Řízení prodeje: KPI. Prodejní kvalita. Optimalizace podnikových procesů - bezplatný kurz od Ruské školy managementu, školení 16 hodin, termín: 7. prosince 2023.
Různé / / December 09, 2023
Jak vybudovat a optimalizovat práci obchodního oddělení v dynamicky se měnícím podnikatelském prostředí? Jak zvýšit tržby v těžkých ekonomických podmínkách? Jakou strategii zvolit pro zvýšení počtu klientů? Na konci kurzu najdete odpovědi na tyto otázky a budete schopni transformovat stávající přístup k prodeji ve firmě, regulovat práci oddělení a dosáhnout větší efektivity ze strany zaměstnanců.
Naučíte se budovat a optimalizovat obchodní procesy, formulovat prodejní strategii a sledovat výkon zaměstnanců. Kromě toho se dozvíte o metodách práce s klientskou základnou, způsobech zvyšování zákaznické loajality a složitosti zavádění a používání CRM systémů.
B2B odborník na prodej. Spolumajitel IT služby pro automatizaci prodeje. Implementováno 107 projektů rozvoje prodeje s růstem od 4 % do 325 %.
Řízení obchodního oddělení: cíle, cíle, operativní kontrola
• Systém a principy řízení: cíle, cíle, faktory efektivnosti, systematický přístup.
• Specifika řízení v závislosti na prodejní strategii. Důslednost v řízení prodeje, cyklus řízení.
• Audit obchodního oddělení: příležitosti ke zvýšení výsledků v krátkém čase bez investic.
• Klíčová pravidla pro vytvoření efektivní organizační struktury pro obchodní oddělení.
• Způsoby získání moci. Správní a expertní pravomoc. Použití různých stylů řízení zaměstnanců.
• Algoritmy a předpisy pro práci zaměstnanců. Implementace a vývoj předpisů.
• Typy setkání: individuální a skupinové. Zásady pro pořádání porad. Nastavení meeting systému v obchodním oddělení.
• Systém reportingu obchodního oddělení.
• Typy a typy zpráv. Nastavení systému hlášení prodeje.
• Hlášení v messengerech.
• Případ „Vývoj matice KPI v závislosti na funkčnosti manažerů.“
• Případ „Vytvoření systému výkaznictví pro obchodní oddělení.“
• Systém řízení kvality v obchodním oddělení.
• Co je kvalita prodeje a jak ji měřit?
• Hlavní známky nízké kvality prodeje.
• Základní prvky systému řízení kvality prodeje: standardy, školení a certifikace zaměstnanců.
• Obsah prodejních standardů. Moderní „flexibilní“ přístup k tvorbě prodejních standardů.
• Digitální prodejní případy a jejich využití při školení zaměstnanců.
• Metodika tvorby prodejních standardů s využitím vnitropodnikových zdrojů.
Transformace prodeje: optimalizace podnikových procesů, implementace CRM systémů
• Hledání vnitřních rezerv pro růst tržeb.
• Využití Demingova cyklu (PDCA) k rozvoji prodejního týmu.
• Analýza fotoreportáže z pracovního dne manažerů. Náprava úzkých míst v prodejních obchodních procesech na základě výsledků analýzy.
• Automatizace procesu sběru klientských databází.
• Nástroje pro zvýšení počtu hovorů 2x bez snížení kvality.
• Snížení ztrát zákazníků v důsledku doby odezvy a zmeškaných hovorů.
• Zavedení „upřednostňování“ při práci s klienty.
• Vytvoření prodejní cesty. Fáze trychtýře. Prodejní nálevkové plátky.
• Chyby při sestavování a práci s prodejním trychtýřem.
• Kvantitativní a kvalitativní ukazatele prodejní cesty.
• Výpočet konverze prodejní cesty. Metody pro zvýšení konverze.
• Spolupráce se správci potrubí.
• Případ „Vytváření prodejních cest pro nové a stávající klienty, stanovení kvantitativních a kvalitativních ukazatelů.“
• Zvýšená produktivita manažerů díky automatizaci operativní práce.
• Specializace a rozdělení funkcí v obchodním oddělení.
• Typické obchodní procesy v prodejních odděleních a zvýraznění bodů růstu efektivity.
• Pracovní řád pro zaměstnance. Struktura předpisů. Provádění předpisů.
• Nástroje pro rozvoj zákazníků. Nástroje pro zvýšení průměrného šeku a průměrného výnosu na klienta.
• CRM systém: faktory úspěchu a neúspěchu při implementaci, audit stávajícího CRM systému.
• Kritéria výběru CRM.
• Klíčové funkce CRM v prodeji.
• Indikátory nesprávně nakonfigurovaného CRM systému.
• IP telefonie a nezbytné integrace.
• Automatizace práce s klientskou základnou v CRM.
• Organizace řízení manažerů pomocí CRM.
• Typy prodejních sestav v CRM.
• Vizualizace výsledků pomocí Dash Board.
• Případ „Audit implementace CRM systému.“
• Případ „Vytvoření seznamu sestav pro zobrazení na řídicím panelu.“
Vývoj systému odměňování pro obchodní oddělení
• Zásady pro rozvoj systému odměňování v obchodním oddělení.
• Stanovení průměrného tržního celkového příjmu manažera.
• Typické chyby při vývoji systému odměňování v obchodním oddělení.
• Složky motivace: fixní mzda, KPI, prémie, prémie, snížení prémií.
• Struktura celkových příjmů zaměstnanců obchodního oddělení a hlavní metody výpočtu variabilní a bonusové části příjmů.
• Schémata odměňování v závislosti na funkčnosti manažera.
• Týmový bonus. Gradace podle kategorií manažerů.
• Workshop: „Vývoj motivačního systému pro obchodní manažery.“
• Workshop: „Stanovení průměrné tržní úrovně příjmu pro obchodní manažery.“