Vlastnosti vyjednávání v komerčních nemovitostech - bezplatný kurz z Ruské školy managementu, školení 16 hodin, datum: 5. prosince 2023.

Zvláštnosti jednání v komerčních nemovitostech
• Hlavní fáze jednání v komerčních nemovitostech: komerční návrh – dopis o záměru – smlouva.
• Příprava na jednání: identifikace cílů, zájmů a priorit; co je to komerční strategie (obchodní model) a na jakých faktorech závisí. Jak správně nastavit priority: souvislost mezi obchodním modelem a prioritními podmínkami.

• Analýza a posílení vyjednávacích pozic; studie protistrany.
• Základní vyjednávací strategie: „tvrdé / měkké vyjednávání“, „kompromis“; „poziční“ a „principiální“ jednání. Jak zvolit správnou strategii.
• Základní vyjednávací taktiky. Co je manipulace a na čem je založena. Hlavní typy manipulací, ke kterým dochází při obchodních jednáních; metody, jak se bránit manipulaci.
• Klíčoví účastníci procesu vyjednávání
• Vyjednávací tým: rozdělení úkolů. Role a úkoly makléře, právníka, účetního, technického specialisty při jednání.
• Plánování a řízení procesu vyjednávání. Výpočet „kritické cesty“. Taktika pro urychlení/zpomalení jednání. "mrtvá místa". Kontrolní nástroje při vyjednávání: „kniha podpory obchodů“.
• Psychologické faktory vyjednávání: metody vytváření sympatií a navazování kontaktu; základní chyby při „udělávání dojmu“; zákon optimální motivace; řízení emočního stavu stran jednání; jednání s obtížnými protistranami.
• Právní aspekty jednání: odpovědnost za nekalé jednání (článek 434 odst. 1 občanského zákoníku). Arbitrážní praxe. „Pravidla vyjednávání“; rovnováha zájmů stran při jednání (plénum Nejvyššího rozhodčího soudu „O smluvní svobodě a jejích mezích“). Pojem slabé strany ve smlouvě a nepřiměřené smluvní podmínky. Arbitrážní praxe.