Jak používat CRM, aby se zabránilo kognitivní zkreslení v oblasti prodeje

Každý z nás ví, že jeho babička koláče jsou vždy nejchutnější a knedlíky, najatí vlastních rukou, mnohem lepší než zakoupené. Nicméně, jen zřídka myslí, že toto podvědomé reakce - jedním z poznávacích zkreslení, které se vyskytují nejen v každodenním životě, ale i v práci.

Existuje asi 170 různých kognitivních zkreslení, ale budeme hovořit o těch, které se vyskytují v oblasti prodeje.

Co je kognitivní zkreslení

Kognitivní zkreslení - je druh pasti mysli. Muž se staví odlišné nastavení, aby se věci zdají logické a správné volby. V případě koláčů babiččiny, budete nikdy najít statistiky, což potvrzuje, že tento konkrétní koláče babička lépe chutnat než ostatní. Přesto si i nadále věřit v to.

Naprosto všichni lidé v tak či onak jsou předmětem kognitivní zaujatosti, a to je v pořádku.

Často musíme učinit rozhodnutí tak rychle, jak je to možné. Dříve to vyžaduje instinkt pro přežití, ale teď je otázka života a smrti, závisí na rychlosti. Aby se stala úspěšnou, je třeba filtrovat informace a jednat okamžitě. K tomu je naše vědomí má přijít s kognitivní narušení, které vám pomohou vybrat vše důležité k vyřešení problému v rekordním čase.

Kognitivní narušení prodeje

Prodeje zohlednit kognitivní zkreslení není o nic méně důležité než domácích problémů. Pokud víte, jak pracovat mozek, tím lépe pochopit své zákazníky, potenciální zákazníky a obchodní nabídky.

Ale myšlení chyby mohou působit proti vám, nutit, aby se chybná rozhodnutí. Kognitivní zkreslení se vyskytují při práci s firemní portály a databází, v nichž často emocionální složka je přinucen logikou a studenou výpočtu.

chyba survivor

Přežití bias - rozšířená poznávací zaujatost, když je situace analyzována Pouze na základě kladného nebo jen částečné údaje a negativní či kompletních statistik přehlížen druhy.

V některých částech sítě objevují knihy kolekce pro úspěšné lidi. A pravděpodobně všichni milionáři Přečetl Ayn Randové je román „Atlas pokrčil rameny.“ Mnozí k závěru, že výklad této práce, oni se stanou bohatí. Ale zapomenout na miliony lidí, kteří čtou tuto knihu, a ne dělat žádné peníze.

Na základě této chyby pozůstalostního stavební firmy, která prodává všechny druhy kouzelnou pilulku. To je všechny druhy příprav na nesmrtelnost, úspěch či superprodazh, které umožní vám guru na 1 den a 9 999 rublů.

Chyba přežil CRM

Analytics, statistiky, sběr a zpracování dat - to vše vám umožní vyhnout se chybám přežil. K boji proti tomuto narušování help systému „Bitriks24“, který shromažďuje data, a umožňuje, aby se zabránilo analýzu neúplného obrazu.

Představte si, že jste nadřízený nebo manažer. Vidíte statistiky prodeje a uvidíte, že většina vítězných obchodů jste děje s firmami segmentu B2B. Uděláte je zastavit, vůbec nevěděla, že B2C segmentu taky můžete vzít téměř větší podíl na trhu s méně, je-li mírně změnila obchodní proces.

Vždy zvážit celý obrázek, i když si myslíte, že analýza jednoho segmentu bude stačit.

Účinek nedávné

Dalším společným kognitivní zkreslení efekt je považován za nové. V tomto případě se osoba domnívá, výraznější nedávné události. Stačí připomenout, jak nazpaměť jména nových lidí. Mluví se dvěma cizími lidmi, je více pravděpodobné, aby si vzpomenout na jméno druhé než první.

Vliv v poslední době v CRM

Často nové nabídky a kontakty se zdají mnohem důležitější. Z důvodu tohoto vztahu může dojít ke ztrátě s dlouhým prodejním cyklem transakce a velký objem žádostí.

Manažer pošle nabídku a smlouvu s někým, kdo právě volal. Nové úkoly, které odvádějí, a kontakt s kým zaměstnanec mluvil před týdnem, je odsunuta do pozadí.

