Jak komunikovat se zákazníky, jsou-li ležící všude kolem vás
Work And Study / / December 25, 2019
Představte si, že hrajete hru šipky. Máte určitý počet šipek, a je třeba zasáhnout cíl. Mohlo by se zdát docela snadný úkol. To je právě před vámi obvazem a vy prostě jel na půl minuty v místnosti a několikrát svinutých v různých směrech. Nemusíte ani vědět, jakým způsobem je cíl. Co budete dělat? Házet náhodně? Nebo ???
Obchod se zavázanýma očima
Tato situace je velmi podobná situaci, kdy začnete vaše podnikání. Jdete ven na trh se zavázanýma očima. Dart - to je váš produkt. Target - je potřeba vaše zákazníky.
90% podnikatelů se začínají házet jejich jídlo, šipky ve všech směrech. Oni přesvědčili sami sebe, že vědí, kde je cíl. Přišli s jeho cíli, a to jejich nejlepší, aby to bylo. Zde je jen malá dodávka šipky. Nemám čas, já ne hit další šipku u konce. Skončil energie, peníze, touha a další spuštění s nulovými auditory poslal do zapomnění.
Když jdete na trh, nebo se snaží vyřešit problém, budete muset zjistit skutečné potřeby zákazníků. Váš zrak mohou být velmi odlišné od toho, co budete potřebovat vaši zákazníci ve skutečnosti jsou. A místo toho, aby musel jít na trh a mluvit s klienty, stavíte hrad z virtuálního písku.
Je třeba ještě říci několik slov ve vašem záminku - pokud nechcete vědět, jak klást správné otázky, budou vaši zákazníci lhát! Písek by být realistické, ale podstata se nemění. Abychom to pochopili, pojďme použít následující techniku.
Mamin zkouška
Máma vás vždy podporovat ve všech svých snah, i když nechápala, proč a co se jim nabízí. A to byla ona, kdo, ve většině případů tendenci lhát ještě víc než všechny své zákazníky. Vzhledem k tomu, moje matka tě miluje, pyšný a nechce, aby vás urazit. Zde je typický konverzační začínajícím s matkou:
Vy: Mami, mám podnikatelský záměr. Máte 5 minut poslouchat ji?
Ona: Samozřejmě, má drahá.
Co si myslí: (Jsem na tebe pyšný a nechce ublížit své pocity)
Vy: Milujete svůj iPad a zdá se často používají?
Ona: Ano, je skvělá věc.
Co si myslí: (Já používám to pro kontrolu e-mailů-S, ležící na pohovce)
Vy: Máte koupil app-kuchařku?
Ona: Miluji kuchařek, to zní dobře. Bude to vegetariánské recepty? Nebo nějaké recepty na Vánoce?
Co si myslí: (Tak už mám papír kuchařku. Nepotřebuji počítač v mé kuchyni - a najednou se obarví. Ale když moje dítě bude podat žádost, budu určitě to zkusit. Aplikace? Nikdy jsem si koupil app! Je nutné zadat své údaje o kreditní kartě? Budu se snažit změnit téma ...)
Slyšení takovou větu „I love kuchařek, zní dobře“ na jeho klienta, si myslíte, že jste obdrželi potvrzení svých myšlenek. Ve skutečnosti jste právě ptá špatné otázky.
Jak klást otázky pro potenciální zákazníky?
1. Nikdy se neptej své názory, a to zejména o svém nápadu
Nepotřebujete stanovisko, nemusíte své komplimenty, nepotřebují potvrzení vašeho génia. To by mělo být vaše ego. Lidé budou snadněji vám řekl pravdu, nebudou se bát ti ublížit nebo jak proreagiruete jejich posouzení. Z tohoto důvodu dočasně přesunout své ego a žízeň schválení génia v zadní kapse kalhot, nyní potřebujeme konkrétní fakta.
Lidé se snaží být milý na vás. Proto budou lhát do očí, aniž by to velký význam.
2. Zeptejte se jich, o svém životě
Jak žiješ? Jaké jsou vaše problémy? Jak jste se je vyřešit? V některých případech zůstávají nevyřešeny? Co by mohlo být perfektní řešení vašeho problému? Lidé rádi mluví o sobě a svých problémech, a uslyšíte skutečné příběhy a obtíže, s nimiž svým zákazníkům v životě.
3. Zeptejte se jich na něco konkrétního, co se stalo v minulosti
Vy: Mami, kdy jste naposledy použili iPad-tý?
Za co?
Už jste někdy používali v kuchyni?
Už jste někdy koupil aplikace? Co? Proč? Kolik?
Používáte kuchařky?
Je něco, co se vám nelíbí / nepříjemnosti s nimi?
Co kuchařka bylo to, že jste si koupili naposledy? Kdy? Proč?
