Jak dosáhnout dohody i při nejkomplikovanějších soupeře: technik Henry Kissinger
Knihy / / December 19, 2019
Henry Kissinger - nositel Nobelovy ceny za mír a jeden z nejvlivnějších politiků XX století. Jako diplomat a odborník na mezinárodní vztahy, se aktivně podílel na jednáních se Sovětským svazem v letech Cold War budovat vztahy mezi USA a Čínou, a hrál důležitou roli v ukončení války ve Vietnamu.
V knize „The Art of jednání o Kissinger. Lekce transakce na nejvyšší úrovni „který uvolní v říjnu, vydavatelské skupiny“ ABC-Atticus „, autoři studie rauty a taktiky používané Kissinger. Na jejich základě, které nabízejí praktické rady o tom, jak uspět v době vyjednávání, naučit se vybrat ten správný čas na ústupky a dát doporučení, jak udržet dobrou pověst.
Vztahy a porozumění
Kissinger je nejčastěji vnímán jako geopolitický velmistr, který pohybovat figurky na globální šachovnici, sledují americké zájmy, co si představoval jejich; může proto divu, že je důležité, že se připojuje k vyrovnání osobních vztahů a goodwill v jednání. Samozřejmě, že Kissinger dal národní zájmy nad osobní či regionální. Avšak národní zájmy - to bylo mnohem více přijít.
Kissinger řekl: „Velmi často je šedá zóna, jak to bylo, kde je národní zájem nesamoocheviden nebo kontroverzní.“ V takových případech je přední pro Kissinger ukončí zřejmou hodnotu přímé osobní interakce s partnery. Často přímý kontakt - je klíčem ke všemu, „[protože] můžeme říci přímo, že to, co opravdu přemýšlet o tom, co nemůže projít přes drát.“
Budování důvěry může přinést (a dělá) ovoce hodné.
Kissinger zdůrazňuje, že rozvoj a posílení vztahy Je důležité, než vznikne potřeba v konkrétních jednáních. Ve skutečnosti, pokud se někdo zaměřil na vztah s jednotlivci, Kissinger podařilo vytvořit velký a různorodý Síť, která má mnohem širší právní kanály a spojuje novináře, tisk, TV osobnosti, kulturu a vědců-teoretici.
Zatímco souhlasí s bývalým ministrem zahraničí George Shultz, který zdůraznil, jak je důležité, aby „se starat o diplomatické zahradu“ do vztahů rozkvetla, Kissinger řekl: „Je důležité navázat vztah ještě předtím, než budeš něco potřebovat, protože v jednání je důležitá míra respektu, když dosáhne jich, nebo když je firma krizí. Když ministr je někam... někdy je nejlepším výsledkem je, že jedete nevede, a porozumění pro budoucnost, příště přijedete do této země. " Konstantní osobní kontakt manažeři přispěl k protnutí cíle a „držet spolupráci stroj v provozuschopném stavu.“
toto komunikace někdy je účinnější, pokud existuje neformální nastavení, daleko od očí veřejnosti. To vám umožní prozkoumat celou řadu příležitostí a zabránit možnému politické a byrokratické soupeři čas mobilizovat a blokovat iniciativu. Výhody stabilního osobního kontaktu je někdy opomíjené, ale přesto by mohla mít pozitivní dopad na vztahy hlav států. Vztahy důvěryhodnosti umožňují partnerům otevřít se navzájem, sdílet užitečné informace nebo připomínky. Celá síť vztahů se stává ještě cennější v obtížných jednáních.
Budování dohodu s odpůrci
Budování vztahu s prezidentem nebo partnera při jednáních, Kissinger by mohlo být velmi okouzlující. Flash hněv vstoupil do legend, ale jeho osobní styl (dobře informovaný, vtipný, rádi sdílet informace a C ochotně vypráví anekdoty, někdy lichotí jeho partneřiVíce a slavnější) bylo velké plus v jednáních.
