„Odpovíme přímo“: proč podnikatelé nezveřejňují ceny a je to efektivní
Různé / / April 03, 2023
Někdy to může fungovat.
Pravděpodobně každý uživatel internetu čelil takové situaci. Na sociálních sítích najdete obchod se zajímavým zbožím. Snažte se zjistit, zda věc, která se vám líbí, odpovídá vašemu rozpočtu. Žádný příspěvek však nestojí nic: podnikatel žádá o objasnění cen v osobních zprávách. Zároveň pod každým záznamem jsou desítky otázek o ceně a pro každý obchod zveřejňují: „Odpovězeno přímo“.
Soudě podle stejných sociálních sítí je situace nepříjemná. Není náhodou, že na toto téma existuje mnoho memů.
Navzdory tomu všemu řada značek své ceny nadále tají. Pak je to možná účinné? Pojďme na to přijít.
Proč podnikatelé tají ceny
Důvody mohou být různé a některé z nich mají nějaký základ.
K ukončení komentářů
Stuhy sociální sítě nyní algoritmické, to znamená, že prvním uživatelům se zobrazí oblíbený obsah. Je také součástí doporučení. Oblíbenost příspěvku je ovlivněna ukládáním, repostováním a také lajky a komentáři.
Obchod se proto řídí následující logikou: pokud napíšete cenu hned, zájemce jednoduše zadá objednávku. Nedostatek nákladů vytváří určitou aktivitu v komentářích, protože mnoho lidí nechodí na PM, ale klade otázky pod příspěvkem. Zároveň to vytváří iluzi vzrušení kolem produktu pro ostatní uživatele: zájemců je tolik, možná to potřebuji.
Zapojit klienta do prodejního dialogu
Někteří majitelé firem a obchodníci domnívají se, že pokud se klient dostal k osobním zprávám, pak je již „teplý“ a lze jej přesvědčit k nákupu. Navíc člověk vstoupí do databáze obchodu a pak ho můžete „zmáčknout“ – napsat, že produkt dochází, zeptat se, proč tak dlouho přemýšlí a podobně.
To je také běžné v offline prodeji. Například fitness kluby často nepíší cenu předplatného na stránky, ale žádají vás, abyste zavolali nebo nechali telefonní číslo, aby vás mohli kontaktovat. Shromažďují tedy databázi kontaktů. A pak ten, kdo chtěl jen znát cenu, dostane spam.
Také touha nejprve vtáhnout klienta do dialogu může být způsobena vysokou cenou produktu, která zákazníky děsí. Rozhovor umožňuje pracovat s námitkami a odhalit hodnotu produktu.
Skrýt informace před konkurenty
Někteří byznysmeni se bojí, že jim kolegové prokouknou ceny a odeberou zákazníky kvůli dumpingu.
Abychom se vyhnuli daním
Mnoho podniků na sociálních sítích funguje zcela nelegálně nebo podle šedého schématu. Pokud zveřejní ceny, IRS je může zjistit. přibližný výdělek a zeptejte se jich v plném rozsahu. A když není cena, není problém. (Spoiler: není to tak úplně pravda, finanční úřady pravidelně provádějí zkušební nákupy. A nic jim nebrání v osobním psaní.)
Aby se snížila negativní zpětná vazba
Lidé často pohoršovat se náklady na konkrétní komoditu. Ale nejdou do podmíněného butiku Gucci nebo Chanel, aby řekli, že „tyhle hadry jsou na hovno“, „červená cena je pro ně pět rublů“ a můžete si to ušít sami za 3 minuty. A v komentářích na sociálních sítích to uživatelé dělají poměrně často. Takže byznysmeni se starají jen o své nervy - své i SMM specialistu.
Dát kupujícímu individuální cenu
Možná se po takovém podtitulu chce být rozhořčen: „Jo, to znamená, že prodejce prohlédne účty a těm, kteří vypadají bohatěji, prodává zboží dráž! Takové případy asi jsou. Zde se ale bavíme spíše o komplexním zboží a službách. Například obchodník vyrábí taburety podle přání zákazníka. Nábytek může být různých tvarů, velikostí, z různých strom, s intarzií nebo gravírováním - možností je spousta. A cena každé položky se bude lišit. Proto je prostě nemožné napsat cenu hned.
Jak efektivní je tato strategie?
Neexistují o tom žádné globální statistiky. Proto je lepší se informovat u těch, kteří o této problematice mají alespoň nějaké údaje – od samotných podnikatelů. Shodují se, že nejčastěji jde o nepřiměřené opatření.
Inna Anisimová
Generální ředitel komunikační agentury PR Partner.
