MBA Expert: Prodej - kurz 290 000 rub. z Ruské školy managementu, školení 250 hodin, termín 9. září 2022.
Různé / / December 01, 2023
Kurz MBA Expert: Prodej poskytne potřebné znalosti v oblasti obchodních strategií, marketingu, financí, organizačního chování, řízení lidských zdrojů, projektového řízení a vedení. Obsahuje specializované kurzy v oblasti průzkumu trhu, cen, spotřebitelského chování, řízení obchodní struktury, výběru komerčních zaměstnanců a psychologie prodeje.
V programu:
— Řízení prodeje (specializace).
— Vedení: obchodní komunikace, řízení zaměstnanců a sebe sama.
— Management: strategie řízení, rozvoj, tvorba produktů a služeb, obchodní analýza.
— Marketing: úkoly a cíle, digitální marketing, transformace podnikání, práce v konkurenčním prostředí.
— Finance: finanční řízení, nástroje pro rozvoj, řízení rizik a analýzy investičních projektů.
— Personál: řízení lidského kapitálu, životní cyklus zaměstnanců, motivační systém.
— Projekty: spuštění, plánování, systém řízení firemních projektů.
Učitel MBA na Russian School of Management. Vývojář programů digitální transformace, návrhář komplexních sociálních systémů. Organizační projektant, systémový inženýr.
Prodejní a marketingová strategie
• Analýza trhu: kapacita, rychlost růstu, počet hráčů, počet kupujících.
• Silné a slabé stránky společnosti. Potřebné zdroje a možná rizika (SWOT analýza).
• Volba strategie rozvoje společnosti.
• Základní prvky prodejní strategie: území, prodejní kanály, zákazníci.
• Kvalitativní nebo kvantitativní růst. Klíčové faktory rozvoje prodeje.
• Případ: „SWOT analýza společnosti.“
• Případ: „Identifikujte nejvíce neefektivní hnací síly růstu prodeje, napište 5 nápadů, jak je zlepšit.“
• Plán prodeje společnosti. Analýza historie prodeje.
• Dekompozice plánu prodeje na všech úrovních: oddělení, prodejní kanály, regiony, manažeři, klienti.
• Výpočet ukazatelů podle fází prodejní cesty.
• Případ „Výpočet prodejních cílů, rozklad na všech úrovních.“
• Konkurenční analýza. Praktický návod: jak zjistit všechny žetony vašich konkurentů.
• Výběr konkurenční strategie.
• Positioning: proč by měl klient nakupovat právě u nás.
• Vývoj USP společnosti (unikátní prodejní nabídka). Definice 15 výhod.
• Kreslení portrétů cílových skupin: kdo je náš klient, který nakupuje často a hodně.
• Sortiment, cenová strategie. Strategie propagace.
• Případ „Konkurenční analýza, zdůrazňující klíčové jedinečné výhody společnosti.“
• Případ „Popis cílových skupin klientů“.
• Distribuční strategie. Výběr modelu: prodáváme přímo, prostřednictvím partnerů nebo výhradních distributorů.
• Typy prodejních kanálů, jejich klady a zápory.
• Kritéria pro výběr prodejních kanálů.
• Hodnocení efektivity prodejních kanálů.
• Případ „Výběr prioritních prodejních kanálů.“
Řízení obchodního oddělení: cíle, cíle, operativní kontrola
• Systém a principy řízení: cíle, cíle, faktory efektivnosti, systematický přístup.
• Specifika řízení v závislosti na prodejní strategii. Důslednost v řízení prodeje, cyklus řízení.
• Audit obchodního oddělení: příležitosti ke zvýšení výsledků v krátkém čase bez investic.
• Klíčová pravidla pro vytvoření efektivní organizační struktury pro obchodní oddělení.
• Způsoby získání moci. Správní a expertní pravomoc. Použití různých stylů řízení zaměstnanců.
• Algoritmy a předpisy pro práci zaměstnanců. Implementace a vývoj předpisů.