Zatímco pracuje na biografii Kissingera a popisovat vlastní kouzlo, které Walter Isaacson rozhovor několik novinářů, kteří se setkali s politikem. Jeden z nich řekl:
„[Kissinger] vám řekne, co si myslí, že chcete slyšet, a pak se zajímá váš názor, že je velmi lichotivé.“
Isaacson upřesňuje: „Další taktikou bylo blízkost. Jak by trochu neopatrně, s kompletním důvěrně (navzdory skutečnosti, že ani jedno, ani druhé není vymyšlené) Kissinger sdílené důvěrné informace a vnitřní informace. „Je to vždycky pocit, že vám řekl o 10 procent více, než by měl,“ - říká Barbara Walters. Ve firmě nebo v těchto připomínek, o kterém samozřejmě věděl, že by neměly být zveřejněny, to může být překvapivě upřímný, zvláště pokud šlo o muže. "
Již víme z Winston Pána a Anatolij Dobrynin o účinnosti smysl pro humorInherentní Kissinger, s nímž by mohl zlepšit atmosféru jednání a někdy zneškodnit ji. Humorné techniky a pult-techniky v arzenálu Kissingerovo dost. Během summitu v Moskvě v roce 1972 zlomil kopírku Američanů. „Vzhledem k tomu, že KGB má pověst v všudypřítomného Orwellovským - vtipkoval Kissinger - v době setkání v elegantní Catherine Hall of Kremlu, zeptal jsem se Gromyko, že nebude dělat, když my více kopií, pokud budeme zvyšovat naše dokumenty lustr. Gromyko, bez mrknutí oka, řekl, že kamery instalované jsou stále pod králů; lidé mohou fotit, ale dokumenty - bohužel. "
Empatické identifikace s odpůrci v jednání
Už jsme viděli, jak důsledně a hluboce Kissinger se snažil pochopit, psychologie a politický kontext svých protivníků. A to nebylo jen tiše pozoroval z lavičky. Winston Lord, podílel na řadě jednání s Kissingerem, učinilo komentář: „The partnery Kissinger měl pocit, že chápe jejich názor, i když byly ideologicky protichůdný k póly. Liberální nebo konzervativní - to to, že i Kissinger ho chápat, a možná dokonce sympatizuje s ním. "
Frank Shakespeare, vedoucí amerického informační agentury v průběhu předsednictví Nixon, Řečeno bez obalu: „Kissinger můžete setkat s šesti různými lidmi, sakra inteligentní, vzdělaný, znalý, zkušený, velmi rozdílné názory, a přesvědčit všech šest, že skutečný Henry Kissinger - kdo dnes říká, že s každým je. " Kissinger hanlivě říká „chameleon“ kdo zvedne jeho „slova, činy, vtipy a styl, takže jako každý účastník dialogu. Když už mluvíme o situaci, c museli vypořádat se vybral na jedné straně jeden pro druhého. - Více »
Samozřejmě, že pro všechna jednání zcela běžné a často užitečné zdůraznit různé aspekty situace různých partnerů s různými zájmy a názory.
Empatie, hluboké porozumění názorům na druhou stranu může zlepšit komunikaci, vztahy a pokrok v jednáních.
Empatie - rafinovaný termín. nemluvíme o jeho použití, soucit nebo emocionální spojení s jinou osobou. No, máme na mysli neodsuzující demonstraci, která empatické opravdu rozumí názory svého partnera, i když ne nutně souhlasit s nimi. Pokud jste nepřehánějte to - a pokud jej spárovat s vytrvalostí, jak jsme viděli v Kissinger celá řada případů, z Jižní Afriky do Sovětského svazu, budou moci získat cenné vyjednávání Skill. Takže účastníci mohou mít pocit, že jsou slyšeli, získat pocit vztahu, který se může pohybovat proces kupředu.
Genuine empatie nebo vyhýbavé?
