Sales Manager - bezplatný kurz z Ruské školy managementu, školení, termín: 7. prosince 2023.
Různé / / December 10, 2023
Jste v oblasti prodeje a chcete vyrůst v efektivního manažera prodeje? Naučit se co nejrychleji novou profesi a začít ukazovat dobré výsledky od prvních dnů v práci? Potřebujete funkční sadu prodejních technik k dokončení i složitých obchodů? Jsou studené hovory zastrašující? Jsou mezi vašimi klienty vytrvalí neplatiči nebo ti, kteří neustále porušují platební lhůty? Možná jste byli pověřeni vytvořením systému pro práci s klíčovými klienty?
Chcete-li získat odpovědi na tyto další otázky, doporučujeme absolvovat školicí program Sales Manager. Dozvíte se, jak oslovit osobu s rozhodovací pravomocí během studeného hovoru, jak kompetentně vést prezentaci produktu nebo služby, na základě výhod klienta, seznámit se s algoritmem pro překonávání námitek a pravidly chování vyjednávání.
Praktikující učitelé vám řeknou, jak vybudovat efektivní proces pro práci s pohledávkami. Vypracujete pracovní a rozvojový plán pro klíčové klienty společnosti. Díky kurzu se stanete efektivním obchodním manažerem a dokážete se správně umístit na začátku své kariéry.
Konzultant pro vývoj výrobních systémů, Certifikace TPS, člen VOIR. Kompetence: projektové řízení v oblasti štíhlé výroby.
Konzultant pro vývoj výrobních systémů, Certifikace TPS, člen VOIR. Kompetence: projektové řízení v oblasti štíhlé výroby.
B2B odborník na prodej. Spolumajitel IT služby pro automatizaci prodeje. Implementováno 107 projektů rozvoje prodeje s růstem od 4 % do 325 %.
Hledat klienty. Studené hovory
• Vyhledávání. Jak za pár dní shromáždit klientskou základnu, jejíž vývoj zabere minimálně pár měsíců?
• Zpracování příchozích potenciálních zákazníků a hovorů.
• Analýza kanálů pro generování potenciálních zákazníků, optimalizace a spuštění nových.
• Aktivní vyhledávání, vytváření a počáteční rozvoj klientských základen.
• Cílené aktivity.
• Studené hovory. Jak se dostat přes sekretářku v sedmi z deseti hovorů a domluvit si schůzku s rozhodovatelem?
• Příprava na studené hovory – automatické ladění. Klient jako firma, Klient jako lidé.
• Koncept studeného volání skriptu. Vizitka nástroj.
• Základní potřeby osob s rozhodovací pravomocí.
• Techniky a triky pro předávání sekretářky.
• Jak zahájit konverzaci s osobou s rozhodovací pravomocí, aniž byste zavěsili.
• Tipy, jak se vypořádat s výmluvami během studených hovorů („Existují dodavatelé“, „Nic není potřeba“, „Pošlete nabídku“ atd.).
• Metody pro uspořádání setkání s osobami s rozhodovací pravomocí.
Identifikace potřeb, prezentace, obchodní návrh
• Identifikace potřeb. Jak pomoci klientovi pochopit, co chce, i když o tom sám neví?
• Klasická metoda - patnáct základních otázek.
• Vypracování hypotéz potřeb klientů, které jsou pro nás významné a zajímavé.
• Identifikace kritérií výběru dodavatele.
• Produkce prezentace. Jak říct o svém produktu, aby ho chtěl každý?
• Tříúrovňový model utváření výhod.
• Pět C jakékoli prezentace.
• Zákony přesvědčování.
• Práce s kritérii výběru dodavatelů při projednávání návrhu.
• Argumentační mapa.
• Tvorba CP. Jak vyrobit prodejný CP?
• Cíl a strategie KP.
• Pravidla pro ideální CP.
• Standardní metody pro vypracování CP.
Zvládání námitek, vyjednávání, smlouvání, nátlak
• Práce s námitkami. Jak se vyhnout námitkám zákazníků, a pokud existují, proměnit je v další argumenty ve prospěch nákupu?
• Druhy a důvody námitek.
• Algoritmus pro překonání námitek.
• Metody pro překonání námitek.
• Typické námitky, způsoby a techniky k jejich překonání.
• Vyjednávání. Jak dosáhnout svých cílů a efektivně vést setkání s těmi, kdo rozhodují?
• Kontrolní seznam pro přípravu na schůzku.
• Zahájení schůzky – navázání kontaktu.
• Strategie vyjednávání.
• Obchody. Jak prodat se ziskem?
• Pravidla obchodování.
• Žetony a triky během dražení.
• Zesílit. Jak proměnit požadavky a požadavky zákazníků na odeslané produkty a přijaté peníze?
• Princip a způsoby lisování.
• Obecné techniky pro dokončení transakce.
Práce s pohledávkami
• Jaké zdroje informací by měly být použity k posouzení platební schopnosti klienta?
• Jak se stát jedním z prioritních dodavatelů – kteří vždy dostávají peníze včas?
• Interakce s „rizikovou skupinou“ – potenciální neplatiči.
• Od zaměření na zákazníka k zaměření na vrácení peněz: zpřísnění vyjednávání s každou fází nedoplatku dluhu.
• Funkce upozornění na pozdní platby.
• Jak získat od klienta závazek ohledně načasování splácení dluhu.
• Scénáře pro jednání o splacení dluhu.
• Jak vrátit peníze a „nezahltit“ klienta.
• Konečný požadavek vůči dlužníkovi.
• Přechod na jiné způsoby vymáhání pohledávek.
Práce s klíčovými klienty. Jak identifikovat, vyjednávat a rozvíjet své klíčové zákazníky?
• Klíčový klient: vlastnosti a hlavní charakteristiky.
• Faktory ovlivňující výsledky práce s klíčovým klientem.
• Pravidla pro práci úspěšného člověka.
• Klíčový klient, kdo to je?
• Charakteristika klíčového klienta.
• Rozdíl mezi klíčovým klientem a běžným klientem.
• Algoritmus a strategie analýzy ABC pro práci s klíčovými klienty.
• ABC analýza klienta.
• Strategie práce s klíčovými klienty.
• Identifikace klíčového klienta. Osobní interakce s klíčovými klienty.
• Vlastnosti rozhodovacího procesu klíčového klienta. Pravidla vyjednávání.
• Rozhodovací mechanismus pro klíčového klienta.
• Rozhodovací cyklus klíčového klienta.
• Karta klíčového klienta.
• Pravidla vyjednávání.