Vedoucí obchodního oddělení - bezplatný kurz z Ruské školy managementu, školení, termín: 3. prosince 2023.
Různé / / December 06, 2023
Pokud si chcete osvěžit znalosti v oblasti řízení prodeje nebo se připravujete na pozici vedoucího obchodního oddělení, pak je kurz „Vedoucí obchodního oddělení“ právě pro vás.
Naučíte se:
— Jak vybudovat a optimalizovat práci obchodního oddělení v dynamicky se měnícím podnikatelském prostředí.
— Jak udržet a zvýšit úroveň prodeje v obtížných ekonomických podmínkách.
— Jakou strategii zvolit pro zvýšení počtu klientů.
— Jak si vybrat a úspěšně implementovat CRM systém.
— Jak řídit prodej v digitální éře.
B2B odborník na prodej. Spolumajitel IT služby pro automatizaci prodeje. Implementováno 107 projektů rozvoje prodeje s růstem od 4 % do 325 %.
PhD, obchodní konzultant v oblasti řízení prodeje. Má praktické zkušenosti s reengineeringem v komerčním sektoru a rozvojem odvětví.
PhD, obchodní konzultant v oblasti řízení prodeje. Má praktické zkušenosti s reengineeringem v komerčním sektoru a rozvojem odvětví.
Řízení obchodního oddělení: cíle, cíle, operativní kontrola
• Systém a principy řízení: cíle, cíle, faktory efektivnosti, systematický přístup.
• Specifika řízení v závislosti na prodejní strategii. Důslednost v řízení prodeje, cyklus řízení.
• Audit obchodního oddělení: příležitosti ke zvýšení výsledků v krátkém čase bez investic.
• Klíčová pravidla pro vytvoření efektivní organizační struktury pro obchodní oddělení.
• Způsoby získání moci. Správní a expertní pravomoc. Použití různých stylů řízení zaměstnanců.
• Algoritmy a předpisy pro práci zaměstnanců. Implementace a vývoj předpisů.
• Typy setkání: individuální a skupinové. Zásady pořádání porad. Nastavení meeting systému v obchodním oddělení.
• Systém reportingu obchodního oddělení.
• Typy a typy zpráv. Nastavení systému hlášení prodeje.
• Hlášení v messengerech.
• Případ „Vývoj matice KPI v závislosti na funkčnosti manažerů.“
• Případ „Vytvoření systému výkaznictví pro obchodní oddělení.“
• Systém řízení kvality v obchodním oddělení.
• Co je kvalita prodeje a jak ji měřit?
• Hlavní známky nízké kvality prodeje.
• Základní prvky systému řízení kvality prodeje: standardy, školení a certifikace zaměstnanců.
• Obsah prodejních standardů. Moderní „flexibilní“ přístup k tvorbě prodejních standardů.
• Digitální prodejní případy a jejich využití při školení zaměstnanců.
• Metodika tvorby prodejních standardů s využitím vnitropodnikových zdrojů.
Transformace prodeje: optimalizace podnikových procesů, implementace CRM systémů
• Hledání vnitřních rezerv pro růst tržeb.
• Využití Demingova cyklu (PDCA) k rozvoji prodejního týmu.
• Analýza fotoreportáže z pracovního dne manažerů. Náprava úzkých míst v prodejních obchodních procesech na základě výsledků analýzy.
• Automatizace procesu sběru klientských databází.
• Nástroje pro zvýšení počtu hovorů 2x bez snížení kvality.
• Snížení ztrát zákazníků v důsledku doby odezvy a zmeškaných hovorů.
• Zavedení „upřednostňování“ při práci s klienty.
• Vytvoření prodejní cesty. Fáze trychtýře. Prodejní nálevkové plátky.
• Chyby při sestavování a práci s prodejním trychtýřem.
• Kvantitativní a kvalitativní ukazatele prodejní cesty.
