Prodej - kurz zdarma od 4brain, školení 30 dní, Termín: 5. prosince 2023.
Různé / / December 08, 2023
Již v dávných dobách sloužily obchodní vztahy jako katalyzátor formování lidské civilizace. Města tak rostla na křižovatkách obchodních cest a aktivní obchod přispíval k rozvoji národů a kulturní výměně mezi nimi. Postupem času získaly obchodní cesty jména - ze školních historických kurzů si všichni pamatujeme „Velkou hedvábnou stezku“, „Cestu od Varjagů k Řekům“ atd.
V 19. a 20. století začali lidé za účelem rozvoje prodeje budovat železniční a silniční spojení mezi městy a státy. Díky tomu se začalo utvářet zásobování zbožím i do nejvzdálenějších oblastí a lví podíl obyvatel planeta se mohla odklonit od národního hospodářství, v důsledku čehož se výrazně zlepšily sociální podmínky život.
To vše nasvědčuje tomu, že rozvoj ekonomických vztahů byl do značné míry důvodem, proč lidstvo dosáhlo současné úrovně rozvoje. A aniž bychom se pouštěli do plevele myšlení a filozofování, můžeme jednoduše říci, že schopnost prodávat je dovednost, kterou by se měl naučit každý člověk, pokud usiluje o zlepšení svého života, úspěch v profesní oblasti (samozřejmě hlavně v oblasti prodeje), osobní růst a atd.
Do našeho bezplatného školení „Prodej“ jsme se snažili zahrnout ty nejzajímavější, nejužitečnější a nejpotřebnější informace týkající se umění prodeje. Z ní se dozvíte, co je to prodej a kdo je profesionální manažer prodeje, co Existují prodejní techniky, jak se naučit prodávat a dosáhnout úspěchu v této věci a mnoho dalších zajímavé věci. A později v úvodu si povíme podrobněji, proč se tato dovednost může každému z nás v životě hodit.
Co je prodej
Prodej je cyklický proces obchodní interakce mezi dvěma osobami, který vede k výměně zboží a peněz. Je však důležité mít na paměti, že pojem „prodej“ mohou manažeři a prodejci vykládat různými způsoby. Pokud je v širším smyslu prodej chápán jako organizace procesu prodeje zboží a služeb, pak v užším smyslu představuje sled akcí vedoucích k uzavření obchodu.
Proč potřebujete vědět, jak prodávat?
Řemeslo prodavače je dnes na trhu velmi žádané, ale většina lidí se prodejem zabývá jen z nutnosti a vůbec ne z vlastní vůle. Prodejní dovednosti se přitom mohou hodit každému.
Když se na to podíváte objektivně, všude se setkáváme s potřebou něco prodat: prodáváme se tím, že potkáváme nové lidi, prodáváme své dovednosti a znalosti při ucházení se o zaměstnání, prodáváme své nápady a návrhy na přátelských a obchodních jednáních, prodáváme zboží a služby, pokud se to týká našich zaměstnanost. To vše přímo souvisí se schopností dělat prezentace, pracovat s námitkami a uzavírat obchody. Proto, když člověk v zásadě ví, jak prodat, má mnohem větší šanci na úspěch ve srovnání s ostatními, a nezáleží na tom, co se týká: osobního života, přátelství, práce, podnikání atd.
Umění prodeje je skutečná věda, ale jeho význam v životě člověka je často podceňován. A schopnost prodat se je ještě důležitější, protože profese obchodního manažera je považována za jednu z nejžádanějších a vysoce placených po celém světě. Schopnost prodat je navíc právem uznávána jako univerzální, protože Pokud je člověk obeznámen s principy prodeje a marketingu, už mu nezáleží na tom, co přesně prodávat.
Kompetentní prodejce, který umí chladně telefonovat, navazovat kontakty, dělat prezentace a přesvědčovat, se nemusí bát žádné krize nebo propouštění – vždy bude velmi žádaný. Navíc se nyní stále více rozšiřuje systém komerčních pobídek, kdy prodávající dostává procenta z jeho transakcí. Proto, když člověk ví, jak prodat, bude vždy finančně zajištěn.
Pokud mluvíme konkrétně o podnikání, pak jsou prodejní dovednosti pro manažery v různých fázích života organizace neocenitelné. Pomáhá ve fázi formování týmu a prvních fázích rozvoje společnosti, pomáhá přitahovat kapitál, když projekt roste, zvyšuje se obrat a zvyšuje skutečné tržby, pomáhá stabilizovat společnost v období jejího škálování a také umožňuje organizaci opustit na burzu.
Schopnost prodat je tedy pro člověka nejen nezbytná, ale i životně důležitá. A čím dříve si tuto skutečnost uvědomí a přijme, tím dříve se jeho život a pohoda začnou zlepšovat.