• Typy setkání: individuální a skupinové. Zásady pořádání porad. Nastavení meeting systému v obchodním oddělení.
• Systém reportingu obchodního oddělení.
• Typy a typy zpráv. Nastavení systému hlášení prodeje.
• Hlášení v messengerech.
• Případ „Vývoj matice KPI v závislosti na funkčnosti manažerů.“
• Případ „Vytvoření systému výkaznictví pro obchodní oddělení.“
• Systém řízení kvality v obchodním oddělení.
• Co je kvalita prodeje a jak ji měřit?
• Hlavní známky nízké kvality prodeje.
• Základní prvky systému řízení kvality prodeje: standardy, školení a certifikace zaměstnanců.
• Obsah prodejních standardů. Moderní „flexibilní“ přístup k tvorbě prodejních standardů.
• Digitální prodejní případy a jejich využití při školení zaměstnanců.
• Metodika tvorby prodejních standardů s využitím vnitropodnikových zdrojů.
Transformace prodeje: optimalizace podnikových procesů, implementace CRM systémů
• Hledání vnitřních rezerv pro růst tržeb.
• Využití Demingova cyklu (PDCA) k rozvoji prodejního týmu.
• Analýza fotoreportáže z pracovního dne manažerů. Náprava úzkých míst v prodejních obchodních procesech na základě výsledků analýzy.
• Automatizace procesu sběru klientských databází.
• Nástroje pro zvýšení počtu hovorů 2x bez snížení kvality.
• Snížení ztrát zákazníků v důsledku doby odezvy a zmeškaných hovorů.
• Zavedení „upřednostňování“ při práci s klienty.
• Vytvoření prodejní cesty. Fáze trychtýře. Prodejní nálevkové plátky.
• Chyby při sestavování a práci s prodejním trychtýřem.
• Kvantitativní a kvalitativní ukazatele prodejní cesty.
• Výpočet konverze prodejní cesty. Metody pro zvýšení konverze.
• Spolupráce se správci potrubí.
• Případ „Vytváření prodejních cest pro nové a stávající klienty, stanovení kvantitativních a kvalitativních ukazatelů.“
• Zvýšená produktivita manažerů díky automatizaci operativní práce.
• Specializace a rozdělení funkcí v obchodním oddělení.
• Typické obchodní procesy v prodejních odděleních a zvýraznění bodů růstu efektivity.
• Pracovní řád pro zaměstnance. Struktura předpisů. Provádění předpisů.
• Nástroje pro rozvoj zákazníků. Nástroje pro zvýšení průměrného šeku a průměrného výnosu na klienta.
• CRM systém: faktory úspěchu a neúspěchu při implementaci, audit stávajícího CRM systému.
• Kritéria výběru CRM.
• Klíčové funkce CRM v prodeji.
• Indikátory nesprávně nakonfigurovaného CRM systému.
• IP telefonie a nezbytné integrace.
• Automatizace práce s klientskou základnou v CRM.
• Organizace řízení manažerů pomocí CRM.
• Typy prodejních sestav v CRM.
• Vizualizace výsledků pomocí Dash Board.
• Případ „Audit implementace CRM systému.“
• Případ „Vytvoření seznamu sestav pro zobrazení na řídicím panelu.“
Řízení prodeje v digitálním věku
• Implementace a správa nové technologie pro aktivní B2B prodej.
• V jakých případech použít aktivní prodejní strategii na B2B trzích: přehled případů úspěšné implementace.
• Jak se dnes mění technologie práce s B2B klienty a co musí obchodní manažeři udělat, aby vyvinuli a zavedli modernější a efektivnější principy organizace aktivního prodeje.
• Jak zapojit stávající zaměstnance do aktivního prodeje a zároveň minimalizovat rizika: klíčové techniky řízení.
• Jak digitalizace komunikačních kanálů s klientem mění klasické fáze prodeje a co by lidé měli vědět? co by měl manažer udělat, aby optimalizoval obchodní procesy pro práci s klienty v rámci změněné reality B2B trhy.