• Výpočet konverze prodejní cesty. Metody pro zvýšení konverze.
• Spolupráce se správci potrubí.
• Případ „Vytváření prodejních cest pro nové a stávající klienty, stanovení kvantitativních a kvalitativních ukazatelů.“
• Zvýšená produktivita manažerů díky automatizaci operativní práce.
• Specializace a rozdělení funkcí v obchodním oddělení.
• Typické obchodní procesy v prodejních odděleních a zvýraznění bodů růstu efektivity.
• Pracovní řád pro zaměstnance. Struktura předpisů. Provádění předpisů.
• Nástroje pro rozvoj zákazníků. Nástroje pro zvýšení průměrného šeku a průměrného výnosu na klienta.
• CRM systém: faktory úspěchu a neúspěchu při implementaci, audit stávajícího CRM systému.
• Kritéria výběru CRM.
• Klíčové funkce CRM v prodeji.
• Indikátory nesprávně nakonfigurovaného CRM systému.
• IP telefonie a nezbytné integrace.
• Automatizace práce s klientskou základnou v CRM.
• Organizace řízení manažerů pomocí CRM.
• Typy prodejních sestav v CRM.
• Vizualizace výsledků pomocí Dash Board.
• Případ „Audit implementace CRM systému.“
• Případ „Vytvoření seznamu sestav pro zobrazení na řídicím panelu.“
Vývoj systému odměňování pro obchodní oddělení
• Zásady pro rozvoj systému odměňování v obchodním oddělení.
• Stanovení průměrného tržního celkového příjmu manažera.
• Typické chyby při vývoji systému odměňování v obchodním oddělení.
• Složky motivace: fixní mzda, KPI, prémie, prémie, snížení prémií.
• Struktura celkových příjmů zaměstnanců obchodního oddělení a hlavní metody výpočtu variabilní a bonusové části příjmů.
• Schémata odměňování v závislosti na funkčnosti manažera.
• Týmový bonus. Gradace podle kategorií manažerů.
• Workshop: „Vývoj motivačního systému pro obchodní manažery.“
• Workshop: „Stanovení průměrné tržní úrovně příjmu pro obchodní manažery.“
Řízení prodeje v digitálním věku
• Implementace a správa nové technologie pro aktivní B2B prodej.
• V jakých případech použít aktivní prodejní strategii na B2B trzích: přehled případů úspěšné implementace.
• Jak se dnes mění technologie práce s B2B klienty a co musí obchodní manažeři udělat, aby vyvinuli a zavedli modernější a efektivnější principy organizace aktivního prodeje.
• Jak zapojit stávající zaměstnance do aktivního prodeje a zároveň minimalizovat rizika: klíčové techniky řízení.
• Jak digitalizace komunikačních kanálů s klientem mění klasické fáze prodeje a co by lidé měli vědět? co by měl manažer udělat, aby optimalizoval obchodní procesy pro práci s klienty v rámci změněné reality B2B trhy.
• Plánování rozvoje a získávání nových klientů: klíčové fáze práce s klientem (vývoj a návrh aktivního prodeje, rozvíjení kontaktů a motivací potenciálního klienta, vytváření zkušeností, zkoumání klíčových charakteristik klienta a řada dalších Prvky).
• Proč se aktivní prodej v agresivním stylu a manipulace stávají minulostí jako domácí telefony. Jak vybudovat moderní metodiku aktivního prodeje a navrhnout ji tak, aby vyhovovala realitě dnešní doby.
• Nástin nové profese: manažer aktivního digitálního prodeje. Kompetence aktivních B2B prodejců: jak navrhovat jejich aktivity a nastavovat konverzní parametry pro jejich aktivity.
• Aktivní B2B systém řízení prodeje: změny ve funkcích vedoucího aktivního obchodního oddělení z administrátora na výkonnostního manažera pro aktivní obchodní manažery.
Praktické technologie řízení zákaznické základny
• Segmentace zákazníků.