Použijte otázky, na které jste se bojí slyšet odpovědi. Hluboko dole máte strach, že váš nápad může být příliš slabý. Z tohoto důvodu se zeptáte špatné otázky, a pak spustit realizovat svůj plán, dokud vás nikdo nemluvil.
Jaká by měla být komunikace se zákazníkem?
Pokud je to možné, aby to neformální rozhovor. Problém je v tom, že vnímáte schůzku s klientem jako důležitý sots.opros nebo jako možné řešení, nikoli jako komunikace. V ideálním případě budete muset setkat se svým potenciálním zákazníkům v neformálním prostředí a zeptat se ho, 3 důležitých otázek, které vás zajímají. Nezapomeňte, že nejprve požádat své zákazníky otázky, pak je prodávat. To, co deysvitelno potřebu, ne to, co jste přišli s pro ně.
Poslouchat více mluvit méně
Poslechněte si většinu času a ptát se. Váš zákazník je všechno, a tak vám řekne. Nesnažte se vyvíjet tlak na zákazníka ve svém sdělení a v něčem se ho přesvědčit.
Největší chybou - jdete ven na ulici, aby žádat o názor na váš produkt, a zahájit stoupání člověka, namísto pochopení, že to nemá rád a co potřebují.
A vy přesvědčit a přesvědčit osobu, dokud se říká něco jako - „Ano, to je dobrý nápad, dejte mi vědět, kdy ke spuštění“ Podlitiny desítek lidí svůj skvělý nápad, spuštění vytvořit produkt, a jako výsledek - 0 z prodeje.
V případě, že spotřebitel v procesu komunikace nějaké nápady
Stává se, že v průběhu konverzace, nemusíte začít mluvit o svých produktech a řešeních. Klient všichni rádi, a nabízí se přidat nějaké volby, nebo čip.
Důležité: Nemůžete mluvit k zákazníkům, co je jejich problém, ale nemusí vám říct, že byste měli vytvořit. Místo toho, zeptejte se svého zákazníka: Proč chcete? To vám umožní dělat? Jak budete řídit bez něj? Jak myslíš, že bychom měli odložit start, přidejte tuto volbu, nebo ji můžeme přidat později?
Není nutné hovořit s klientem o jeho myšlenky bez specifika. A nikdy říct něco jako: „To je skvělý nápad. Jsme si jisti, že si uvědomí, a jste si jisti, kupujeme. Souhlasíte? "
V dialogu, jehož cílem je zajistit, aby si zákazník převzal závazek nebo vyjádřit svůj závazek
Pamatujte si, že existují pouze dva možné výsledky ze zasedání:
- Setkání se nezdařilo. Jste se naučili hodně a ušetřit peníze.
- Jednání byla úspěšná. Jste obdrželi nezbytné informace a nastínil problém klienta.
Pokud je vaše setkání „proběhlo v pořádku“, ale selhal. V případě, že klient řekne: „Skvělé, to se mi líbí.
Dejte mi vědět při spuštění. Já bych určitě koupit „- nestavějí duha plány. To nic neznamená. Klient vás krmit nápady a sliby, pronášel komplimenty, ale vaše další spolupráce stále ještě není stanovena.
Byl by rád koupil v budoucnu? Mají nyní předobjednat. A podívejte se na jeho reakci. Možná, že ti lhal.
Proto se v každém rozhovoru se zákazníkem se ho vyptávat malého podniku. Klient uvádí, že je důležité, vaše práce a dává něco cenného - čas, peníze nebo pověst. Také se ho zeptat na jeho ochotě učinit další krok. Setkání bude úspěšná i v případě, že klient se bude pohybovat na konverzní skript a blízko k dohodě.
Klient může vyjádřit svůj závazek
- Rozlišení znovu kontaktovat osobu
- Jasná shoda se opět sejdou
- Prezentace rozhodovatelem
- Souhlas s použitím zkušební verzi
- Predpokupka
A pokud nebudu na setkání s klientem a výzvy? Umí odpovědět na 3 otázky na telefonu?
Pokud jste líní, strach z lidí, nikdy mluvit s cizími lidmi strýců a neopustil domu za posledních 12 let - hovor. Být připraveni na to, že:
- Komunikace bude formálně
- Chybí vám řeč těla
- Nebude kamarádi a budou i nadále volat do zimy
Ale možná jste ještě získat informace, které potřebujete!
Hlavním účelem těchto chladných kontakty - přestat se s nimi vypořádat co nejrychleji tím zjistit informace, které potřebujete.
Kdo jsou vaši zákazníci?
Segment trhu a začít s malým segmentem. Všechny velké společnosti začaly s malou skupinou zákazníků, a postupně se rozšířila do velké skupiny uživatelů.
