Jak vstoupit na tržiště a nevyhořet v prvním roce - rada zkušeného prodejce

Kde začít, pokud nemáte zkušenosti s prodejem na tržištích

Obchodovat na tržištích může kdokoli. Existuje mnoho inspirativních příkladů, kdy podnikatelé začínali s 10 tisíci rubly a nyní se prodávají za miliony. Ale zdá se mi, že je užitečnější přemýšlet o opačné zkušenosti. Protože na tržiště může vstoupit každý, ale ne každému se tam podaří zůstat.

Je třeba si představit, o co se začátečníci odstřihnou, jaká úskalí tam jsou. Koneckonců, chyba může být velmi drahá. Znám prodejce, který zkoušel jít do Wildberries a usoudil, že všechny rady, které mu zkušení prodejci při konzultacích dávali, byly banální. Myslel si, že můžete jednat intuitivně, přeskočit některé kroky, udělat to po svém. A v důsledku toho jsem ztratil tři miliony rublů a vrátil se pro radu, protože nyní jsem připraven naslouchat.

1. Rozhodněte se pro produkt

Takže nemáte žádné prodejní zkušenosti, ale máte touhu vstoupit na trh. Chcete-li začít, vyberte si produkty, kterým rozumíte prostřednictvím svého hlavního zaměstnání nebo koníčku. Například člověk, který má rád rybaření, může začít prodávat rybářské pruty, splávky, háčky, protože je v tom odborník. A pokud dívka plete nebo vyrábí makramé, je pro ni vhodný obchod se zbožím pro vyšívání.

Sami možná nejste odborníkem na dané téma, ale můžete ho mít ve svém nejbližším okolí. Tak se nám to stalo. Moje žena je vizážistka, dobře se v tom vyzná kosmetika a make-up příslušenství, dokáže říct, co je opravdu kvalitní a co ne. Působila jako expertka na hodnocení vzorků produktů, štětců na makeup.

Ale to samo o sobě nestačí. Produkt se musí lišit od konkurence. Pokud je ve výklenku velká konkurence, jako v případě oblečení, je pravděpodobné, že vás zkušenější prodejci převálcují. Proto je zde jediná možnost odlišit se: lepší kvalita, lepší propagace, lepší interakce se zákazníky.

Vratné a nevratné zboží

Zjistěte, zda je vaše položka způsobilá k vrácení. Podle zákon "O ochraně práv spotřebitele" může osoba vrátit zboží dobré kvality do 14 dnů. Existují ale nevratné položky. Jedná se např. o první vrstvu oblečení (spodní prádlo), kosmetiku, plavky, štětce na make-up.

Pokud je váš produkt vratný, musíte počítat s tím, že se vám nějaká jeho část po uplatnění může stále vrátit. A to jsou náklady, problémy se sklady, pokles hodnocení produktové karty.

Kompletní zboží

Pokud se produkt skládá z několika položek, například top a šortky nebo kalhoty, jedná se o kompletní produkt. Rizikem je, že v místě vystavení objednávky nebo ve skladu může někdo její část ukrást a stavebnice již nebude celá. V tomto případě přicházíte o celou jednotku zboží, protože již není možné prodat sadu shora a sukněkdyž tam nic není.

To lze ovlivnit různými možnostmi balení. Lepší je ale prodávat zboží, které přijde jako celek.

Sezónní zboží

Během sezóny můžete získat velmi dobré prodeje. Začátečníkům bych ale nedoporučoval zadávat takové zboží kvůli riziku, že nestihnou prodat celou várku.

Pokud k tomu dojde, budou zůstatky komodit ležet až do příští sezóny. To je špatné, protože peníze budou zmrazeny na dlouhou dobu. Nebo budete muset prodat s nulou a někdy i se ztrátou, abyste nezůstali úplně bez peněz. Koneckonců, existují produkty, které ztratí svůj význam pro příští sezónu. Takové jsou například novoroční hračky se symboly roku.

