.

Hledat klienty. Studené hovory
• Vyhledávání. Jak za pár dní shromáždit klientskou základnu, jejíž vývoj zabere minimálně pár měsíců?
• Zpracování příchozích potenciálních zákazníků a hovorů.
• Analýza kanálů pro generování potenciálních zákazníků, optimalizace a spuštění nových.
• Aktivní vyhledávání, vytváření a počáteční rozvoj klientských základen.
• Cílené aktivity.
• Studené hovory. Jak se dostat přes sekretářku v sedmi z deseti hovorů a domluvit si schůzku s rozhodovatelem?
• Příprava na studené hovory – automatické ladění. Klient jako firma, Klient jako lidé.
• Koncept studeného volání skriptu. Vizitka nástroj.
• Základní potřeby osob s rozhodovací pravomocí.
• Techniky a triky pro předávání sekretářky.
• Jak zahájit konverzaci s osobou s rozhodovací pravomocí, aniž byste zavěsili.
• Tipy, jak se vypořádat s výmluvami během studených hovorů („Existují dodavatelé“, „Nic není potřeba“, „Pošlete nabídku“ atd.).
• Metody pro uspořádání setkání s osobami s rozhodovací pravomocí.

Identifikace potřeb, prezentace, obchodní návrh
• Identifikace potřeb. Jak pomoci klientovi pochopit, co chce, i když o tom sám neví?
• Klasická metoda - patnáct základních otázek.
• Vypracování hypotéz potřeb klientů, které jsou pro nás významné a zajímavé.
• Identifikace kritérií výběru dodavatele.
• Produkce prezentace. Jak říct o svém produktu, aby ho chtěl každý?
• Tříúrovňový model utváření výhod.
• Pět C jakékoli prezentace.
• Zákony přesvědčování.
• Práce s kritérii výběru dodavatelů při projednávání návrhu.
• Argumentační mapa.
• Tvorba CP. Jak vyrobit prodejný CP?
• Cíl a strategie KP.
• Pravidla pro ideální CP.
• Standardní metody pro vypracování CP.

Zvládání námitek, vyjednávání, smlouvání, nátlak
• Práce s námitkami. Jak se vyhnout námitkám zákazníků, a pokud existují, proměnit je v další argumenty ve prospěch nákupu?
• Druhy a důvody námitek.
• Algoritmus pro překonání námitek.
• Metody pro překonání námitek.
• Typické námitky, způsoby a techniky k jejich překonání.
• Vyjednávání. Jak dosáhnout svých cílů a efektivně vést setkání s těmi, kdo rozhodují?
• Kontrolní seznam pro přípravu na schůzku.
• Zahájení schůzky – navázání kontaktu.
• Strategie vyjednávání.
• Obchody. Jak prodat se ziskem?
• Pravidla obchodování.
• Žetony a triky během dražení.
• Zesílit. Jak proměnit požadavky a požadavky zákazníků na odeslané produkty a přijaté peníze?
• Princip a způsoby lisování.
• Obecné techniky pro dokončení transakce.

Profilování. Znalost charakteru
• Základy typologie, rysy lidského myšlení
• Typy postav (demonstrativní tendence, agresivní tendence, strnulá tendence, smyslová tendence, aktivní tendence, kreativní tendence)
• Typy, podstata a podklady pro utváření různých psychotypů lidského charakteru
• Vnější projevy psychotypu (gesta, mimika, styl sebevyjádření, rysy sebeprezentace)
• Cíle a hodnoty lidí různých psychotypů
• Technologie pro korekci chování partnera na základě znalosti jeho typu postavy
• Řízení konfliktů s přihlédnutím k psychotypu partnera
• Souvislost mezi typem myšlení a psychotypem člověka
• Sestavení profilu postavy na základě rysů obličeje
• Určení psychotypu na základě video a fotografických materiálů
• Chyby a nepřesnosti při určování psychotypu
• Funkce shromažďování informací k určení psychotypu osoby
• Analýza psychotypů slavných lidí, video ukázky
• Problém sebeanalýzy a schopnosti regulovat vlastní projevy chování
• Práce s kombinacemi psychotypů u jedné osoby
• Praktické nástroje pro ovlivňování lidí při skupinové komunikaci
• Další způsoby, jak ovlivnit nositele různých psychotypů
• Cvičení pro potréninkový rozvoj analýzy a pozorování chování partnera

Odhalování lží. Vyjednávací síla
• Co je lež. Proč lidé lžou? Formy a druhy lží. Přibližný bod mrazu je bod, od kterého začíná podvod.
• Frekvence a hloubka dýchání, polykání, intenzita pocení a další projevy autonomního nervového systému, které je nutné vzít v úvahu pro určení pravdy.
• Známky podvodu na obličeji. Mikrovýrazy.
• Známky falšování emocí. Použití tréninkového programu k identifikaci emocí.
• Řeč těla (pozice, gesta, umístění v prostoru) a její interpretace.
• Verbální (verbální) známky klamání, řečové vzorce.
• Individuální rozdíly, které je třeba vzít v úvahu při rozpoznávání lží.
• Základní linie lidského chování a odchylky od ní.
• Rozdíly v technikách detekce lži v závislosti na tom, kdy partner ví/neví, že je podezřelý.
• Vypracování cílených otázek k testování hypotéz.
• Odhalování lží v telefonickém rozhovoru. Detekce lži z psaného textu. Chyby a opatření při odhalování lží.
• Analýza video a fotografických materiálů projevů slavných osobností (politiků a televizních novinářů, umělců).
• Pravidla pro vedení rozhovoru, průzkumu. Posloupnost otázek, zájmové body a další způsoby přizpůsobení se partnerovi.
• Algoritmus pro zlepšení schopnosti diagnostikovat lži.