Obchodní manažer a jeho kvality
Obchodního manažera lze nazvat tváří jakékoli společnosti. Je zodpovědný za prezentaci produktu a za představení společnosti potenciálnímu kupci a za jednání, a to jak pro demonstraci výhod vaší organizace, tak pro vytvoření pozitivního přístupu Jí. Toho všeho je dosaženo díky odborným schopnostem, odborným a obchodním kvalitám manažera.
Profesionální dovednosti manažera
Jednou z hlavních profesních dovedností manažera jsou komunikační dovednosti. Profesionální prodejce musí být schopen najít společný jazyk s partnery a budovat s nimi konstruktivní vztahy. Ale v širším slova smyslu se tato charakteristika skládá z řady klíčových bodů.
Komunikační dovednosti pro obchodního manažera jsou:
- Vyjednávací schopnosti
- Znalost prodejních technik a technik
- Schopnost získat si klienty a vést rozhovory správným směrem
- Schopnost udržovat stálý kontakt s protistranami
- Znalost produktu vaší organizace, schopnost jej prezentovat a ukázat výhody a výhody vaší nabídky
Výsledky veškeré jeho práce často závisí na odborných schopnostech prodejce. Ale všechny lze tvarovat a pilovat pouze v praxi a/nebo po absolvování speciálního školení (i na ně se vztahuje naše prodejní školení). V žádném případě však stačit nebudou, protože... Musíte mít určité profesní kvality a rozvíjet je v sobě.
Profesní kvality obchodního manažera
Mezi nejdůležitější osobní vlastnosti obchodního manažera patří:
- Výborná znalost základů obchodování a teorie prodeje
- Zkušenosti s prací s lidmi
- Zkušenosti s prodejem
- Dostupnost širokého seznamu kontaktů, klientské základny a vztahů
- Osobní vlastnosti potřebné pro práci v prodeji
Přirozeně je docela obtížné mít všechny tyto kompetence, ale vždy byste se měli snažit je mít. Výborným pomocníkem může být kromě praxe odborná literatura, tematické video materiály, specializovaná školení. Používání těchto nástrojů s náležitou péčí tak či onak povede k tomu, že obchodník bude ideálně ovládat metody a techniky, které zvýší jeho produktivitu.
Obchodní kvality obchodního manažera
Tento soubor obchodních vlastností lze považovat za povinný požadavek na prodávajícího bez ohledu na rozsah jeho činností. Vlastně je potřeba je mít i v případech, kdy jeho práce přímo nesouvisí s prodejem, protože jsou univerzální a mohou se hodit kdykoli a kdekoli. Tyto vlastnosti jsou:
- Erudice a široký rozhled
- Prezentovatelný vzhled
- Správný ústní a psaný jazyk
- Schopnost najít společnou řeč s různými lidmi
- Osobní kouzlo a sebevědomí
- Schopnost řešit konflikty a nacházet kompromisy
- Motivace k akci
Umění prodeje je dostupné každému, ale pouze tehdy, když je na to připraven. A připravenost právě znamená, že z hlediska osobního rozvoje člověk dosáhl úrovně dostatečné k plnému zvládnutí prodeje, tzn. odpovídá výše uvedeným charakteristikám. To samozřejmě vůbec neznamená, že se v prodeji nemůže začít rozvíjet ten, kdo si třeba není jistý nebo dělá chyby v psaní. Ale pokud chápete, že je třeba něco zlepšit, rozhodně to udělejte. Jinak je docela možné přejít k tréninku.
Jak se naučit prodávat
Dokonce i nejúspěšnější obchodní manažeři často říkají, že je nemožné najít materiály, které by obsahovaly absolutně všechna doporučení, která vám umožní naučit se dobře a správně prodávat. Stále však existuje několik klíčových bodů, které jsou nejdůležitější pro pochopení umění prodeje:
- Pochopte podstatu prodeje. Je třeba navždy pochopit, že v prodejním procesu mezi lidmi dochází k vzájemné výměně za podmínek pro ně výhodných. Z toho plyne závěr: aby si člověk něco koupil, je potřeba mu vytvořit přijatelné podmínky. Něco ale můžete prodat několika způsoby – okamžitě nabídnout své podmínky nebo sdělit klientovi potřebu nákupu vašeho produktu. První metoda je dobrá, ale ne vždy účinná, a pro úspěch druhé musíte být schopni získat důvěru člověka a nabídnout skutečně kvalitní a užitečný produkt nebo službu.