Navíc konkurence je v sezónním zboží velmi vysoká, pro začátečníky je těžké konkurovat zkušeným hráčům.

2. Spočítejte si rozpočet

Po výběru produktu se musíte rozhodnout rozpočet pod spuštěním. Chybou většiny je počítat pouze částky za nákup zásilky zboží. Například jednotka zboží stojí 1 000 rublů. Plánujeme prodat 100 kusů měsíčně. Ukazuje se 100 tisíc rublů - a zdá se vám, že toto je počáteční rozpočet. Ale to nejsou všechny výdaje, které je třeba počítat.

Peníze budeme potřebovat na prvotní návrh produktové karty, vytvoření SEO-popisu karet a další prvky propagace produktu. Takže z celkového rozpočtu sníme první kus.

Druhý kus je ještě větší: kupujeme jednu várku, abychom začali prodávat, ale platíme za tři najednou.

Například nyní prodáváme 100 kusů zboží. Dalších 100 kusů je zboží, které je v procesu logistiky. Další várku 100 kusů zboží je nutné vyrobit při prodeji první, aby nedošlo zboží na skladě.

Ale to není všechno. Dalších 100 000 by se mělo vyčlenit na nějaké nepředvídané výdaje. Ukazuje se, že původní rozpočet je navýšen více než čtyřnásobně.

3. Vyberte dodavatele

Dodavatelé jsou nejčastěji ruští nebo čínští. Ty druhé mají často nižší ceny. Ale rozdíl není jen v tomto. Lišit se bude i logistické rameno – výrobní a dodací lhůta. A s tím je třeba počítat. Čím delší jsou, tím více peněz budete potřebovat na první várku. Protože hlavní věcí při obchodování na tržištích je, že vám nedojde zboží. V opačném případě karta ztratí pozice v obecné otázce.

Při objednávání i zkušební šarže vzorků je třeba myslet na další dodávky, aby nevyprchly, tedy aby nedošly zboží.

4. Určete, které tržiště je pro vás to pravé

Všechna tržiště se liší nejen designem, ale i publikem. Pokud se chystáte vstoupit do kategorie oblečení, pak byste se měli blíže podívat na Wildberries nebo Lamoda. Je zde především ženské publikum, které je zvyklé nakupovat oblečení na internetu.

Pokud plánujete prodej technikaa poté Yandex. Market“ nebo Ozon – zde nakupuje především mužské publikum a technické zboží je spíše v zóně zájmu mužů.

Toto je samozřejmě velmi podmíněné dělení. Ženy také nakupují vybavení a muži se stávají zákazníky Wildberries. Ale když se na to podíváte jako na celek, pak se tržiště stále dají rozdělit na ta s převážně ženským publikem a ta s mužským publikem.

5. Udělejte si správné karty

Pro dobrý prodej nestačí pořídit krásné produktové fotografie. Protože je uvidí málokdo. Místo v čísle, kde bude váš produkt stát, je ovlivněno vyplněním karty klíčovými dotazy. Tomu se říká SEO optimalizace. Důležitý je text a v něm všité klíče - hlavní fráze, podle kterých lidé hledají určitý produkt: žlutá letní sukně, velký keramický hrnek.

Obrázky pouze motivují k tomu, aby vám věnovali pozornost. A text rozhoduje o tom, zda váš produkt zaujme kupujícího.

Při zahájení prodeje jsme si lámali hlavu nad obsahem karet. Oslovili jsme firmu, která nám byla připravena udělat obrázky pro produktové karty. Nabídli cenu, kterou jsme považovali za přemrštěnou: za 10 obrázků s popisem - téměř 100 tisíc rublů. Odmítli jsme a o obsah jsme se postarali sami, jak jsme mohli. Ale o šest měsíců později do té společnosti stále přišli a objednali si od ní.

V důsledku toho jsme ztratili čas, který by mohl být ziskový, kdyby byl obsah vysoce kvalitní, a peníze, které jsme utratili za napsání popisu sami.

