Co je potřeba k úspěchu v jakémkoli vyjednávání
Různé / / May 04, 2022
Pro začátek si uvědomte, co se kolem vás děje.
Každý den se účastníme jednání. A hodně záleží na jejich výsledku. Proto je podle Eduarda Trymbovetského tak důležité naučit se je kompetentně vést. Jeho kniha „Vyjednávání za minutu. Expresní kurz obchodní komunikace“ vydalo nakladatelství Alpina PRO. Lifehacker vydává třetí kapitolu.
Efektivní vyjednavač je praktik se zvídavou myslí. Na základě získaných znalostí a zkušeností si samostatně vyvozuje platné věty.
Teoretické znalosti, které dostáváme ze školní lavice, nám dávají představu okolní realitu se však často jeví takříkajíc příliš úhledně, retušovaná podoba. Teoreticky vždy existují idealistické příklady toho, jak to funguje v praxi. Po přečtení knihy si myslíme, že je vše jasné a srozumitelné. Ale tváří v tvář skutečné situaci chápeme, že svět kolem nás ne vždy vnímá a rozpoznává teoretické výpočty.
Situace je podobná s učením se, jak se stát efektivním vyjednavačem. Účastí na jednáních se snažíme naše znalosti uvést do praxe a ve výsledku se upravit nashromážděné informace pro různé situace a již samostatně vyvodit pro sebe skutečně jednající „věty“.
Na základě zkušeností získaných v různých vyjednávacích situacích jsem identifikoval následující charakteristiky nezbytné pro efektivního vyjednavače.
Vždy vědět, co se děje kolem
Nemůžeme efektivně vyjednávat, pokud neznáme nebo nemáme informace o úkolech a cílech naší společnosti. Musíme být naladěni na strategické cíle stanovené managementem, jinak se dostaneme do situace, kdy pravá ruka neví, co dělá levá.
Dobrý vyjednavač je vždy aktuální, drží krok a sleduje dlouhodobé cíle a záměry své společnosti.
Připravit-připravit-připravit
Dobrý vyjednavač může být efektivní pouze tehdy, když je připraven vyjednávat. Musíme udělat náš „domácí úkol“, tj. udělat průzkum před vyjednáváním, jinak je celá naše honba za úspěchem odsouzena k záhubě. Musíme mít připraveny všechny trumfy, všechny dostupné a relevantní informace, abychom je mohli ve správný čas použít. Jít do vyjednávání nepřipraven je jako záměrně zajíždět do kouta.
studovat - zkoušet - studovat
Efektivní vyjednavač je schopen vyhledávat informace jako skutečný detektiv. Když jsme na jednání, zpravidla nemáme přesné informace o cílech opačné strany. Proto se pokaždé, když si sedáme k jednacímu stolu, musíme naučit extrahovat informace z toho, co naši partneři vysílají, abychom měli představu o situaci z pohledu jejich pozice. Čím více se o nich, jejich hlubokých motivech a úkolech dozvíme, tím efektivněji budeme schopni sami vést proces vyjednávání.
Vždy bychom pro sebe měli znát nejlepší alternativu k vyjednané dohodě (BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement). Nejlepší alternativa k vyjednané dohodě), ale také musíme vědět co nejvíce o skrytých úskocích v motivaci druhé strany.
Podívejte se na velký obrázek
Je důležité být zručný a flexibilní jako gymnasta, abyste byli schopni orientovat se v měnícím se průběhu vyjednávacího procesu. Nemůžeme do hry vstoupit s pevně stanovenou strategií, protože viditelnost celého herního pole bude touto strategií omezena. Flexibilita při vyjednávání nám umožňuje měnit pravidla, když můžeme potřebovat komunikovat vyjednávací partnery, výhody konkrétní dohody a možnosti, které můžeme vzájemně dosáhnout. Tak, jak přijímáme vše
více informací od partnerů, můžeme změnit naši taktiku.
Zůstaň v klidu
Chytrý vyjednavač si nikdy nebere to, co říká druhá strana, osobně. Vždy musíme být mimo emocionální pole, odhodlaní udržet si svou pozici a dosáhnout svých cílů. Nejde o otázky nebo nároky vůči kterékoli ze stran, jde o efektivitu jednání.
Vědět, jak odstranit bariéry
Existuje mnoho překážek, které neumožňují dovést jednání k požadovanému výsledku. Efektivní vyjednavač je schopen rozpoznat mouchu v sudu medu a pochopit příčinu problému, který stojí při vyjednávání. Jakmile rozpoznáme kámen úrazu, dokážeme jej překonat. Mnoho překážek je výsledkem kauzality, takže jednou my rozpoznat povahu problému, kterému čelíme, můžeme podniknout kroky neutralizovat.
Vědět, jak najít spojence
V procesu vyjednávání nejsou naše pozice vždy silné. Zpočátku se může zdát, že to není nijak zvlášť potřeba, ale někdy může být nutné posílit svou pozici již u jednacího stolu. To se často stává na mnohostranných jednáních. Efektivní vyjednavač ví, že síla je v počtu příznivců, dokáže přivést nové spojence k vytvoření koalice, aby posílil svou vyjednávací strategii.
Mít bezvadnou pověst
Každý člověk, se kterým vyjednáváte, má o vás představu jako o vyjednavači. Pokud si vytvoříte negativní obraz člověka s pochybnou pověstí, bude vás tento vjem a názor při budoucích jednáních pronásledovat všude. Je nemožné být efektivní při vyjednávání, když se partner domnívá, že se ho snaží podvést. Profesionální etika a důvěra jsou zásadní pro pověst efektivních vyjednavačů.
Kdy zaujmout tvrdý postoj a kdy udělat ústupky? Jaké dovednosti potřebujete, abyste byli efektivním vyjednavačem? Jak se bránit manipulátorovi? Jak vyjednat cenu? Jak snížit stres při komunikaci? Umíš lhát a blafovat? Tato kniha obsahuje odpovědi, které vám pomohou zlepšit vaše komunikační schopnosti ve všech oblastech života.
Koupit knihuPřečtěte si také🧐
- 8 tipů, které vám pomohou efektivně vyjednávat
- Jak vyjednávat s agresorem
- Jak se stát mistrem v životě vyjednavačem