Pokud používáte CRM, nebudete ztrácet starou smlouvu a musí být schopen ovládat svůj pohyb na prodejní cestě. Samotný systém vám připomene, že je důležité výzvy nebo písmeno a bude vždy varovat načasování hořící.

otálení

Mnoho lidí se často nechat věci na zatím neurčený termín v budoucnosti. Takové chování - to je trik, který vám umožní odložit start a zároveň dává pocit, že máme problém zaměstnanosti. Toto poznávací zaujatost známý všem a zavolal otálení.

Ve skutečnosti jsme se potýkají s jednoduchou volbou: začít, nebo ne spustit. Pokud máte nějaký problém, ve kterém umělec a termín definován, existují pádné kroky a některé akce, čímž se konečný výsledek, jste prostě nebude mít čas na otálení.

Zvláštním případem otálení - upevnění. Ten člověk nemůže pokračovat, dokud budete čekat na telefonát, povolení, doprava surovin a inspirace. Spíše než dělat jiné věci, on je v limbu. Když nemůžete dělat něco užitečného, ​​něco s problémem, že je nejlepší na to zapomenout a přejít k něčemu jinému.

Otálení v CRM

CRM-unit „Bitriks24“ pomůže nastavit všechny důležité fáze transakce bez dalšího příležitostí prokrastinirovat.

Předpokládejme, že tam je nějaký transakce, rozdělených do etap, které mají své vlastní cíle. Uzavření jedné etapy automaticky spustí nový, uzavřený a otevřít další úkol. A tak dále až do okamžiku, kdy je transakce dokončena.

Více v CRM má robot na monitoru otálení. Robot se automaticky spustí, když se transakce dosáhne určité postavení. To může objasnit informace o fázi plánu volání, poslat e-mailového klienta, pošle oznámení správce a popírat možnost prokrastinirovat.

Běh minovým polem

Běh minovým polem známá všem. To je okamžik, kdy termíny vtáhnout, mnoho případů, a při pokusu o jejich vyřízení co nejdříve. Snažíte se běžet rychleji, a proto často špatně.

Běh minovým polem v CRM

Díky CRM, můžete se vyhnout situaci, kdy hoří termíny. Systém pomůže správně naplánovat věci tak, aby se nepřekrývaly. Pokud k tomu dojde, budete první o tom vědět a může se vyhnout problémům.

S „Bitriks24“ budeme kontrolovat a distribuovat odborníků pracovní doby. Pokud jsou vystaveny plány, zaměstnanec ví, jaké konkrétní úkoly udělá, a nemusí ztrácet čas na všechno. V případě, že správce je naléhavým úkolem, že to souhlasí prostřednictvím vedoucího oddělení vývoje.

Obvykle agentury proces je konstruován jinak: každý zaměstnanec visí svůj projekt, po celou dobu existují další úkoly, které je třeba provést nyní. Prováděním úkolů distribuční soustavy, můžete pomoci ochránit specialista mozku. Produktivita zvýší a otálení zmizí.

Iluze transparentnosti

Odborníci často nejsou zjevné, že jim jasné podmínky a situace je zcela nejasné, na jinou osobu. Toto poznávací zaujatost nazývá iluzi transparentnosti.

se často nacházejí v korespondenci. Dopis zdá být zřejmé, ale přijímač interpretuje informace jinak. Chápe text v jejich vlastním způsobem, například v důsledku efektu „Myslel jsem, že to bylo tak zřejmé.“ Pokud všichni účastníci diskuse byl společný informační prostor, komunikace by byla mnohem účinnější.

Iluze transparentnosti v CRM

Kvůli nedorozumění s CRM zabývají se stala jednodušší. Například pomocí extranet v „Bitriks24“ mohou být přidány do diskuse klienta, s výjimkou ke ztrátě dat při přenosu jej od zaměstnance zaměstnance.

ducha rozporu

Někteří lidé si myslí, že nějaký jiný soubor pravidel se snaží omezit jejich svobodu, a to i v případě, že pravidla jsou stejná pro všechny. Toto poznávací zaujatost nazývá ducha rozporu.