Ale můžete jít i jinou cestou. Zcela nedávno se objevil způsob, jak ušetřit peníze za vytváření obsahu a obrázků. Nyní mnoho prodejců začalo používat neuronové sítě k vytvoření obrázku a popisu produktové karty. S pomocí AI můžete vygenerovat a rychle vše otestovat a neutrácet peníze navíc za práci copywriterů a designérů. Můžete například použít Midjorney k vytváření obrázků a ChatGPT pro popisy SEO.

6. Zapojte se do propagace produktu

Mnoho začátečníků slyšelo radu: vaše karta by měla být v horní části vydání, jen tak budete mít dobré prodeje. To je částečně pravda. Karty v horní části se prodávají lépe než ty v zadní části vydání.

Kartu můžete zvednout pomocí interní reklamy, kdy zaplatíte tržišti za ziskové místo. To je dobrá pomůcka pro začátečníky, protože jejich produkt může být povýšen na stejné pozice jako produkty zkušených prodejců. Dalším plusem je, že Wildberries odstranily označení „Reklama“ z karet účastnících se interního propagačního programu. Pravda, kostka zmizela pouze v desktopové verzi.

Ne každý prodejce si ale tento způsob propagace může dovolit.

V některých kategoriích může sazba za místo v tisíci zobrazení dosáhnout několika tisíc rublů za hodinu nebo den.

Vše závisí na oblíbenosti klíčového dotazu, na který chce prodejce svůj produkt ukázat.

Obecně platí, že čím je požadavek populárnější, tím rychleji dojde k vyčerpání rozpočtu. A zboží za 100 rublů nebude schopno tyto náklady pokrýt.

Kartu můžete propagovat pomocí externího reklamní spolupracuje s blogery, sociálními sítěmi a obecně s návštěvností, tedy se všemi externími zdroji, odkud mohou zákazníci přejít na tržiště, jako je například web Yandex Direct. Zároveň je třeba si uvědomit, že ani reklama na milionářského bloggera nemusí fungovat, to znamená, že investujete spoustu peněz a poptávka po produktu se nezvýší.

Existuje další způsob propagace, který prodejci používají. Jedná se o vlastní nákup, kdy prodejci nakupují zboží od sebe, zanechávají pozitivní zpětnou vazbu a zvyšují tak hodnocení produktu a obchodu.

Tento prvek propagace není schválen tržišti. Ve Wildberries dokonce začali pokutovat prodejce, kteří se nechali nachytat na samokoupě. Za trest mohou zablokovat produktovou kartu nebo dokonce osobní účet prodejce.

Vlastní nákup je nejen riskantní, ale také neperspektivní. Předpokládejme, že používáte tuto metodu, abyste se dostali na vrchol, ale také tam musíte zůstat. Ale ne všichni nováčci, kteří vyskočili, jsou připraveni na objem návštěvnosti a nákupů.

Druhým nebezpečím je, že kupující nemusí mít zájem o obsahově nevyvinuté karty, i když jsou od špičky problematiky. Lidé jen prolistují a koupí od někoho jiného.

7. Vybudujte si zákaznickou základnu

Nezapomeňte pracovat se stálými zákazníky, připravujte pro ně speciální nabídky. Pokud si od vás někdo koupil jeden produkt, může se vrátit a koupit další.

Například spolu s naším produktem zákazník obdrží záruka kupón s QR kódem, pomocí kterého lze kontaktovat váš účet podpory za účelem vyřešení manželského problému nebo naopak zanechat pozitivní zpětnou vazbu. V souladu s tím si udržíte kontakty na zákazníky a z nich můžete vytvořit zákaznickou základnu pro další rozesílání.

Zároveň nezapomeňte zkontrolovat, zda jsou zákazníci proti tomu, abyste jim řekli o svých akcích a speciálních nabídkách.