• Metody identifikace cílových skupin klientů, které s vámi budou dlouhodobě a efektivně spolupracovat. Kritéria pro výběr klíčových partnerů.
• Standardy pro práci s klienty.
• 5 hlavních procesů práce s klientskou základnou. Životní cyklus zákazníka. Automatizace klientské základny.
• Klíčové ukazatele práce s klienty.
• Zákaznická analýza ABC-XYZ jako nástroj pro růst výnosů. Podíl společnosti v portfoliu klienta, způsoby jeho zvýšení. Způsoby zvýšení ukazatelů LTV a CRR.
• Organizace efektivní práce s novými, stávajícími i ztracenými klienty.
• Dělení práce mezi nové a stávající klienty jako rezerva pro růst tržeb. Organizace práce s novými klienty. Nástroje pro zvýšení prodeje stávajících zákazníků.
• Věrnost zákazníků.
• Jednání se ztracenými klienty. Měření hodnocení loajality zákazníků pomocí indexu NPS. Způsoby, jak zvýšit loajalitu zákazníků. Proč potřebujete odstranit špatné klienty včas.
Prodejní personál: nábor, adaptace, motivační systém
• Vypracování profilů na pozici obchodního manažera (kompetence, dovednosti, schopnosti).
• Je levnější najít někoho, kdo má zkušenosti, nebo je vypěstovat „od nuly“? co je lepší?
• Vytvoření prodejní volné pozice pro obchodního manažera.
• Zvláštnosti najímání a náboru prodejního personálu: jak se vyhnout tomu, aby se místo „rockové hvězdy“ stal „propadlý pilot“?
• Náborová cesta.
• Individuální pohovor.
• Pořádání soutěží pro obchodní manažery.
• Kontrolní seznamy pro vedení pohovorů.
• Případ „Vytvoření profilu na pozici obchodního manažera.“
• Případ „Vytvoření šablony volného místa prodeje.“
• Používání různých stylů řízení zaměstnanců. Kontrolní čtverce.
• Typy schůzek a briefingů. Zásady pro vedení porad a porad. Nastavení systému porad a briefingů na obchodním oddělení.
• Nechcete nebo nemůžete? Jak zjistit, zda se nacházíte v „zóně pohodlí“ a způsoby, jak z ní zaměstnance dostat.
• V jakých případech je nutné provést mezi personálem prověrky a jak to udělat, aby nedošlo k nefunkčnosti celé jednotky.
• Nástroje pro zvýšení efektivity osobní práce pracovníků prodeje: dejte jim pravomoci!
• Organizace systému soutěží. Typy soutěží v závislosti na prodejních úkolech.
• Hodnocení efektivity probíhajících soutěží.
• Typy nemateriálních pobídek.
• Soutěž.
• Případ „Vytvoření komplexu nemateriální motivace.“
• Případ „Vedení briefingu“.
• Organizace rychlého přechodu přes adaptační období. Adaptační podmínky: jak neztratit vojáka v „nebojových“ podmínkách?
• Struktura vzdělávacího systému.
• Vytvoření učebnice o produktech a službách společnosti.
• Školení prodejní techniky.
• Systém plánování kariéry ve společnosti (vertikální, horizontální kariérní růst).
• Případ „Vývoj struktury učebnice o produktech a službách společnosti.“
• Případ „Vytvoření systému kariérního růstu ve společnosti.“
O
Olga Sidorová
21.10.2020 G.
V říjnu 2020 jsem absolvoval kurz „Vedoucí obchodního oddělení“ na Ruské škole managementu. Program není akademický, má praktické zaměření. Jsou diskutovány otázky týkající se vedoucího obchodního oddělení a jsou poskytovány moderní nástroje pro použití v práci. Učitelé téma dobře vysvětlí na příkladech, podělí se o své zkušenosti a doporučí další literaturu. Existují případy pro...