Spirit of rozpor v CRM

CRM pomáhá udržovat přítomnost systematického přístupu. V naší „Bitriks24“ modifikovaný blok „Transakce.“ Dokončit potřebu transakční procházet kroky a provádět celou řadu podmínek. Při provádění určitých akcí automaticky přiřazeny úkoly.

Například po odeslání obchodní nabídku v potřebě transakce pro změnu stavu. Chcete-li to provést, musí správce připojit hypertextový odkaz na nabídku a poté automaticky vytvoří úkol „volání zákazníka a monitorovat přijetí nabídky.“ Není nutná žádná další akce. Manažer je dostačující provést posloupnost akcí, které se nakonec stalo zvykem, a dostanete výsledek.

Účinek odporu vůči ztrátám

Lidé nemají rádi negativní zkušenosti, takže často více rozrušený nad ztrátou věci, než spokojen s nálezem. Tento jev se nazývá odmítnutí ztráty.

S tímto kognitivní zkreslení se setkáváme téměř každý den. Stačí připomenout situaci s očekáváním dopravy. Čekáte na autobus. Je to všechno tam, ale budete i nadále stát na zastávce, protože už tolik času bylo vynaloženo. I když byste mohli dostat do míst pěšky.

Vliv ztráty averze CRM

V oblasti prodeje v tom smyslu, ze averzi vůči ztrátám, mají také často na obličeji.

Obvykle existují různé stavy CRM transakce. V případě, že transakce nepodaří uzavřít, je označen jako „zakalení“ nebo „ztracené“, a v komentáři uvést důvod. Za to, že manažer nebude trávit příliš mnoho času v kalném řešení, odkazovat se na to na základě stavu.

Účinnost se zvyšuje a doba strávená na klienty, že pravděpodobnost uzavření výše uvedené smlouvy.

Vražda mouchy s kladivem

Pro každý úkol vyžaduje určité množství práce. Je-li osoba je příliš akce, to je plýtvání zdroji marně. Vražda mouchy kladivem, nebo zesílení, jen odpovědný za takové pasti myšlení.

Například, budete muset mluvit diváci na konferenci. Opakovaně nacvičovat svůj projev. Je-li příběh o tom, jak strávili víkend, jste zacházeno stejným způsobem, pak zabít mouchu s kladivem. Doba stojí stejně, ale v případě, že jsou odůvodněna na konferenci, na jídelním konverzaci - no.

To zahrnuje ty případy, kdy manažer trvá více projektů, než může zpracovat, je-li problém projednán s velmi širokým spektrem lidí, kdy Rada žádají dvacet specialistů.

letět s kladivem v CRM Murder

CRM pomáhá v případě, že obchodní procesy ve společnosti jsou zarovnány přesně. Například, tam je citát šablona, ​​která chcete vyplnit a odeslat klientovi. Vzhledem k tomu není nutné kontrolovat každý dopis. Dost na to, aby údaje získané po kontaktu se zákazníkem, klepněte na tlačítko „Vytvořit“ a odeslat.

Kognitivní zkreslení - a to rarita

Pokud si myslíte, že kognitivní deformace se vztahují na vás, pak je pravděpodobné, že se dostanou do další pasti - slepý zkreslení místě.

Vysvětlujeme klasický experiment psycholog Emily Pronin. Podala ven popis testu kognitivních zkreslení a žádal, aby posoudila, jak vidí jejich narušení chování na stupnici. Dále nabízíme zhodnotit průměr ostatních účastníků experimentu.

Samotných předmětech hodnocen na 5,31 bodů a průměrná hodnota byla 6,75 bodů. Každý účastník experimentu byl jistý, že kognitivní narušení které se ho týkají méně než průměrný člověk, ale podezření, že padá do pasti myšlení souseda.

---

Kognitivní zkreslení - jsou jen nástroje. Mohou být užitečné v jednom kontextu a škodlivé v jiném. CRM - je také nástroj, který vám pomůže udržet přehled o myšlení pasti, jít nad rámec standardního přístupu k prodeji a dosáhnout nových výsledků. Ale nespoléhejte na CRM. Je lepší věnovat větší pozornost faktorům chování a naučit se zabalit v její prospěch.