• Plánování rozvoje a získávání nových klientů: klíčové fáze práce s klientem (vývoj a návrh aktivního prodeje, rozvíjení kontaktů a motivací potenciálního klienta, vytváření zkušeností, zkoumání klíčových charakteristik klienta a řada dalších Prvky).
• Proč se aktivní prodej v agresivním stylu a manipulace stávají minulostí jako domácí telefony. Jak vybudovat moderní metodiku aktivního prodeje a navrhnout ji tak, aby vyhovovala realitě dnešní doby.
• Nástin nové profese: manažer aktivního digitálního prodeje. Kompetence aktivních B2B prodejců: jak navrhovat jejich aktivity a nastavovat konverzní parametry pro jejich aktivity.
• Aktivní B2B systém řízení prodeje: změny ve funkcích vedoucího aktivního obchodního oddělení z administrátora na výkonnostního manažera pro aktivní obchodní manažery.
Prodejní personál: nábor, adaptace, motivační systém
• Vypracování profilů na pozici obchodního manažera (kompetence, dovednosti, schopnosti).
• Je levnější najít někoho, kdo má zkušenosti, nebo je vypěstovat „od nuly“? co je lepší?
• Vytvoření prodejní volné pozice pro obchodního manažera.
• Zvláštnosti najímání a náboru prodejního personálu: jak se vyhnout tomu, aby se místo „rockové hvězdy“ stal „propadlý pilot“?
• Náborová cesta.
• Individuální pohovor.
• Pořádání soutěží pro obchodní manažery.
• Kontrolní seznamy pro vedení pohovorů.
• Případ „Vytvoření profilu na pozici obchodního manažera.“
• Případ „Vytvoření šablony volného místa prodeje.“
• Používání různých stylů řízení zaměstnanců. Kontrolní čtverce.
• Typy schůzek a briefingů. Zásady pro vedení porad a porad. Nastavení systému porad a briefingů na obchodním oddělení.
• Nechcete nebo nemůžete? Jak zjistit, zda se nacházíte v „zóně pohodlí“ a způsoby, jak z ní zaměstnance dostat.
• V jakých případech je nutné provést mezi personálem prověrky a jak to udělat, aby nedošlo k nefunkčnosti celé jednotky.
• Nástroje pro zvýšení efektivity osobní práce pracovníků prodeje: dejte jim pravomoci!
• Organizace systému soutěží. Typy soutěží v závislosti na prodejních úkolech.
• Hodnocení efektivity probíhajících soutěží.
• Typy nemateriálních pobídek.
• Soutěž.
• Případ „Vytvoření komplexu nemateriální motivace.“
• Případ „Vedení briefingu“.
• Organizace rychlého přechodu přes adaptační období. Adaptační podmínky: jak neztratit vojáka v „nebojových“ podmínkách?
• Struktura vzdělávacího systému.
• Vytvoření učebnice o produktech a službách společnosti.
• Školení prodejní techniky.
• Systém plánování kariéry ve společnosti (vertikální, horizontální kariérní růst).
• Případ „Vývoj struktury učebnice o produktech a službách společnosti.“
• Případ „Vytvoření systému kariérního růstu ve společnosti.“
Hledat klienty. Studené hovory
• Vyhledávání. Jak za pár dní shromáždit klientskou základnu, jejíž vývoj zabere minimálně pár měsíců?
• Zpracování příchozích potenciálních zákazníků a hovorů.
• Analýza kanálů pro generování potenciálních zákazníků, optimalizace a spuštění nových.
• Aktivní vyhledávání, vytváření a počáteční rozvoj klientských základen.
• Cílené aktivity.
• Studené hovory. Jak se dostat přes sekretářku v sedmi z deseti hovorů a domluvit si schůzku s rozhodovatelem?
• Příprava na studené hovory – automatické ladění. Klient jako firma, Klient jako lidé.
