Komplexní jednání v prodeji - bezplatný kurz z Ruské školy managementu, školení, Termín: 6. prosince 2023.

Konzultant pro vývoj výrobních systémů, Certifikace TPS, člen VOIR. Kompetence: projektové řízení v oblasti štíhlé výroby.

Učitel MBA na Russian School of Management. Expert na rozvoj manažerských dovedností a leadershipu, management vyjednávání.

Specialista na operační psychodiagnostiku, profiler, expert na image. Autor a moderátor seminářů, obchodní poradce. Má zkušenosti s řízením značky.

Řízení vyjednávání: pravidla a techniky
• Kompetence úspěšného vyjednavače.
• Příprava na jednání.
• Typy jednání a legitimita.
• Případ „Spory ohledně ceny.“

Zvládání stresu
• Povaha a mechanika stresu.
• Odolnost proti namáhání: komponenty.
• Povaha emocí. Typy emocí. Funkce emocí.
• Emocionální intelekt. Emo pasti. Jak zabránit uvíznutí ve stresujících událostech?
• Algoritmus pro analýzu stresové situace.
• Rozhodování ve stresové situaci.
• Obtížná komunikace jako stresový faktor.
• Manipulace jako stresový faktor. Uznání a protiakce.
• Změna a nejistota jako stresový faktor. Adopční cyklus.
• Duševní hygiena jako metoda prevence syndromu vyhoření.
• Rovnováha mezi prací a odpočinkem jako prostředek prevence syndromu vyhoření.

Zvládání námitek, vyjednávání, smlouvání, nátlak
• Práce s námitkami. Jak se vyhnout námitkám zákazníků, a pokud existují, proměnit je v další argumenty ve prospěch nákupu?
• Druhy a důvody námitek.
• Algoritmus pro překonání námitek.
• Metody pro překonání námitek.
• Typické námitky, způsoby a techniky k jejich překonání.
• Vyjednávání. Jak dosáhnout svých cílů a efektivně vést setkání s těmi, kdo rozhodují?
• Kontrolní seznam pro přípravu na schůzku.
• Zahájení schůzky – navázání kontaktu.
• Strategie vyjednávání.
• Obchody. Jak prodat se ziskem?
• Pravidla obchodování.
• Žetony a triky během dražení.
• Zesílit. Jak proměnit požadavky a požadavky zákazníků na odeslané produkty a přijaté peníze?
• Princip a způsoby lisování.
• Obecné techniky pro dokončení transakce.

Profilování. Znalost charakteru
• Základy typologie, rysy lidského myšlení
• Typy postav (demonstrativní tendence, agresivní tendence, strnulá tendence, smyslová tendence, aktivní tendence, kreativní tendence)
• Typy, podstata a podklady pro utváření různých psychotypů lidského charakteru
• Vnější projevy psychotypu (gesta, mimika, styl sebevyjádření, rysy sebeprezentace)
• Cíle a hodnoty lidí různých psychotypů
• Technologie pro korekci chování partnera na základě znalosti jeho typu postavy
• Řízení konfliktů s přihlédnutím k psychotypu partnera
• Souvislost mezi typem myšlení a psychotypem člověka
• Sestavení profilu postavy na základě rysů obličeje
• Určení psychotypu na základě video a fotografických materiálů
• Chyby a nepřesnosti při určování psychotypu
• Funkce shromažďování informací k určení psychotypu osoby
• Analýza psychotypů slavných lidí, video ukázky
• Problém sebeanalýzy a schopnosti regulovat vlastní projevy chování
• Práce s kombinacemi psychotypů u jedné osoby
• Praktické nástroje pro ovlivňování lidí při skupinové komunikaci
• Další způsoby, jak ovlivnit nositele různých psychotypů
• Cvičení pro potréninkový rozvoj analýzy a pozorování chování partnera

Odhalování lží. Vyjednávací síla
• Co je lež. Proč lidé lžou? Formy a druhy lží. Přibližný bod mrazu je bod, od kterého začíná podvod.
• Frekvence a hloubka dýchání, polykání, intenzita pocení a další projevy autonomního nervového systému, které je nutné vzít v úvahu pro určení pravdy.
• Známky podvodu na obličeji. Mikrovýrazy.
• Známky falšování emocí. Použití tréninkového programu k identifikaci emocí.
• Řeč těla (pozice, gesta, umístění v prostoru) a její interpretace.
• Verbální (verbální) známky klamání, řečové vzorce.
• Individuální rozdíly, které je třeba vzít v úvahu při rozpoznávání lží.
• Základní linie lidského chování a odchylky od ní.
• Rozdíly v technikách detekce lži v závislosti na tom, kdy partner ví/neví, že je podezřelý.
• Vypracování cílených otázek k testování hypotéz.
• Odhalování lží v telefonickém rozhovoru. Detekce lži z psaného textu. Chyby a opatření při odhalování lží.
• Analýza video a fotografických materiálů projevů slavných osobností (politiků a televizních novinářů, umělců).
• Pravidla pro vedení rozhovoru, průzkumu. Posloupnost otázek, zájmové body a další způsoby přizpůsobení se partnerovi.
• Algoritmus pro zlepšení schopnosti diagnostikovat lži.