A přesto tyto rozdíly bylo riskantní. Partneři Kissinger mohl tušit, že to pokrytecké, a to zejména pokud si všimnete zřejmé nesoulad. Shimon Peres, který dvakrát sloužil jako předseda vlády Izraele, pozorované v soukromém rozhovoru s Jicchaka Rabina: „Při vší úctě ke Kissinger je třeba říci, že ze všech lidí, které znám, že je vyhýbavé.“
snadno ztratit důvěraNepravdivá nebo protichůdná prohlášení pro různé lidi. Podle Winston Pánu, Kissinger se snažil snížit toto riziko. Pán řekl:
„Kissinger byl velmi dobře mluví různé cílové skupiny, hraje na nuance... [Ale] porovnáním znění rozhovorů a vystoupení, to bylo nemožné zachytit odporovat sám.“
Ve své knize, Walter Isaacson citován Šimona Perese: „Pokud nejste poslouchal, a oni mohli být podvedeni tím, co řekl... Ale pokud jste pozorně poslouchal, že nelhal.“ Isaacson tvrdil, že Kissinger „se velmi snažil, aby se zabránilo zřejmou dualitu a duplicity,“ a citován bývalý ministr zahraničí: „Možná, že jsem se držet hodně tajemství... ale to neznamená, Lhala jsem. "
Mnoho partnerů Kissinger pozitivních o jeho stylu vyjednávání. Britský premiér James Callaghan do značné míry nesouhlasilo Kissinger, ale dokonce prohlásil: „Flexibilita a rychlost paměti, v některých kruzích se vytvořil pověst jako neupřímný osobě, ale já oficiálně prohlásit: v našich společných záležitostí, nikdy mi dovolte Podvádí. "
Anatolij Dobrynin, připustil: „[Kissinger] myslel v podniku a nelíbilo se uchýlit k nejednoznačnosti nebo obcházet žádná konkrétní problémy. Později, když jsme měli závažné jednání, jsem se dozvěděl, že může přinést do doběla, ale na svém kontě, byl chytrý a velmi profesionální. "
Zároveň se snaží pochopit ty, s nimiž byl vyjednává Kissinger, jako pravidlo, snažil se vytvořit silné pouto s nimi a budovat vztah.
Šarm, lichotky, humor vstoupil do hry, ale ta nejdůležitější věc, snažil se identifikovat s druhou stranou, aby prokázala, že chápe zájmy a empathizes s jejího pohledu.
Tato forma empatie To může být neocenitelným přínosem, ale může také přinést smíšené výsledky v závislosti na tom, co a jak se ubíral vnímána. To je přesně ten případ, kdy vnímání přebíjí realitu. I v případě, že tvrdá fakta doslova křičet, že neexistuje žádná manipulace nebo podvod tam, a partner něco Podezřelí mohou být výsledkem opatrnost a podezření, spíše než důvěra a dobro vztah. Kissinger sám zdůraznil: „Stejné diplomaté setkat s sebou mnohokrát; ale schopnost vyjednávat bude narušena v případě, že bude vydělávat si reputaci jako vyhýbacích lidí nebo pokrytce. "
Nabídek, slev a „konstruktivní vágnost“
Kissinger zdůrazňuje: učinit správná volba taktiky, je důležité pochopit dynamiku tohoto procesu. Téměř lyricky, když popisuje, jak se první vyjednavač zabývající se nejisté a nehmotné, a jak Postupně nastiňuje situaci: „Obtížné jednání začnou stejně jako dohodnutý sňatek. Partneři uznávají, že formality bude brzy u konce a to je, když oni opravdu poznat jeden a další. Žádná ze stran na první nemohl říci, co zdůraznit, že je nutné vypracovat ve smlouvě; Když abstraktní touha postoupit bude mít alespoň trochu porozumění; nesouhlas tím, že samotný fakt jeho překonání, vytvářet pocit jednoty a zavedet na mrtvém bodě, po kterém bude vztah rozbít navždy. budoucnostNaštěstí je skrytý od nás, takže strany se snaží udělat něco, co by se nikdy neodvážil, že vědí, co nás čeká. "
Kissinger důrazně tvrdí, že předtím, než podniku k ochraně svých vlastních názorů, zájmů nebo pozic, by mělo být, jak se situace může dozvědět více.
