Osobní zkušenost: jak jsme vstoupili na americký trh a jakým potížím jsme čelili
Jeho Práce / / January 07, 2021
Dmitrij Vasiljev
Spoluzakladatel a ředitel vývoje studia průmyslového designu "Karfidov Lab».
Před výběrem umístění v kanceláři je třeba hodně zvážit
Při výběru místa pro ústředí je důležité vzít v úvahu několik faktorů: výši daňových odpočtů stav, ve kterém budete podnikat, obchodní spojení zakladatelů společnosti a dostupnost externích služeb hlavní město.
Státní odpočty daně
Volba místa by měla být provedena na základě analýzy trhu, pokud je podnikání zaměřeno na zákazníky v konkrétním místě. Musíte také vzít v úvahu regionální sazbu daně. Daně budou muset být odváděny do státního a federálního centra. Federální daňová sazba je stejná všude a pro všechny podniky - 21%. Velikost regionálních daní se liší podle státu, oblasti nebo města. Mnoho podnikatelů proto otevírá podnikání ve státech, kde je sazba nejziskovější. Například nejvyšší je v Iowě (12%), Pensylvánii (9,99%) a Minnesotě (9,8%). Nejnižší je v Severní Karolíně (3%), Severní Dakotě (4,3%) a Coloradu (4,63%). Procento daně závisí také na typu společnosti.
Obchodní spojení zakladatelů
Mít spojení v konkrétní oblasti je to, co pomáhá vašemu podnikání rozvíjet se rychleji a dynamičtěji. Například když jsme vybírali místo pro ústředí, upoutala naši pozornost New England (Boston a jeho okolí). Nejprve stále mám kontakty s profesory a studenty MIT ze svých studií. Zadruhé, tento region je jedním z technologických center s vysokou koncentrací vývojářů zdravotnických prostředků a plánovali jsme pracovat i v této oblasti.
Dostupnost externího kapitálu
Často se říká, že investoři chtějí vidět startup vedle sebe, do hodiny jízdy. Neměli bychom se tedy spoléhat na skutečnost, že všechny operace lze provádět z Delaware, ale investor bude sedět v Silicon Valley. Tento scénář je vysoce nepravděpodobný.
Je nutná včasná osobní přítomnost
To je důležité zejména pro zakladatele podniků a ty zaměstnance, kteří jsou dobře obeznámeni s obchodními procesy ve společnosti. Osobní přítomnost na cílovém trhu pomáhá rychle pochopit, jaká pravidla a zákony používají podniky v jiné zemi.
Například se nám podařilo zaregistrovat právnickou osobu na dálku, ale nepodařilo se nám otevřít bankovní účet bez návštěvy kanceláře. Žádná z deseti bank, které to slíbily na dálku, neskončila tím, že by nám takovou službu nemohla poskytnout.
Také obchodní procesy, které v Rusku dobře fungují, nemusí fungovat v jiné zemi (cílení, umístění produktu s přihlédnutím k místním specifikům). Zakladatelé si musí své hypotézy otestovat osobně: žádný místní zaměstnanec nebude schopen samostatně vytvořit obchodní proces, bude ho to stejně muset naučit. Je téměř nemožné to udělat na dálku z Ruska, mimo jiné kvůli rozdílům v časových pásmech.
Promyšlený plán je zásadní
Před zahájením podnikání ve Spojených státech, stejně jako v jakékoli jiné zemi, musíte nejprve prostudovat existující formy podnikání a rozhodnout se pro nejvhodnější. Posuďte své šance na trhu, udělejte podnikatelský plán a teprve poté narazil na cestu.
Ale když jsme přemýšleli o strategii vstupu na americký trh, v určitém okamžiku jsme se rozhodli, že místo dlouhého plánování bychom mohli jít a vyřešit mnoho problémů na místě.
Podepsali jsme dohodu s jedním akcelerátorem, který pomáhá ruským podnikům zahájit činnost na americkém trhu a vyrazit na cestu. Ve výsledku se ukázalo, že ne všichni potenciální zákazníci byli připraveni přizpůsobit se a vyhradit si čas na setkání s námi. Některé problémy nebylo možné vůbec vyřešit - například rychle vyhledat prodejního specialistu. Zpočátku byly také problémy s dostupným bydlením. Schůzky se rozpadly, dny ubíhaly a peníze se plýtaly.
Zaměstnanci akcelerátoru, s nimiž jsme se původně dohodli na úzké spolupráci na místě po dobu jednoho měsíce, nakonec začali trvat na tom, že je nutné zůstat ve Spojených státech po dobu nejméně šesti měsíců. Měsíc se nic nestalo, v důsledku toho byl výfuk nulový. Obecně platí, že „očekávání vs. realita“, jako ve slavném memu.