Jak nezůstat bez peněz při objednávce zboží od dodavatele

Pokud si koupíte produkt a nevyrábíte ho sami, musíte při spolupráci s dodavatelem minimalizovat možná rizika.

1. Zkontrolujte produkt ve výrobě

Vždy zkontrolujte produkt, než vám dorazí – i když nakupujete v Číně. Bylo by hezké mít tam svého zástupce.

Pro snížení procenta možných vad je nutná kontrola výroby. Znám případy, kdy prodejcům přivezli z Číny šarži, která byla ze 70 % vadná. Byly to opalovací krémy. brýle, z nichž více než polovina je poškrábaná, proložená pískem pod barvou.

Tento produkt není vhodný k prodeji.

2. Pojistit náklad

Pojištění je několik procent z hodnoty vašeho nákladu. Tato částka vás ale ochrání před ztrátou všech vložených peněz.

S dopravou, kterou zboží cestuje, se může něco stát. Něco se samotným nákladem: pokud je zásilka doručována po moři, může několik kontejnerů v bouři jednoduše spadnout přes palubu.

Pokud je zboží pojištěno, budou vám náklady na zboží uhrazeny. Pokud ne, jednoduše o své peníze přijdete.

3. Kupte první várku za malé množství

Nepotřebujte to hned investovat všechny peníze v produktu, i když jste si mysleli, že je to cool. Testujte v malých dávkách.

Uvedu jako příklad kluky, které znám a prodávali oblečení. Zboží jsme viděli, objednali vzorky, zkontrolovali minimálně.

Všechno se mi líbilo a podnikatelé se rozhodli okamžitě objednat velmi velkou dávku.

Ale když byl produkt již nahrán na tržiště a začal se prodávat, zákazníci začali velmi přijímat spousta negativních recenzí: švy jsou špatně provedené, oblečení nesedělo dobře, byly tovární vady. Prodejci tak zůstalo několik desítek tisíc nepoužitelného zboží a lituje, že s nákupy spěchal.

Abyste se tedy ujistili o kvalitě zboží, chvíli spolupracujte s dodavatelem, nedělejte velké nákupy najednou, zkoušejte zboží po malých dávkách.

Jak se vypořádat se špatnými recenzemi zákazníků

Zde se vše zdá zřejmé: čím vyšší je kvalita produktu, tím lepší jsou recenze. Je ale důležité vzít v úvahu moment „očekávání/realita“.

Pokud máte velmi krásné fotky produktu s grafikou, ale ve skutečnosti klient dostane obyčejnou věc, tak je zklamaný.

Nejprve tedy vložte do karty ty fotografie, které odrážejí skutečný vzhled produktu.

Dojem mohou zkazit i chyby s velikostí. Známý prodejce objednal plnění - službu související s balením a logistikou zboží. Zhotovitel si ale pomíchal velikosti, a proto velikostní rozsah halenek neodpovídal popisu v kartách produktů. Lidé odmítli, hodnocení kleslo. A prodejce musel do nápravy této situace investovat spoustu peněz: zboží bylo vyvezeno ze skladu, negativní recenze byly zablokovány, aby karta mohla dál existovat.

Doporučuji tedy zkontrolovat a znovu zkontrolovat rozměry a další parametry produktu a pokud se objeví negativní recenze, pracujte s nimi. V týmu by měl být člověk, který odpovídá na zprávy zákazníků, ptá se jich, co se jim líbí, co ne, co by rádi viděli. Je to dobrý nástroj pro řešení negativních recenzí.

A ještě něco: pokud negativní recenze píší konkurenti, prostě to přijměte. Takové komentáře jsou nebezpečné pouze v případě, že máte opravdu nekvalitní produkt. Pokud je to dobré, pak konkurent nebude moci váš produkt kupovat a nadávat napořád, protože je prostě drahý.

