Prodejní systém: od strategie k procesům - bezplatný kurz od Ruské školy managementu, školení, Datum: 3. prosince 2023.

Obchodní kouč, konzultant. Odborný praktik v oblasti komplexního rozvoje podnikání, zvyšování tržeb a zisku. Přednášející na průmyslových konferencích.

PhD, obchodní konzultant v oblasti řízení prodeje. Má praktické zkušenosti s reengineeringem v komerčním sektoru a rozvojem odvětví.

Prodejní a marketingová strategie
• Analýza trhu: kapacita, rychlost růstu, počet hráčů, počet kupujících.
• Silné a slabé stránky společnosti. Potřebné zdroje a možná rizika (SWOT analýza).
• Volba strategie rozvoje společnosti.
• Základní prvky prodejní strategie: území, prodejní kanály, zákazníci.
• Kvalitativní nebo kvantitativní růst. Klíčové faktory rozvoje prodeje.
• Případ: „SWOT analýza společnosti.“
• Případ: „Identifikujte nejvíce neefektivní hnací síly růstu prodeje, napište 5 nápadů, jak je zlepšit.“
• Plán prodeje společnosti. Analýza historie prodeje.
• Dekompozice plánu prodeje na všech úrovních: oddělení, prodejní kanály, regiony, manažeři, klienti.
• Výpočet ukazatelů podle fází prodejní cesty.
• Případ „Výpočet prodejních cílů, rozklad na všech úrovních.“
• Konkurenční analýza. Praktický návod: jak zjistit všechny žetony vašich konkurentů.
• Volba konkurenční strategie.
• Positioning: proč by měl klient nakupovat právě u nás.
• Vývoj USP společnosti (unikátní prodejní nabídka). Definice 15 výhod.
• Kreslení portrétů cílových skupin: kdo je náš klient, který nakupuje často a hodně.
• Sortiment, cenová strategie. Strategie propagace.
• Případ „Konkurenční analýza, zdůrazňující klíčové jedinečné výhody společnosti.“
• Případ „Popis cílových skupin klientů“.
• Distribuční strategie. Výběr modelu: prodáváme přímo, prostřednictvím partnerů nebo výhradních distributorů.
• Typy prodejních kanálů, jejich klady a zápory.
• Kritéria pro výběr prodejních kanálů.
• Hodnocení efektivity prodejních kanálů.
• Případ „Výběr prioritních prodejních kanálů.“

Řízení obchodního oddělení: cíle, cíle, operativní kontrola
• Systém a principy řízení: cíle, cíle, faktory efektivnosti, systematický přístup.
• Specifika řízení v závislosti na prodejní strategii. Důslednost v řízení prodeje, cyklus řízení.
• Audit obchodního oddělení: příležitosti ke zvýšení výsledků v krátkém čase bez investic.
• Klíčová pravidla pro vytvoření efektivní organizační struktury pro obchodní oddělení.
• Způsoby získání moci. Správní a expertní pravomoc. Použití různých stylů řízení zaměstnanců.
• Algoritmy a předpisy pro práci zaměstnanců. Implementace a vývoj předpisů.
• Typy setkání: individuální a skupinové. Zásady pořádání porad. Nastavení meeting systému v obchodním oddělení.
• Systém reportingu obchodního oddělení.
• Typy a typy zpráv. Nastavení systému hlášení prodeje.
• Hlášení v messengerech.
• Případ „Vývoj matice KPI v závislosti na funkčnosti manažerů.“
• Případ „Vytvoření systému výkaznictví pro obchodní oddělení.“
• Systém řízení kvality v obchodním oddělení.
• Co je kvalita prodeje a jak ji měřit?
• Hlavní známky nízké kvality prodeje.
• Základní prvky systému řízení kvality prodeje: standardy, školení a certifikace zaměstnanců.
• Obsah prodejních standardů. Moderní „flexibilní“ přístup k tvorbě prodejních standardů.
• Digitální prodejní případy a jejich využití při školení zaměstnanců.
• Metodika tvorby prodejních standardů s využitím vnitropodnikových zdrojů.

Transformace prodeje: optimalizace podnikových procesů, implementace CRM systémů
• Hledání vnitřních rezerv pro růst tržeb.
• Využití Demingova cyklu (PDCA) k rozvoji prodejního týmu.
• Analýza fotoreportáže z pracovního dne manažerů. Náprava úzkých míst v prodejních obchodních procesech na základě výsledků analýzy.
• Automatizace procesu sběru klientských databází.
• Nástroje pro zvýšení počtu hovorů 2x bez snížení kvality.
• Snížení ztrát zákazníků v důsledku doby odezvy a zmeškaných hovorů.
• Zavedení „upřednostňování“ při práci s klienty.
• Vytvoření prodejní cesty. Fáze trychtýře. Prodejní nálevkové plátky.
• Chyby při sestavování a práci s prodejním trychtýřem.
• Kvantitativní a kvalitativní ukazatele prodejní cesty.
• Výpočet konverze prodejní cesty. Metody pro zvýšení konverze.
• Spolupráce se správci potrubí.
• Případ „Vytváření prodejních cest pro nové a stávající klienty, stanovení kvantitativních a kvalitativních ukazatelů.“
• Zvýšená produktivita manažerů díky automatizaci operativní práce.
• Specializace a rozdělení funkcí v obchodním oddělení.
• Typické obchodní procesy v prodejních odděleních a zvýraznění bodů růstu efektivity.
• Pracovní řád pro zaměstnance. Struktura předpisů. Provádění předpisů.
• Nástroje pro rozvoj zákazníků. Nástroje pro zvýšení průměrného šeku a průměrného výnosu na klienta.
• CRM systém: faktory úspěchu a neúspěchu při implementaci, audit stávajícího CRM systému.
• Kritéria výběru CRM.
• Klíčové funkce CRM v prodeji.
• Indikátory nesprávně nakonfigurovaného CRM systému.
• IP telefonie a nezbytné integrace.
• Automatizace práce s klientskou základnou v CRM.
• Organizace řízení manažerů pomocí CRM.
• Typy prodejních sestav v CRM.
• Vizualizace výsledků pomocí Dash Board.
• Případ „Audit implementace CRM systému.“
• Případ „Vytvoření seznamu sestav pro zobrazení na řídicím panelu.“