3 psychologické techniky, které bude probíhat, čímž se získá požadovaný

Noha ve dveřích

Tato technika, propagována Robert Cialdini (americký psycholog - cca. Ed.) Může být velmi efektivní přesvědčování.

Když budete muset přesvědčit osobu, která bude provádět poměrně zatěžující požadavek, můžete zvýšit své šance, když se nejprve požádat o něco náročnější.

První malý požadavek je pravděpodobné, že budou splněny dohody, a to budou tvořit předmět myšlence, že je obecně rádi pomůžeme. Když se pak na něj odkazují s větším žádosti, je pravděpodobné, že se dohodly na udržení konzistence v chování. Zamítl druhý požadavek by byl v rozporu s ohledem na stávající úpravy, a vyhnout kognitivní disonance a udržet konzistenci chování, objekt s vysokou pravděpodobností souhlasí.

Klasický práce, která popisuje tuto zásadu, může vrhnout více světla na otázku (Freedman a Fraser, 1966). Dva výzkumníci pod rouškou dobrovolníků snažil přesvědčit vlastníky domů provést poměrně obtížný požadavek vytvořit velký a ošklivé dopravní značka „Ovladač! Buďte opatrní! „Na jejich příjezdové cesty.

Když pouze požadavek adresovaný domů se dohodli, že pouze 17% respondentů. A pravdou: jen velmi málo lidí se dohodly provádět tak podivné a nevhodné žádosti. Tak jak se vědci byli schopni přesvědčit tolik jako 76% z druhé skupiny subjektů?

Během pouhých několika týdnů před žádat je, aby nainstalovat tento velký nápis, byli požádáni, aby nainstalovat malý nápis „Dávejte pozor při jízdě.“ Nebylo to těžké, a proto téměř všichni souhlasili. A tento požadavek by se mohlo zdát docela zanedbatelné, víc zalíbil majitelé domů, aby o několik týdnů později souhlasil s instalací mnohem větší znamení.

Po experimentu, účastníci se dohodli na splnění první žádosti, oni vyvinuli pohled na sebe jako lidé, kteří se starají o bezpečné řidičský. Proto později, když byli požádáni, aby hostit velké znamení, že nemohl odmítnout, aby nedošlo k ukázat rozpor.

Byl „péče o bezpečnou jízdu“ jediného pohledu, který byl vytvořen u domácích po jejich souhlasu s malou žádost? Ale co v případě, že první žádost byla nesouvisí s bezpečnou jízdu?

Ukazuje se, že malý požadavek, a to i non-tradiční, značně zvýší šance na dosažení dohody o budoucnosti.

V některých případech, vědci popsán studie oslovil majitele domů podepsat petice na obranu životního prostředí, nebo nainstalovat malý plaketu s nápisem „Save krása Kalifornie. " Největší počet pozitivních odpovědí (76%), vědců získané v případech, kdy byly první a následné žádosti (zatím malá deska na bezpečnou jízdu a velkou najevo) souvisí. Nicméně, oni byli schopni sbírat až o 50% kladných odpovědí, a to iv případech, kdy je první požadavek nemá nic společného spojený s druhým (podpis na petici nebo desky z krásy v Kalifornii a pak velký nápis na bezpečné jízdy).

Zmínku o ekologii a krásy v Kalifornii není inspirovalo respondentů si myslí o významu bezpečné jízdy, ale úspěšný vštípit jim představa o sobě jako o lidech, kteří se aktivně podílejí na veřejném životě a je snadné pro poskytovatele služeb cizinci.

Házení low-ball

Kromě výše popsaného příjem, můžete zkusit jiný.

Začnete s malým žádosti, které splňují dohodu, a pak zvětšit velikost požadavku.

Tato technika se nazývá „vyhození low-ball“ je často používán prodejního personálu. Možná, že jste sám stal obětí této taktiky, například v showroomu, kde je často používán.

Jste právě souhlasil s prodejci dobrých podmínek při koupi nového vozu, a půjde ke svému pracovišti problém papírA ty se radují s fantasticky úspěšné transakci. Ve skutečnosti, správce pravděpodobně nebude nic kreslit, a jen čeká po dobu několika minut, aby se vám sen o novém autě.

Když těch pár minut projít, se vrátí k vám s špatné zprávy: ředitel neschvaloval dohody a cena vozu bude vyšší než 500 $. Ale v době, kdy jste se rozzáří a dal prvotní souhlas, a nyní zažívají vnitřní tlak, který vás nutí dohodnout na nové, méně výhodných podmínek.

Jste již nebyla předložena jako pohon v novém autě, a nechali opravdu nechci. Jako loutkář ovládání loutku, prodávající vytáhl struny kognitivní disonance a téměř vynucený Přijmete nevýhodných podmínek.

Prompt správný postoj

Namísto provokovat objekt pro určitou chování, které je shodné zahájení nezbytné state, můžete dosáhnout cíle, v tichosti ovlivňuje objekt a který měl svou žádost o určitý stav.

Kdyby se například řekne, že má dobrou náladu, jeho chování se změní. Jako spouštěcí objekt na takové prohlášení? Je to mnohem jednodušší, než si myslíte. Při setkání s někým, obvykle první věc, kterou budeme ptát: „Jak se máš?“ A v 99 případech ze 100 v pohotovostním otázka zodpovězena „Good“ nebo „OK“. Stalo se společenskou normou, na kterou všichni zvyklí. Dokonce i když člověk zažívá nejhorší den ve svém životě, že by pravděpodobně ještě dát standardní odpověď na tuto otázku.

Muž, který řekl, že má „všechno je v pořádku“, většina respondentů žádost schválil.

Tím, že mluví standardní odpověď, cítíme povinnost se chovat konzistentně, že je k provedení dotazu.

Já vím, co si myslíš teď. Myslíte si, že jsme tak zvyklí na odpověď „dobrá“ nebo „vynikající“, tato slova jsou automaticky a nemají nic znamenat, že již nejsou platné a nebudou ovlivňovat náš stát, a zejména chování a tendence k provádění Žádosti.

Věřte tomu nebo ne, studie tvrdí opak. Během experimentu, věnující se tomuto stejném příjmu (Howard, 1990), vědec telefonoval obyvatele Texasu Zeptal jsem se, zda souhlasí s tím, aby se k nim zástupce organizace na boj proti hladu a prodával je trochu pečivo.

Když se ho ptali právě na tuto otázku, souhlasil odpovědět pouze 18% respondentů. Ale mezi těmi, kteří jako první otázku: „Jak se dnes cítíte?“ A kteří odpověděli kladně ( „dobrý“ nebo „vynikající“), procento dohoda byla téměř dvojnásobná (32%). V tomto případě respondenti často odpověděl souhlas, protože cítil, že je třeba skutečně posílit jejich pozitivní prohlášení.

Závěr: příště budete zastaveni policií pro ověření totožnosti, ptát se ho: „Jak se máš?“.

Chcete-li mít určitý poměr vytvořeného objektu, budete mu muset učinit chování, které odpovídá tomuto vztahu. Pokud se vám podaří vyvolat požadované chování, bude objekt zažít kognitivní disonance a chce, aby jeho vnitřní stav v souladu s chováním.

Výše uvedené techniky mohou pomoci v tomto. Na dalších psychologických manévry a funkcemi lidského chování se lze naučit z knihy Nicka Kolenda „systém víry:. Jak působit na lidi s pomocí psychologie“

Koupit knihu