- Zbavte se strachu z komunikace. Bez schopnosti překonávat psychologické bariéry je velmi obtížné dosahovat vysokých výsledků v prodeji. I když neradi komunikujete s lidmi nebo se sami bojíte navázat kontakt, musíte se naučit odsouvat všechny bariéry do pozadí a zapomenout na ně. Pochopte, že kdokoli může telefonovat, prezentovat, bránit námitkám a prodávat. Hlavní je chtít a nepoddat se svým strachům.
- Vezměte v úvahu své osobní vlastnosti. Nemusíte se přizpůsobovat každému – musíte dělat to, co se vám zdá správné, s ohledem na rady a doporučení od ostatních. Poznejte se co nejlépe, najděte své silné a slabé stránky a pracujte tak, jak vám srdce říká. Upřímnost v prodeji má cenu zlata. Buďte sami sebou a lidé to pocítí, budou se s vámi cítit dobře a s někým, kdo je s vámi spokojený, je vždy radost jednat.
- Cvičte každý den. Nezáleží na tom, kolik úsilí stojí oslovit cizího člověka, zavolat mu nebo uspořádat schůzku. Důležité je, abyste nezůstali stát na místě, protože s každým dalším krokem poroste vaše sebevědomí, profesionalita, motivace a nadšení. Strach, nejistota, neochota – to vše odstraňuje pravidelné a systematické cvičení.
- Nenechte se rozčilovat a nebojte se neúspěchů. Zpočátku se často setkáte s odmítnutím, konkurenčními manažery, mazanými klienty atp. Mnoho lidí to pod takovým tlakem vzdá a přestane jít kupředu. Ale není třeba panikařit, zoufat si nebo být naštvaný. Neúspěchy jsou přirozenou součástí získávání jakékoli zkušenosti a měli byste je vždy vnímat jako další „Ne“ na cestě k „Ano“. Dělat chyby je navíc velmi užitečné, protože se je naučíte předvídat a nedělat je v budoucnu.
- Analyzujte své činy. Po každém rozhovoru, schůzce nebo hovoru byste si tuto událost měli znovu prožít ve svých představách. To pomáhá podívat se na situaci zvenčí a identifikovat nedostatky v práci. Úspěchy je také potřeba analyzovat, protože... To vám umožní najít své silné stránky a identifikovat účinné techniky, které můžete zdokonalit a uplatnit v budoucnu.
- A ještě jedna věc, možná nejdůležitější věc: v počáteční fázi se snažte dělat jakoukoli práci, abyste získali co nejvíce zkušeností. Jako prodejce byste měli být zapálení pro svou práci, snažit se prodávat lépe, více, mistrovsky. Buďte otevření novým informacím a příležitostem, udržujte v sobě tu jiskru, která vás naplňuje inspirací. Pamatujte, že pokud máte touhu, vše ostatní bude brzy následovat: znalosti, dovednosti, zkušenosti, klienti, nabídky. To vše je jen otázkou času, ale skutečná touha po vítězství je to, co by vás mělo vždy vést.
Doufáme, že jsme vás dokázali trochu rozveselit a posílit vaši vůli dosáhnout vašich cílů. Nyní jste připraveni zahájit kurz. Ale abyste měli přibližnou představu o tom, co se budete učit a učit, nabízíme stručné přehledy každé z lekcí.
Prodejní lekce
Při vytváření našeho bezplatného školení „Prodej“ jsme se potýkali s tím, že informací o této problematice je prostě neuvěřitelné množství v různých oblastech. Na základě toho jsme se rozhodli pokrýt nejdůležitější témata a soustředit se na ně. Ve snaze o co nejúplnější odhalení materiálu jsme jej částečně přepracovali a upravili tak, aby bylo snazší se s ním seznámit a asimilovat.
Prodejní školení se skládá ze sedmi základních lekcí, z nichž každá je věnována své specifické oblasti a zahrnuje teoretické i praktické zkušenosti. Postupné absolvování každé lekce vás systematicky seznámí se specifiky prodeje a fázemi procesu. prodeje, takže na konci kurzu budete mít jasno v tom, co a jak dělat v práce. A po absolvování kurzu budete mít možnost seznámit se se dvěma doplňkovými sekcemi, ale o nich později.
Lekce 1. Druhy a typy prodeje. Prodejní trychtýř
Základem každého podnikání jsou vzájemně výhodné vztahy, které se budují prodejem. A úspěch jakéhokoli relevantního podniku přímo souvisí s typy a typy prodeje, které tvoří základ organizace. V současné době je typologie prodeje velmi rozsáhlá a každý typ prodeje má své vlastní způsoby implementace.
Z první lekce se seznámíte s nejběžnějšími typy a typy prodejů současnosti: aktivní a pasivní, osobní i neosobní, přímý a nepřímý, regionální, B2B a B2C prodej, prodej zboží, služeb a franšíz. Povíme si také o push-pull, dopravníkovém a krabicovém prodeji a seznámíme vás s klasickým prodejním schématem a trychtýřem.