• Koncept studeného volání skriptu. Vizitka nástroj.
• Základní potřeby osob s rozhodovací pravomocí.
• Techniky a triky pro předávání sekretářky.
• Jak zahájit konverzaci s osobou s rozhodovací pravomocí, aniž byste zavěsili.
• Tipy, jak se vypořádat s výmluvami během studených hovorů („Existují dodavatelé“, „Nic není potřeba“, „Pošlete nabídku“ atd.).
• Metody pro uspořádání setkání s osobami s rozhodovací pravomocí.
Identifikace potřeb, prezentace, obchodní návrh
• Identifikace potřeb. Jak pomoci klientovi pochopit, co chce, i když o tom sám neví?
• Klasická metoda - patnáct základních otázek.
• Vypracování hypotéz potřeb klientů, které jsou pro nás významné a zajímavé.
• Identifikace kritérií výběru dodavatele.
• Produkce prezentace. Jak říct o svém produktu, aby ho chtěl každý?
• Tříúrovňový model utváření výhod.
• Pět C jakékoli prezentace.
• Zákony přesvědčování.
• Práce s kritérii výběru dodavatelů při projednávání návrhu.
• Argumentační mapa.
• Tvorba CP. Jak vyrobit prodejný CP?
• Cíl a strategie KP.
• Pravidla pro ideální CP.
• Standardní metody pro vypracování CP.
Zvládání námitek, vyjednávání, smlouvání, nátlak
• Práce s námitkami. Jak se vyhnout námitkám zákazníků, a pokud existují, proměnit je v další argumenty ve prospěch nákupu?
• Druhy a důvody námitek.
• Algoritmus pro překonání námitek.
• Metody pro překonání námitek.
• Typické námitky, způsoby a techniky k jejich překonání.
• Vyjednávání. Jak dosáhnout svých cílů a efektivně vést setkání s těmi, kdo rozhodují?
• Kontrolní seznam pro přípravu na schůzku.
• Zahájení schůzky – navázání kontaktu.
• Strategie vyjednávání.
• Obchody. Jak prodat se ziskem?
• Pravidla obchodování.
• Žetony a triky během dražení.
• Zesílit. Jak proměnit požadavky a požadavky zákazníků na odeslané produkty a přijaté peníze?
• Princip a způsoby lisování.
• Obecné techniky pro dokončení transakce.
Práce s pohledávkami
• Fáze procesu vyúčtování pohledávek
• Prevence pohledávek po splatnosti.
• Prevence pohledávek po splatnosti při jednání.
• Volání po odeslání.
• Krátkodobé zpoždění platby.
• Dlouhé zpoždění platby.
• Vyjednávání splácení dluhu.
• Typologie dlužníků.
• Restrukturalizace dluhu.
• Ultimátum a přechod na jiný způsob vymáhání pohledávek.
Práce s klíčovými klienty. Jak identifikovat, vyjednávat a rozvíjet své klíčové zákazníky?
• Klíčový klient: vlastnosti a hlavní charakteristiky.
• Faktory ovlivňující výsledky práce s klíčovým klientem.
• Pravidla pro práci úspěšného člověka.
• Klíčový klient, kdo to je?
• Charakteristika klíčového klienta.
• Rozdíl mezi klíčovým klientem a běžným klientem.
• Algoritmus a strategie analýzy ABC pro práci s klíčovými klienty.
• ABC analýza klienta.
• Strategie práce s klíčovými klienty.
• Identifikace klíčového klienta. Osobní interakce s klíčovými klienty.
• Vlastnosti rozhodovacího procesu klíčového klienta. Pravidla vyjednávání.
• Rozhodovací mechanismus pro klíčového klienta.
• Rozhodovací cyklus klíčového klienta.
• Karta klíčového klienta.
• Pravidla vyjednávání.
Řízení konfliktů v organizaci
• Pokud v organizaci nejsou žádné konflikty, pak umírá. Pozitivní projevy konfliktu.