Musíte mít celý rozpočet najednou
Bez bezplatných 15–20 milionů rublů, které vystačí na rok kancelářské práce s minimálním počtem zaměstnanců, se nemusíte ani snažit něco na americkém trhu organizovat.
Průměrná mzda prodejce v úzkém segmentu trhu ve Spojených státech může být 80–100 000 dolarů ročně. Kanceláře také stojí spoustu peněz, dokonce i coworkingové prostory jsou drahé. Našli jsme vhodnou možnost za 800 $ měsíčně a byt za 1 500 $ měsíčně. A pak jsou tu náklady na dopravu, jídlo. S přihlédnutím k marketingovým nákladům bude celková částka za rok 210-280 tisíc dolarů, tedy pouhých 15-20 milionů rublů. Kromě fixních nákladů jsou na začátku také náklady na spuštění, odhadovali jsme je na 13 tisíc dolarů.
Na nějakou dobu jsme měli rozpočet a do budoucna jsme plánovali udržovat kancelář a zaměstnance díky provozním výnosům. Ale za několik měsíců se finanční situace ve společnosti změnila: klesla výtěžek, zásoby byly rychle utraceny.
Při plánování rozpočtu je proto velmi důležité nezapomenout na marketing, pohyb po celé zemi (účastnit se specializovaných události), PR, nájem, platy, platby za základní vybavení a zásoby, pohostinství a platby za služby právníci.
Právníci jsou potřební od samého začátku
Firemní právo ve Spojených státech je poměrně složité, takže byste měli okamžitě přemýšlet o kontaktování specialisty, který může být najímán na hodinu za účelem řešení konkrétních problémů.
Právníci účtují poměrně vysoké částky (100–500 $ za hodinu). Platba obvykle sestává ze zálohy a zbytku odvedené práce.
S právníky můžete pracovat na dálku, v našem případě to fungovalo dobře. Najali jsme specialistu ve fázi vývoje charty společnosti a zásad nakládání s důvěrnými údaji. Rovněž ho plánovali zapojit do fáze žádosti o pracovní vízum.
Najmout místního prodejce je důležité
Je to všechno o rozdílu v mentalitě. Do prodeje produktu nebo služby místním společnostem by měli být zapojeni místní obyvatelé. Je pro ně snazší najít společný jazyk s klienty, brát v úvahu specifika prodeje, zvolit správnou taktiku a pouze vytvořit prodejní hřiště. V místního zaměstnance bude větší důvěra, takže šance na uzavření obchodu se výrazně zvýší.
Měli byste počítat jen sami se sebou
Jak již bylo zmíněno, snažili jsme se pracovat s obchodními akcelerátory, ale byli jsme přesvědčeni o jedné věci: naše práce je pro nás nikdo to neudělá a je lepší spoléhat se na pomoc zvenčí (i když za ni platíte peníze).
S největší pravděpodobností budete muset vynaložit spoustu času a úsilí na propagaci společnosti sami. A zde nelze přeceňovat význam kompetentního výběru zaměstnanců. Například vlastnictví je velmi důležité anglický jazyk, i když obsazujete volné místo v ruské kanceláři (například v oddělení vývoje softwaru). Ujistěte se, že to bude určitě užitečné. Měli jsme případ, kdy tým, který nebyl připraven plynně komunikovat v angličtině, vyvrátil veškeré úsilí o získání objednávky od klienta v Singapuru. Projekt byl zrušen po několika měsících právě kvůli obtížím v komunikaci.
Produkt musí být lokalizován pro místní trh
Při vývoji produktu je třeba brát v úvahu specifika regionu. Ne každý si myslí, že produkt pro americký trh musí mít nabídku v anglickém jazyce, napájení 110 V, dokumentaci ISO a musí vyhovovat americkému měřicímu systému. Nelze opomenout například certifikaci FDA.
Nezapomeňte na ruskou diasporu
New York, San Francisco, Boston mají poměrně velkou ruskou komunitu, kde je mnoho úspěšných podnikatelů a investorů.
Na Facebooku existují relevantní skupiny (například „Rusové v Chicagu“ nebo „Naši v USA“), můžete také použít LinkedIn a získat užitečné kontakty prostřednictvím přátel. Právě jsme obdrželi naši první objednávku v USA prostřednictvím expatů.
Poslední tip na bonus: má smysl začít pracovat s ruskými dceřinými společnostmi velkých amerických společností. Například můžete provádět projekty nebo organizovat prodej produktů pro místní kanceláře General Electric, Google atd. Když se ukážete tímto způsobem, bude mnohem jednodušší cestovat do Spojených států s užitečným zázemím.
Přečtěte si také🧐
- 10 tipů pro ty, kteří chtějí opustit společnost a zahájit vlastní podnikání
- Kdo jsou obchodní andělé a stojí za to je hledat
- Jak převést offline podnikání na online