Vezmeme pár diváky, se ukazuje, že různí zákazníci chtějí, a budete usilovat o jeden produkt, aby splňovaly všechny.
Pracujete-li pro všechny, nejste kvalitativně práce pro každého, takže si vybrat určitý segment zákazníků s jasným problémem. Měřítko bude, když se naučíte, jak komunikovat se zákazníky a identifikovat jejich problémy.
Jak segmentovat publikum?
Váš problém je, že nevíte, kde najít své zákazníky. Váš problém je, že se zaměřují na práci s každým.
- Jaký je váš zákazník problém nebo cíl?
- To je znepokojující pro všechny nebo jen některé z klientů?
- V rámci cílové skupiny, jaký druh lidé chtějí, že více než cokoli jiného?
- Všichni budou chtít koupit, aby používání výrobku, nebo jen některé?
- Co tito lidé mají dosáhnout svého cíle nebo vyřešit problém?
- Který ovlivňuje jejich názory na tento problém vyřešit? (Tvůrci veřejného mínění, odborníci, publikace)
- Jaké je řešení pro ně by bylo ideální?
- Jakou cenu jsou ochotni zaplatit za řešení problému?
- Co je hlavním faktorem při rozhodování?
- Kde můžete najít lidi, kteří se chovají stejně?
Takže jste poukázat na některé z vašich segmentů publika. Vyberte segment, který bude:
- Nejvýnosnější (například lidé s vysokými příjmy)
- Snadno přístupné (existují specializované komunitní zdroje, média, kde můžete inzerovat a komunikovat s klienty)
- Vytvoří na základě svého podniku (potenciální zákazníci natolik, aby vám s objednávkami)
Zjistili jsme, kontakt se zákazníkem
Ponořte se do prostředí obývaném svých cílových zákazníků. Vytvořte stránku předplatného, organizovat schůzky a veřejná vystoupení, vytvořit blog a publikovat užitečné materiály na toto téma. Podívejte se kolem sebe, s největší pravděpodobností v daném prostředí již máte ty lidi, kteří vás zájem. Přijít s dobrou výmluvu - píšu článek nebo studii - a klást otázky, které vás zajímají.
Seznamte se veřejné mínění v této oblasti, požádejte je, aby vám představili k nim nebo doporučeno. Můžete kontaktovat s kýmkoli, pokud jste perzistentní dost.
Používat svá data
Připravte se na setkání se svým týmem:
- Vyberte 3-5 nejdůležitějších otázek v současné době (v případě, že odpověď lze získat od společnosti Google, Google a vybrat jinou otázku)
- Přečtěte si profily sociálních sítí své budoucí společník
- Napište své předpoklady o osobě, za účelem potvrzení nebo vyvrácení je na zasedání
- Rozhodnout, co chcete vyzvat osobu. U každé činnosti nebo závazek k vyvolání.
Co je třeba hledat v komunikaci?
Všimněte si city vašeho partnera. Problémy, cíle, práce na aktuálních projektech, fakta, myšlenky, žádosti, rozpočet / procesu nákupu, sledování úkolů, firmy i jednotlivce, na které odkazuje. Snažte se dělat si poznámky v komunikačním procesu.
Po spojení, zkontrolovat své poznámky. Vyvodit závěry, upravit nebo aktualizovat své otázky. Jak můžete získat nejlepší výsledky při komunikaci s ostatními klienty?
Kolik zasedání se konají?
Pokud znáte své publikum, problém je jednoduchý a vybraný segment je malá - strávit 3-5 setkání s potenciálními klienty. V případě, že trh je dostatečně velký, problémem zůstává, jež budou stanoveny, a to je třeba se zabývat s cílem Publikum - start s 10 schůzek a neustále sledují nové, dokud si odpovědi na všechny vaše otázky.
PŘEHLED
příprava:
- segmentace spotřebitelské
- To, co chceme vědět, nebo se dozvědět něco? - tato informace se musí dostat svůj tým, a ne zůstat v hloubi svého vědomí.
akce:
- Stick každodenní komunikace
- Klást konkrétní otázky, případně požádat o konkrétní zkušenosti svých zákazníků.
- Vyhnout non-konkrétní informace - komplimenty zobecnění, hypotézy.
Materiál pro zpracování:
- fakta
- závazek zákazníka, který vyjadřuje (peníze, pověst, čas, ochota aktu)
- Nové kontakty pro komunikaci
ZÁVĚR
Stojíte přímo před svými cíli. Vaše ruka je na požadované úrovni pro vhazování, víte přesnou vzdálenost k cíli, svůj oštěp zaměřené na cíl. Budete klást správné otázky k lidem, kteří vás podporují. Stále se zavázanýma očima, ale víte, kde se střílet. Musíte jen dát ostatním, co chtějí - zasáhnout cíl s páskou. Hodně štěstí!