Lekce 2 Prodejní techniky
Pokud obchodní manažer nebude vědět, jak prodat, neprodá se ani jeden produkt a ani jedna služba, kromě základního zboží a služeb. Co to znamená umět prodat? To znamená zvládnout prodejní techniky. Ovlivňují práci prodejce, počet uzavřených transakcí a objemy prodejů. Druhá lekce kurzu je věnována prodejním technikám.
Povíme si o klasickém prodejním algoritmu 5.0, se kterým začíná práce každého manažera na začátku jeho cesty, a uvedeme obecný popis jeho pěti fází. Dále se dozvíte, co je SPIN prodej, jak tuto metodu používat a jaký má dopad na klienta. Nakonec se naučíte několik dalších technik.
Lekce 3 Studený prodej. Studené hovory
Studený prodej, pokud je dobře zvládnutý, se stane silnou zbraní ve vašem prodejním arzenálu. Používají se k přilákání nových zákazníků za účelem rozšíření zákaznické základny. Pomocí studeného prodeje můžete z člověka zcela nezajímavého o váš produkt udělat stálého zákazníka a zvýšit své zisky.
Ze třetí lekce se dozvíte, jaká je podstata a vlastnosti studeného prodeje, jaká je tato technika a jaké nuance telefonních hovorů je třeba vzít v úvahu při prodeji za studena. Po absolvování lekce budete také umět organizovat studený prodej, vytvářet si vlastní skripty studeného volání a určovat, jaký zájem má klient o vaši nabídku.
Lekce 4. Výroba prezentace
Prezentace hraje v prodejním procesu zvláštní roli. V podstatě je to show řízená manažerem. Účelem prezentace je probudit zájem potenciálního klienta o produkt a motivovat ho k uzavření obchodu. Prezentace v byznysu využívá naprosto každý, od nezávislých distributorů až po největší světové korporace. A vy se je také musíte naučit provádět.
Od čtvrté lekce se dozvíte, kde začít s přípravou na prezentaci, jak nastavit několik lidé klíčového hráče a proč je to tak důležité, jak prezentovat svůj produkt a proč se musíte naučit mluvit tímto jazykem klienta. Kromě toho se lekce bude týkat telefonických prezentací, základů webových a video prezentací, ukázek výrobku, prezentace hmotného a nehmotného zboží, jakož i nejčastější chyby při prezentace.
Lekce 5. Práce s námitkami
Námitky jsou kamenem úrazu obrovského množství prodejců. Skoro nikdo je nemá rád. Ale psychologie klienta je jiná v tom, že ve většině případů bude proti vám namítat, jako by se snažil otestovat vaši sílu. A pokud máte sílu a schopnosti ho přesvědčit a získat, jedině v tomto případě bude obchod ve vaší kapse.
V páté lekci si vysvětlíme, co jsou námitky, jak se tvoří a jaké existují typy, co je práce s námitkami a z jakých fází se skládá. Seznámíte se s nejúčinnějšími metodami řešení námitek, včetně metody protiotázky, srovnávací metody, metody nahrazování výroků a dalších. V závěrečném bloku si povíme, jak zacházet s falešnými námitkami.
Lekce 6. Řízení prodeje: nástroje, principy, metody
Lídři všech úspěšných společností si dobře uvědomují, že úspěch jejich organizací závisí na tom, jak efektivně a kompetentně řídí prodej. Fungování tak obrovského mechanismu, jakým je obchod, přímo souvisí s tím, jak fungují jeho jednotlivé části. Řízení prodeje umožňuje řídit chod celého systému, a tím dosahovat zisku a zároveň uspokojovat potřeby klienta.
Šestá lekce je celá věnována řízení prodeje: řekneme si, co je to řízení prodeje, jaké cíle sleduje a jaké nástroje se používají k jejich realizaci. Dozvíte se také, jak se vyvíjí strategie řízení prodeje, z jakých zásad by se mělo při řízení prodeje vycházet a jaké metody používat při práci.
Lekce 7. Obchodní etika
Kupující provede nákup pouze v případě, že s ním manažer dokáže najít společnou řeč a vzbudí v něm důvěru v sebe, svou společnost a nabízený produkt. Často se stává, že klient z nějakého důvodu začne kolidovat, stahovat práva a požadovat splnění některých požadavků. Obchodní etika pomáhá najít společnou řeč s klienty, získat je a řešit kontroverzní situace.
V závěrečné lekci si povíme, co ovlivňuje image prodejce, co by mělo brát v úvahu psychologické efekty v komunikaci, s pomocí kterých technik profesionální konflikty. Kromě toho si povíme o důležitých dovednostech úspěšného manažera a jejich důležitosti.