Proč mohou milovníci akcií zkrachovat

Propagace a prodej jsou skvělým nástrojem ke zvýšení prodeje. Důležité je ale umět s tím pracovat. Dá se to přirovnat k ohni. Na jedné straně můžete vařit jídlo na ohni, na druhé straně - vypálit dům.

Hlavní výhodou promo akcí je, že pomáhají nováčkům postavit se ve výsledcích vyhledávání vedle zkušených prodejců a zvýšit prodeje. Získáte dobrý zisk, i když vezmete v úvahu skutečnost, že jste snížili cenu propagačního produktu kvůli objemu prodeje. Navíc někdy tržiště poskytují slevu na provizi pro prodejce, kteří se účastní akcí.

Propagační akce pomáhají zvýšit stav vašeho obchodu, protože čím více produktů prodáte, tím vyšší bude vaše hodnocení.

Akcie ale mají i stinné stránky. Pokud se účastníte akcí s jedním produktem, musíte se zamyslet nad tím, jak zabránit poklesu tržeb u ostatních produktů.

Produkt, který se neúčastní prodeje, je omezený v propagaci, samotné tržiště jej ve výsledcích vyhledávání vynechá.

Proto musíte mít nastavené další zdroje návštěvnosti, které budou vaši kartu podporovat v době, kdy nejste v žádné akci.

Další nebezpečí: zboží nemusí stačit. Pokud zadáte zásoby, pak by mělo zůstat dostatek zbytků vašeho produktu, aby pokryly poptávku a nevypršely.

Třetí nebezpečí: akcie do sebe často splývají a z dobrovolně-povinných se nevymaní.

S neustálým přechodem ze skladu na sklad se vaše cena sníží. Protože cena nové akcie se vždy počítá z ceny předchozího období. Znám prodejce, kteří byli neustále na skladě a snižovali cenu na tak nízké úrovně, že se stalo jednoduše nerentabilní prodávat dále. Nezbývalo než akcie opustit a zvýšit cenu. A to vede k poklesu návštěvnosti zákazníků, protože již není možné prodávat ve stejném objemu jako u akcí. V důsledku toho poptávka po zboží klesá a karta se ve vydání vrací zpět.

Nemůžete se účastnit propagačních akcí. K tomu však musí prodejce umět pracovat s externí návštěvností, s blogery, dělat externí reklamu, používat interní způsoby propagace na trhu. Nejlepší je techniky kombinovat.

Proč princip „všechno samo“ nefunguje

Většina prodejců je zpočátku přesvědčena, že si se všemi úkoly poradí sami, že to udělají lépe než kdokoli jiný. To je ale velká mylná představa.

Princip „všechno samo“ nefunguje, pokud chcete růst. Růst totiž znamená škálování. Zpočátku můžete pracovat sami nebo ve dvojici s někým. Jenže pak je úkolů tolik, že jeden nebo dva lidé nejsou fyzicky schopni všechny vyřešit.

Budete muset kontrolovat produkt, objednávat, kontrolovat vady, hledat nové produkty pro rozšíření prodejní řady, pracovat s publikem - účet, podpora, chat ...

Je důležité mít tým různých specialistů, aby každý byl profík ve svém oboru. Uvedu příklad ze zkušenosti prodeje zboží na americkém Amazonu. Jednou jsme měli při převodu peněz problém s tečkou a čárkou. V Rusku jsou celé číslo a zlomkové části čísla odděleny čárkou (například 9,99). V USA - tečka (9,99). A v platebním systému, když místo tečky dáte čárku, 99,99 $ se změní na 9 990,00 $.

Jednoho dne jsme místo převodu 69,90 $ převedli 6 990 $ osobě, kterou jsme vůbec neznali. Jednalo se o nového dodavatele, který prováděl drobné práce na klíč.

Zachránilo nás, že tým měl zkušeného právníka. S podporou banky se mu podařilo tuto transakci zrušit. Pak se ukázalo, že jsme hodně riskovali, protože ten člověk byl podvodník.

Sestavte tým a uspějete.