• Umění zvládání konfliktů, založené na schopnosti oddělit falešné konflikty od skutečných.
• Úroveň a rozsah rozporu.
• Řešení případu.
• Jednoduchý diagram pro odpověď na otázku „co dělat?“.
Řízení vyjednávání: pravidla a techniky
• Kompetence úspěšného vyjednavače.
• Příprava na jednání.
• Typy jednání a legitimita.
• Případ „Spory ohledně ceny.“
Vedoucí a tým
• Jaký je význam vedení.
• Cesta vůdce.
• Jak rozvíjet vůdčí schopnosti.
• Moc a vliv Vůdce.
• Osobní efektivita vůdce.
• Jak zůstat na správné cestě.
• Vedoucí a tým.
• Systematický pohled na tým.
• Styly vedení týmu.
• Zlepšení efektivity týmů.
• Motivování zaměstnanců a týmů.
Vedoucí a zaměstnanci
• Co Leader potřebuje pro efektivní řízení.
• Účelnost a orientace na výsledek.
• Prognózování a plánování.
• Kontrola a sebekontrola.
• Rozhodování.
• Řešení problému.
• Delegace.
• Komunikace se zaměstnanci.
• Rozvoj potenciálu zaměstnanců.
Obchodní systém
• Řízení pozornosti.
• Řízení duševního kapitálu.
• Rovnováha zdrojů.
• Strategie.
• Moderní firemní design.
• Svět VUCA a požadavky na firmy.
• Systémy a struktury.
• Modelování cílových zdrojů.
• Management.
• Inteligentní správa v digitálním světě.
• Nejistota a její dopad na management.
Návrh systémů
• Nástroje pro řízení složitosti.
• 3 užitečné analytické nástroje.
• Metoda vědeckého hledání řešení problémů.
• Matice nástrojů pro návrh řídicích systémů.
• Vývoj hodnotové nabídky.
• Digitální transformace podnikání.
• Tým digitální transformace.
• Digitální stupnice zralosti.
• Kompetence vrcholových manažerů.
• Technologie digitální transformace.
Marketingový systém a vyhledávání příležitostí
• Marketingové funkce. Evoluce marketingového myšlení. Tvorba hodnoty.
• Moderní marketing: strategie, taktika, trendy.
• Marketingové řízení.
• Práce s marketingovými informacemi. Výpočet tržní kapacity.
• Koncentrační index. Expertní metody. Nízkorozpočtové způsoby analýzy trhu.
• Marketingový výzkum. Cíle úkolu. Implementační specifika.
• WEBová analytika. End-to-end analytika.
• Scénář marketingového výzkumu. Výstavba CJM.
• Algoritmus pro vývoj nového produktu. Generování nápadů. Designové myšlení.
• Strategie modrého oceánu. Hodnotové inovace. Inovativní obchodní modely.
Vytváření a prosazování hodnoty
• Polohování. Body diferenciace. Polohovací výklenky.
• Polohování: algoritmus pro generování a konstrukci mapy.
• Branding: vývojový algoritmus a identita.
• Pojmenování. Vývoj jména. Registrace ochranných známek v Ruské federaci.
• Design značky. Balení je strategie diferenciace značky. KPI značky.
• Strategie značky. Růst hodnoty privátní značky (private label). Optimalizace portfolia značek.
• Způsoby stanovení cen. Psychologie ceny. Dynamické stanovování cen.
• Strategie a taktika v komunikaci. Algoritmus pro vývoj kreativní a mediální strategie.
• Integrovaný internetový marketing. Nástroje internetového marketingu.
Strategie řízení lidských zdrojů
• Lidský kapitál společnosti. Audit funkce HR.
• HR strategie.
• HR analytika.
• Řízení osobních nákladů: tvorba rozpočtu.
• Řízení personálních nákladů: metody optimalizace nákladů.
• Firemní kultura společnosti.
• Řízení organizačních změn: vývoj / příprava na implementaci.
• Řízení organizačních změn: řešení odporu/udržování změn.