Pokud se bavíme o produktu, který nemá tzv. customizaci – ve skutečnosti je produkt neměnný a jeho cena také, pak jsou odpovědi ve stylu „napsáno přímo“ negativní. Někteří prodejci se domnívají, že to může způsobit rozruch nebo „naplnit cenu“. Takové utajení ale skutečné kupce děsí. Chatování v messengerech není vždy pohodlné, proč to komplikovat? Nehrajte si s předplatiteli nebo návštěvníky webu ve hře "Na co jste připraveni k nákupu?"
Prodejce, který skrývá cenu svého zboží, vypadá v pozadí podezřele konkurentů, které píší náklady přímo pod produkty, říká podnikatelka Dina Cadiz.
Dina Cádizová
Fitness trenér, odborník na sportovní výživu.
Sám jsem několikrát opustil myšlenku pořízení správné věci, protože jsem neviděl její cenu. Jakási kočka v pytli. Ano, tento produkt nutně potřebuji. Ale nechci a nebudu ztrácet čas řešením hádanek. Půjdu nakupovat, kde nemusím dělat extra gesta. Možná to bude stát víc, ale nebudu o tom vědět, protože mi bylo „odpovězeno přímo“ a byl jsem líný se tam podívat.
Velmi často tento přístup ukončí impulzivní utrácení. Abych byl upřímný, mnoho z nás má tendenci nakupovat podle emocí: smutných, radostných, znuděných... Viděl jsem zářivou sklenici krému na obličej a v hlavě mi bušilo: „Chci to! Chtějte! Chtít!". Začnete hledat cenu, ale žádná není. Ptáte se v komentářích. Čas běží. Když se přesto zjistí cena, emoce již byly uvolněny a tuto sklenici ve skutečnosti nepotřebujete. Pro klienta je to možná dobré - ušetřil peníze, ale pro prodejce - ne tolik.
Jako podnikatel vždy uvádím cenu svých výrobků pod prodejními příspěvky. A klienti to velmi oceňují. A často mi o tom vyprávějí. Vyhodnotí nabízenou službu, uvidí čísla v okolí a téměř okamžitě se rozhodnou pro nákup.
Když cenu lze ještě vynechat
Někdy k tomu stačí vstoupit do dialogu s klientem obchod odehrál se.
Inna Anisimová
Stanovení ceny není vždy vhodné. To platí zejména pro B2B sektor s vysokou průměrnou kontrolou a složitým cenovým systémem. Můžete simulovat konstruktor nebo čítač a vytvořit balíček sami. Ale například v oblasti marketingových služeb se často stává, že klient sám neví o jakou propagaci vyhovuje mu, jaké PR nástroje jsou na jeho trhu efektivní, takže ceník za jeho služby umí jedině zmást.
Zde je prodejní algoritmus následující: zákazník zanechá na webu požadavek, manažer obdrží potřebné informace k vytvoření ceny (telefonicky, poštou nebo osobně), poté se vrhne do průzkumu trhu a připraví podrobnou nabídku, někdy ve třech verzích, a „obhajuje“ svůj nápady. Klient v tomto případě získává individuální přístup s detailním prostudováním vhodného souboru služeb. Jedna společnost například monitoruje zmínky po dobu jednoho měsíce, zatímco jiná požaduje nahrát pět konkurentů za posledních pět let. Nemůže to stát stejně.
To může také fungovat, pokud není zcela zřejmé, co tvoří vysokou cenu. Při kontaktu můžete klientovi vysvětlit, za co platí a jaké má možnosti.
Victoria Shekhireva
Vedoucí oddělení SMM agentury Galstuki.pro, freelancer.
Pro příklad si vezměme našeho klienta, pořadatele dětských oslav. Kontrola je nadprůměrná, ale kvalita odpovídá, konkurenčních výhod je spousta.
Ne vždy je lidem jasné, na čem závisí cena služby, existuje mnoho proměnných. Můžete si vybrat téma dovolené, počet animátorů, dort, fotozónu a mnoho dalšího. Událost má tvar konstruktoru. Společnost proto náklady na sociální sítě nepíše. Místo toho jsou požádáni, aby zanechali kontakty a nabídli zákazníkům, aby zavolali, přišli na prohlídku. Ospravedlňují každý rubl investovaný do dovolené, ukazují, že to není prázdný příplatek. K propagaci této konkrétní služby je vyškoleno celé obchodní oddělení.
To znamená, že společnost si uvědomila, že hlavní argument, kvůli kterému objednávky odcházejí, je drahý. S personálem se proto udělala obrovská práce, byli přijati lidé, kteří jsou schopni mluvit o výhodách a pracovat s touto námitkou.
To vše ale funguje jen tehdy, když máte v týmu dobré obchodníky, kteří vědí, jak pracovat s negativitou. Jinak riskujete ztrátu času a některých zákazníků.
Přečtěte si také🧐
- Co je to daň z příjmu právnických osob a jak ji správně platit
- Co si musíte o nabídce zapamatovat, abyste se vyhnuli problémům
- Proč zaměstnanci potřebují vědět, kolik dostávají jejich kolegové