Umění přesvědčování: 7 profesní tajemství v jednáních a propuštění rukojmích
Vztah / / December 19, 2019
1. Nebuďte upřímný
Přímost a čestnost - vynikající kvalita. Ale pokud je zapojit do debaty o úplné, soupeř se může zdát, že jste příliš ctižádostivý a hrubý.
Pokud nechcete poslouchat, neusilují k vzájemnému porozumění a nechtějí, aby se do jiné osoby, snadno řešitelný problém může proměnit v reálném boji. Ale nechcete začít válku. Takže být slušný a zdvořilý výrazy.
„Jsem přímý a čestný muž. Budu mluvit otevřeně a upřímně, protože chci, aby lidé čestně a otevřeně mluvit se mnou. " Není nutné, aby si to. Další osoba může vnímat svou integritu jako tuhost a agresivitu. Když si myslím, že má přímý a poctivý přístup může být vnímáno jako útok, budu se snažit vstoupit do soupeře v omyl, a soustředit se na řešení problému. Vzhledem k tomu, zdroj nebude pocit, že jsem ho napadat.
Chris Voss, autor, bývalý expert FBI na vyjednávání a rukojmí záchrana
Knihy v jednání se často doporučuje přejít přímo k věci. Ale nemají psát, že tyto taktiky lze považovat za útok. Je lepší zpomalit. Usmívat. Mluvit laskavě a tiše.
2. Nesnažte se dělat tak, že vždy odpovědět „ano“
Pravděpodobně jste slyšeli o tento trik: Pokud násilím partnera odpovědět několikrát „Ano“ na vaši otázku, to je více pravděpodobné, že souhlasí s tím, že si opravdu přejete. Možná, že v minulosti se tento trik funguje, ale dnes vím o tom všem.
A teď si představte, že někdo se snaží chrlit tento trik vás. A vy dobře víte, co se od vás očekává, aby se dosáhlo. Zajímalo by mě, co se cítíte? V bodě. Co jste odporná a primitivní manipulovat. Trust, stejně jako jednání v rámci kočičí ocas. Lidé by se zdráhají říci „ano“ v případě, že podezřelý je něčeho dosáhnout. Oni okamžitě vzal obrannou pozici.
Chris VossKdyž člověk řekne „ne“, cítí chráněni. „Ne“ - to je ochrana. „Ano“ - je to povinnost. Člověk začne dělat starosti, jestli udělal chybu tím, že souhlasí s něčím. Ale abych odpověděl „ne“, je to k ničemu není sám o sobě nezavazuje. Jen pocit chráněna, může uvolnit a být otevřenější.
Chris doporučuje konstruktu věty tak, aby se člověk mohl odpověď je „ne“. Například, můžete se ptát: „Byl by to špatný nápad, kdyby ???“, Pak volající nebude cítit samy o sobě omezeny a budou s větší pravděpodobností se svými návrhy, aby se dohodly, odpověď něco jako: „No, problém. "
Kromě toho, je to skvělý způsob, jak vyřešit situaci, když se ho ignorovat. Jak to funguje? Položit jednoduchou otázku, aby se partnera k odpovědi „ne“. Například: „Byli jste odhlášeni z tohoto projektu?“. Nejčastěji to by mělo být rychlá odpověď: „Ne, ale my jsme byli velmi zaneprázdněn v poslední době. Omlouvám se za zpoždění. "
3. Zkontrolujte, zda všechna obvinění a souhlasí s nimi
Pokud jste se dohadují s milovaného člověka nebo obchodního partnera, s nímž vztahy se zhoršily náhle Dříve nebo později budete stížnost ve svém projevu: „Ty mě neposloucháš“ nebo „sis nespravedlivé. "
Nejčastěji bude odpověď na starosti začíná takto: „Já ne ...“ říkají tuto frázi, odmítnete pocity rozmluvy a nemají kam nebudou moci přijít. Důvěra je ztraceno.
Co dělat v této situaci? Souhlasit s každou hroznou obvinění, že oni jen si můžete vyrobit.
Chris VossNejrychlejší a nejefektivnější způsob, jak obnovit starý vztah - uznat všechny nároky a vyhladit je.
Nebojte se zdát slabý, nebojte se omlouvat. Tak dlouho, dokud nebudete zveřejňovat všechny své karty, ať soupeř vidí, že jste na jeho straně. V budoucnu se také jde s vámi dělat ústupky, pokud si myslíte, že jste se zúčastnili a pochopit ji. Popřít tvrzení, zdvojnásobíte tok nábojů.
4. Nechat soupeře pocit, že má všechno pod kontrolou v rámci
V mnoha knih o jednání používá bojové metafory a zdůrazňuje význam nadvlády. Špatný nápad. Ty by měly usilovat o atmosféře spolupráce. Ale v případě, že obě strany budou bojovat o moc, může být spolupráce zapomenuta. Někteří lidé úplně ztratí kontrolu nad sebe, když mají pocit, že nemají situaci pod kontrolou, a to zejména v atmosféře srdce buší. Takže ať si myslí, že mají vše pod kontrolou.
Chris VossNaznačují první soupeře zahájit konverzaci, a určit směr diskuse. Zeptejte se otevřené otázky „co“ a „jak?“. To bude dát své soupeře cítit pánem situace, protože tě osvítí. Tak, budete vytvořit příznivější atmosféru, která umožní lepší řešení.
