Vytvoření vysoce produktivního prodejního týmu - bezplatný kurz z Ruské školy managementu, školení 16 hodin, datum: 7. prosince 2023.
Různé / / December 10, 2023
Má vaše obchodní oddělení vysokou fluktuaci? Chcete se naučit efektivní nástroje motivace zaměstnanců? Sníte o růstu zisku? Pak je pro vás určen pokročilý školicí kurz „Vytvoření vysoce produktivního prodejního týmu“.
Během školení se naučíte, jak:
— Vytvořit efektivní systém řízení prodeje.
— Používejte moderní nástroje aktivního prodeje.
— Vyberte efektivní obchodní manažery a vytvořte silný tým.
— Dosáhnout větší efektivity práce zaměstnanců a motivovat je k maximálním výsledkům.
Učitel MBA na Russian School of Management. Organizační psycholog, odborník na školení a rozvoj personálu, týmy správy budov.
B2B odborník na prodej. Spolumajitel IT služby pro automatizaci prodeje. Implementováno 107 projektů rozvoje prodeje s růstem od 4 % do 325 %.
PhD, obchodní konzultant v oblasti řízení prodeje. Má praktické zkušenosti s reengineeringem v komerčním sektoru a rozvojem odvětví.
PhD, obchodní konzultant v oblasti řízení prodeje. Má praktické zkušenosti s reengineeringem v komerčním sektoru a rozvojem odvětví.
Řízení prodeje v digitálním věku
• Implementace a správa nové technologie pro aktivní B2B prodej.
• V jakých případech použít aktivní prodejní strategii na B2B trzích: přehled případů úspěšné implementace.
• Jak se dnes mění technologie práce s B2B klienty a co musí obchodní manažeři udělat, aby vyvinuli a zavedli modernější a efektivnější principy organizace aktivního prodeje.
• Jak zapojit stávající zaměstnance do aktivního prodeje a zároveň minimalizovat rizika: klíčové techniky řízení.
• Jak digitalizace komunikačních kanálů s klientem mění klasické fáze prodeje a co by lidé měli vědět? co by měl manažer udělat, aby optimalizoval obchodní procesy pro práci s klienty v rámci změněné reality B2B trhy.
• Plánování rozvoje a získávání nových klientů: klíčové fáze práce s klientem (vývoj a návrh aktivního prodeje, rozvíjení kontaktů a motivací potenciálního klienta, vytváření zkušeností, zkoumání klíčových charakteristik klienta a řada dalších Prvky).
• Proč se aktivní prodej v agresivním stylu a manipulace stávají minulostí jako domácí telefony. Jak vybudovat moderní metodiku aktivního prodeje a navrhnout ji tak, aby vyhovovala realitě dnešní doby.
• Nástin nové profese: manažer aktivního digitálního prodeje. Kompetence aktivních B2B prodejců: jak navrhovat jejich aktivity a nastavovat konverzní parametry pro jejich aktivity.
• Aktivní B2B systém řízení prodeje: změny ve funkcích vedoucího aktivního obchodního oddělení z administrátora na výkonnostního manažera pro aktivní obchodní manažery.
Praktické technologie řízení zákaznické základny
• Segmentace zákazníků.
• Metody identifikace cílových skupin klientů, které s vámi budou dlouhodobě a efektivně spolupracovat. Kritéria pro výběr klíčových partnerů.
• Standardy pro práci s klienty.
• 5 hlavních procesů práce s klientskou základnou. Životní cyklus zákazníka. Automatizace klientské základny.
• Klíčové ukazatele práce s klienty.
• Zákaznická analýza ABC-XYZ jako nástroj pro růst výnosů. Podíl společnosti v portfoliu klienta, způsoby jeho zvýšení. Způsoby zvýšení ukazatelů LTV a CRR.
• Organizace efektivní práce s novými, stávajícími i ztracenými klienty.
• Dělení práce mezi nové a stávající klienty jako rezerva pro růst tržeb. Organizace práce s novými klienty. Nástroje pro zvýšení prodeje stávajících zákazníků.
• Věrnost zákazníků.
• Jednání se ztracenými klienty. Měření hodnocení loajality zákazníků pomocí indexu NPS. Způsoby, jak zvýšit loajalitu zákazníků. Proč potřebujete odstranit špatné klienty včas.
Prodejní personál: nábor, adaptace, motivační systém
• Vypracování profilů na pozici obchodního manažera (kompetence, dovednosti, schopnosti).
• Je levnější najít někoho, kdo má zkušenosti, nebo je vypěstovat „od nuly“? co je lepší?
• Vytvoření prodejní volné pozice pro obchodního manažera.
• Zvláštnosti najímání a náboru prodejního personálu: jak se vyhnout tomu, aby se místo „rockové hvězdy“ stal „propadlý pilot“?
• Náborová cesta.
• Individuální pohovor.
• Pořádání soutěží pro obchodní manažery.
• Kontrolní seznamy pro vedení pohovorů.
• Případ „Vytvoření profilu na pozici obchodního manažera.“
• Případ „Vytvoření šablony volného místa prodeje.“
• Používání různých stylů řízení zaměstnanců. Kontrolní čtverce.
• Typy schůzek a briefingů. Zásady pro vedení porad a porad. Nastavení systému porad a briefingů na obchodním oddělení.
• Nechcete nebo nemůžete? Jak zjistit, zda se nacházíte v „zóně pohodlí“ a způsoby, jak z ní zaměstnance dostat.
• V jakých případech je nutné provést mezi personálem prověrky a jak to udělat, aby nedošlo k nefunkčnosti celé jednotky.
• Nástroje pro zvýšení efektivity osobní práce pracovníků prodeje: dejte jim pravomoci!
• Organizace systému soutěží. Typy soutěží v závislosti na prodejních úkolech.
• Hodnocení efektivity probíhajících soutěží.
• Typy nemateriálních pobídek.
• Soutěž.
• Případ „Vytvoření komplexu nemateriální motivace.“
• Případ „Vedení briefingu“.
• Organizace rychlého přechodu přes adaptační období. Adaptační podmínky: jak neztratit vojáka v „nebojových“ podmínkách?
• Struktura vzdělávacího systému.
• Vytvoření učebnice o produktech a službách společnosti.
• Školení prodejní techniky.
• Systém plánování kariéry ve společnosti (vertikální, horizontální kariérní růst).
• Případ „Vývoj struktury učebnice o produktech a službách společnosti.“
• Případ „Vytvoření systému kariérního růstu ve společnosti.“