Už jsme ukázali, co se lze naučit s důkladnou přípravou. Kissinger vzpomínal: „Téměř vždy v prvním kole nových jednání, jsem byl zapojený do sebevzdělávání. V této fázi zpravidla návrhy jsem nedal dopředu a snažil se zachycováním, že na mém místě partnerské nevyjadřuje slova, a na tomto základě změnit i hlasitost a rozsah možné ústupky. "
Nabídky a koncese: jak a kdy jsou hotové?
Mnozí lidé jsou přesvědčeni, že rozhovory - je to jen aukceSkoro jako tržiště, člověk začít, je to skvělá nabídka, zatímco jiní si ji (nebo nebere). Ústupky pomalu, v naději, že nakonec se obě strany nedohodnou na řešení. A brzy v jeho kariéře, a pak přemýšlet o svých zkušenostech a Kissinger chválil, kritizována a stereotypní chování vyjednávat: „Když je dohoda mezi oběma východisek, že nemá smysl, aby předložila středně návrhů. S dobrou technikou vyjednávání Východiskem je vždy mnohem více žádoucí. Čím více nadměrná počáteční nabídku, tím větší je pravděpodobnost, že to, co chce skutečně být dosaženo pomocí kompromisu. "
Rozvíjí tuto myšlenku, varoval na nebezpečí přehnané požadavky: „Jeden taktiky - velmi, velmi tradiční - Je okamžitě jmenovat nejvyšší požadavky a postupně ustoupit něco více dosažitelné. Tyto taktiky jsou velmi rád vyjednavačů, vášnivě hájit pověst, že mají ve své vlastní zemi. Ano, zahájit jednání s nejvíce extrémní požadavky, možná těžké, ale pak se uvolnit napětí a vzdálit se od počáteční instalaci. Je-li však, protivník podlehnout pokušení k odpočinku na každém stupni, aby pochopili, co se změní v další, celý proces vyjednávání promění v testu odolnosti. "
Namísto taktické přehánění Kissinger doporučuje jasně vysvětlit druhou stranu jejich cílů, definované různými zájmy.
Tvrdí, že bez této ne efektivní jednání selžou.
Kissinger nabídl obecných pravidel, pokud k jednání, jak formulovat počáteční polohy, kdy dělat ústupky: „Nejlepší čas vyjednávat - je, když se zdá, že vše, co se děje dobře. Podlehne tlaku - a tak Sebenaplňující; získat pověst krátké trvání výkonu - znamená dát na druhou stranu velkou záminku k prodloužení jednání. Ústupkem dobrovolně, to je nejlepší povzbuzuje reciprocity. A to je nejlepší, aby zajistily zachování energie. Ve svých rozhovorů, vždycky jsem se snažil zjistit nejrozumnější výsledek a pro dosažení tohoto cíle co nejdříve, v jedné nebo dvou zatáčkách. Tato strategie byl zesměšňován, nazvaný „preemptivní ústupek“ vyjednávání fanoušci „kličkování“, a dokonce se dopustil v poslední chvíli. Ale myslím, že to, co je nejlepší pro uklidnění byrokraty a zklidňuje svědomí, že zapůsobí na nově příchozí jako demonstraci síly.
Samozřejmě, existuje určité riziko selhání; taktiky „salám“ Technika jednání, ve kterém je informace vydané postupně a ústupky jsou vyráběna v malých kouscích. - Cca. Ed. povzbuzuje pobyt, přemýšlel, co by mohlo být další ústupek, a to bez jakékoliv jistoty, že bylo dosaženo okraje. To je důvod, proč v mnoha jednáních - s Vietnamem a jiných zemích - I přednost dělat velké pokroky, když jsou méně všechny očekávání, pokud tlak byl minimální, vytvořit dojem, že budeme i nadále držet tento pozice. Téměř vždy jsem byl proti nucené změně naše vyjednávací pozice. "
viz také🧐
- Jak jednat s kýmkoli na jeho vlastních podmínek
- 10 knih, které vám pomohou k čerpání dovedností
- Umění přesvědčování: 7 profesní tajemství v jednáních a propuštění rukojmích