• Personální marketing. Hodnotová nabídka zaměstnavatele.
• Propagace značky HR při práci s různými generacemi zaměstnanců.
Klíčové technologie v oblasti řízení lidských zdrojů
• Kompetenční model.
• Personální hodnocení.
• Nábor.
• Adaptace personálu. Mentoring.
• Školení a rozvoj personálu.
• Teorie motivace.
• Systém materiální motivace.
• Fixní část odměny. Klasifikace.
• Pohyblivá část odměny. Řízení podle cílů.
• Interní výzkum stavu lidských zdrojů.
Finanční nástroje pro zvýšení efektivity
• Rozpočtování jako efektivní technologie pro řízení společnosti.
• Jednotková ekonomika jako základ pro finanční modelování.
• Určení zóny zisku při škálování podniku.
• Identifikace infrastrukturních omezení modelu rozvoje podnikání.
• Předpovídání výkonnosti podniku na základě rozpočtu příjmů a výdajů.
• Sestavení vyváženého plánu rozvoje podnikání založeného na rozpočtu peněžních toků.
• Tvorba investiční politiky na základě ukazatelů CFS.
• Prognózování potřeby zdrojů a možných zdrojů financování podnikání na základě prognózy.
• Interní hodnocení podniku založené na třech klíčových metodách. Použití konečné hodnoty ke zvýšení obchodní hodnoty.
• Ocenění podniku na základě ekonomické přidané hodnoty.
Konstrukce systému finančního řízení. Analýza investičních projektů a řízení rizik
• Praktická aplikace stávajících reportingových systémů pro úkoly řízení společnosti.
• Fundamentální analýza společnosti. Dashboard operativní analýzy společnosti.
• Klíčové metody pro diagnostiku finanční situace podniku: historické, vertikální, plán-skutečné.
• Zvýšená efektivita díky identifikaci imobilizovaných aktiv. Obrat aktiv.
• Metodika rozhodování managementu na základě analýzy ukazatelů modelu peněžního cyklu.
• Analýza výkonnosti založená na výkazu finančních výsledků.
• Metodika pro komplexní analýzu faktorů ovlivňujících efektivitu provozní činnosti.
• Klíčové faktory úspěchu při analýze interních a externích investičních projektů.
• Řízení rizik jako základ systému řízení podniku. Vytvoření matice rizik. Metody řízení rizik.
• Analýza citlivosti investičních projektů na základě řízení rizik a vypracování scénářů realizace projektů.
Flexibilní projektové řízení v podnikání
• Místo flexibilních designových přístupů v podnikání. Vývoj produktů, zákaznický vývoj a štíhlý start.
• Obchodní model projektu a podnikání.
• MVP. Minimálně fungující produkt k nalezení řešení.
• Pivot: kdy a jak by se mělo změnit rozhodnutí nebo strategie.
• Agilní v řízení projektů. Popularita různých agilních přístupů.
• Scrum. Koncept sprintu. Role ve Scrumu.
• Členové týmu. Funkce a požadované dovednosti.
• Dokumenty v projektu: Produktový backlog. Nevyřízené sprinty. Burndown chart.
• Procesy: Plánování sprintu, revize a retrospektiva. Scrum setkání.
• Implementace Scrumu. Problémy a řešení.
Klasický nebo „plánovaný“ přístup k projektům
• 5fázový životní cyklus projektu. Účastníci a jejich role podle PMBoK.
• Efektivní spuštění projektu. Požadavky zúčastněných stran a Charta.
• Obsah projektu. Hierarchická struktura práce (WBS).
• Výpočet doby trvání úkolů a harmonogramů projektů.
• Kalkulace ceny práce a rozpočtu projektu.
• Identifikace a zmírnění rizik.
• Řízení realizace projektu.
• Kontrola termínů projektu, rozpočtu a obsahu.
• Systém řízení změn.
• Projektové výkaznictví. Uzavření projektu a získané poznatky.