5. Udělej si svůj soupeře říkat magická slova
„Ano, to je pravda.“ Když je soupeř prohlásil, že slovní spojení, můžete si být jisti, že se domnívá, že to chápete. Jste dosáhli harmonie. Nyní emoce pracovat pro vás. Teď už nebojujeme divochy, a obě strany se snaží vyřešit problém tím, že spolupracují mezi sebou navzájem.
Jak natočit rozhovor získat odpověď: „Ano, to je pravda?“ Zobecňovat. Parafráze toho, co váš soupeř říká. Takže on pochopí, že posloucháte a pochopit ji. Nemusíte souhlasit se vším, co slyšel, stačí podat popis krátký.
Ale slova, „Máte pravdu,“ by měl strach. Přemýšlet o tom, když říkáte, že slovní spojení sami. Nejvíce často, když chcete, aby slušný náznak člověku, aby byl zticha a selhat.
6. identifikovat vliv
Někdy se zdá, že si prostě nemůže dělat rozdíl. Avšak pákový efekt je vždy tam, stačí je najít. A to může být provedeno tím, že poslouchá a kladení otázek. To vám umožní vytvořit vztah založený na důvěře a dává soupeři možnost cítit, že pořád všechno pod kontrolou.
Jednání - to není boj, a způsob zveřejnění. Když víte, že skutečné potřeby jiné osoby, důvody, proč on je odolný vůči budete moci obrátit přímo na něj a pokusit se problém vyřešit.
Chris VossSoupeř má co říct. Musíte se dostat ven jeho slova cenné informace. Například šéf mu řekl, že v případě, že dohoda není uzavřeno po dva dny, pak by byl propuštěn. Nebo je nutné uzavřít všechny nabídky před odjezdem na dovolenou v jeho společnosti. Ve skutečnosti, měli byste vědět dvě věci. Skutečnost, že soupeř se skrývá od vás na účelu, a že to prostě nezdá důležité (i když to je), a to nezmínil, pokud nechcete řídit konverzaci.
Dobrým příkladem této situace může sloužit jako přednáška na jednání na Massachusetts Institute of Technology. Dvě skupiny studentů muset rozhodnout, jak rozdělit pomeranče. Každá skupina znal svůj úkol a úkol z druhé skupiny - no. Agresivní studenti prostě přijmout veškerá pomeranče sebe (dostávají velmi špatná a pravděpodobně rozvést častěji v budoucnosti). Studenti, kteří jsou ochotni spolupracovat, se vyzývají, aby sdílet 50/50 pomeranče. To už je lepší, ale to není ani zdaleka ideální řešení.
Co inteligentní studenti? Klást správné otázky. V důsledku toho může se zjistí, že jiná skupina stačí jen pomerančovou kůru. Skupina z nich potřebují jen ovoce. Obě strany mohou dostat přesně to, co chtějí. Ale nikdy o tom vědět, pokud požádal.
7. Ptát hloupé otázky
Otočit blázna. Funguje to. Zeptejte se: „Jak to mohu udělat?“ - a soupeř začne váš problém vyřešit za vás.
Chris VossČasový testován otázku „jak?“ - volba, zda-oheň pro vyjednávání. Takže jste vyvíjet tlak na svého soupeře. Má přijít s řešením a předložit problémy, které mohou nastat, plní svou žádost. Otázka: „Jak?“ - je elegantní a laskavý způsob, jak říct „ne“. Váš soupeř bude muset přijít s lepším řešením - vaše řešení.
Udržovat ptát. Během jednání osvobodit rukojmí, Chris musel znovu a znovu ptát: „Jak víme, že rukojmí v bezpečí?“ „Nemáme tolik peněz. Jak se dostaneme je? „“ Jak můžeme doručit výkupné pro vás?“. V určitém bodě, stačí říct: „To je tvůj problém. To vyřešit samy o sobě. " Není se čeho bát. To znamená, že jednání skončila a vy budete muset vzít rozhodnutí.
Výsledek
Připomeňme si ještě jednou všechny tipy, které vám pomohou přesvědčit ostatní lidi:
- Nebuď upřímná. Poctivost může být viděn jako pevnost a tvrdohlavost, bez ohledu na vaše záměry. Být zdvořilý a zpomalit.
- Nesnažte se dělat tak, že vždy odpovědět „ano“. Tento trik umožňuje lidem v defenzivě. Ujistěte se, že jste odpověď „ne“.
- Souhlasit se všemi obviněními. Přijmout všechny nároky na jeho adresu a pokusit se vyhladit.
- Dejte jim pocit, že mají vše pod kontrolou. Lidé chtějí nezávislost. Klást otázky a pomáhat jim cítí pány situace.
- Získat odpověď je „Ano, to je pravda.“ Takže budete moci začít spolupráce.
- Identifikovat vliv. Poslouchejte, poslouchejte, poslouchejte.
- Ptát hloupé otázky. Nechte soupeři vyřešit vaše problémy.
viz také🧐
- Jak přesvědčit nikomu: 9 FAILSAFE metody
- 19 tajemství, které vám umožní číst emoce rozmluvy
- Psychologický život hacking: Jak přesvědčit osobu, že se mýlil