Obchodní ředitel - bezplatný kurz z Ruské školy managementu, školení, termín: 9. září 2022.

Obchodní kouč, konzultant. Odborný praktik v oblasti komplexního rozvoje podnikání, zvyšování tržeb a zisku. Přednášející na průmyslových konferencích.

PhD, obchodní konzultant v oblasti řízení prodeje. Má praktické zkušenosti s reengineeringem v komerčním sektoru a rozvojem odvětví.

Prodejní a marketingová strategie
• Analýza trhu: kapacita, rychlost růstu, počet hráčů, počet kupujících.
• Silné a slabé stránky společnosti. Potřebné zdroje a možná rizika (SWOT analýza).
• Volba strategie rozvoje společnosti.
• Základní prvky prodejní strategie: území, prodejní kanály, zákazníci.

Řízení obchodního oddělení: cíle, cíle, operativní kontrola
• Systém a principy řízení: cíle, cíle, faktory efektivnosti, systematický přístup.
• Specifika řízení v závislosti na prodejní strategii. Důslednost v řízení prodeje, cyklus řízení.
• Audit obchodního oddělení: příležitosti ke zvýšení výsledků v krátkém čase bez investic.
• Klíčová pravidla pro vytvoření efektivní organizační struktury pro obchodní oddělení.
• Způsoby získání moci. Správní a expertní pravomoc. Použití různých stylů řízení zaměstnanců.
• Algoritmy a předpisy pro práci zaměstnanců. Implementace a vývoj předpisů.
• Typy setkání: individuální a skupinové. Zásady pořádání porad. Nastavení meeting systému v obchodním oddělení.
• Systém reportingu obchodního oddělení.
• Typy a typy zpráv. Nastavení systému hlášení prodeje.
• Hlášení v messengerech.
• Případ „Vývoj matice KPI v závislosti na funkčnosti manažerů.“
• Případ „Vytvoření systému výkaznictví pro obchodní oddělení.“
• Systém řízení kvality v obchodním oddělení.
• Co je kvalita prodeje a jak ji měřit?
• Hlavní známky nízké kvality prodeje.
• Základní prvky systému řízení kvality prodeje: standardy, školení a certifikace zaměstnanců.
• Obsah prodejních standardů. Moderní „flexibilní“ přístup k tvorbě prodejních standardů.
• Digitální prodejní případy a jejich využití při školení zaměstnanců.
• Metodika tvorby prodejních standardů s využitím vnitropodnikových zdrojů.

Transformace prodeje: optimalizace podnikových procesů, implementace CRM systémů
• Hledání vnitřních rezerv pro růst tržeb.
• Využití Demingova cyklu (PDCA) k rozvoji prodejního týmu.
• Analýza fotoreportáže z pracovního dne manažerů. Náprava úzkých míst v prodejních obchodních procesech na základě výsledků analýzy.
• Automatizace procesu sběru klientských databází.
• Nástroje pro zvýšení počtu hovorů 2x bez snížení kvality.
• Snížení ztrát zákazníků v důsledku doby odezvy a zmeškaných hovorů.
• Zavedení „upřednostňování“ při práci s klienty.
• Vytvoření prodejní cesty. Fáze trychtýře. Prodejní nálevkové plátky.
• Chyby při sestavování a práci s prodejním trychtýřem.
• Kvantitativní a kvalitativní ukazatele prodejní cesty.
• Výpočet konverze prodejní cesty. Metody pro zvýšení konverze.
• Spolupráce se správci potrubí.
• Případ „Vytváření prodejních cest pro nové a stávající klienty, stanovení kvantitativních a kvalitativních ukazatelů.“
• Zvýšená produktivita manažerů díky automatizaci operativní práce.
• Specializace a rozdělení funkcí v obchodním oddělení.
• Typické obchodní procesy v prodejních odděleních a zvýraznění bodů růstu efektivity.
• Pracovní řád pro zaměstnance. Struktura předpisů. Provádění předpisů.
• Nástroje pro rozvoj zákazníků. Nástroje pro zvýšení průměrného šeku a průměrného výnosu na klienta.
• CRM systém: faktory úspěchu a neúspěchu při implementaci, audit stávajícího CRM systému.
• Kritéria výběru CRM.
• Klíčové funkce CRM v prodeji.
• Indikátory nesprávně nakonfigurovaného CRM systému.
• IP telefonie a nezbytné integrace.
• Automatizace práce s klientskou základnou v CRM.
• Organizace řízení manažerů pomocí CRM.
• Typy prodejních sestav v CRM.
• Vizualizace výsledků pomocí Dash Board.
• Případ „Audit implementace CRM systému.“
• Případ „Vytvoření seznamu sestav pro zobrazení na řídicím panelu.“

Řízení prodeje v digitálním věku
• Implementace a správa nové technologie pro aktivní B2B prodej.
• V jakých případech použít aktivní prodejní strategii na B2B trzích: přehled případů úspěšné implementace.
• Jak se dnes mění technologie práce s B2B klienty a co musí obchodní manažeři udělat, aby vyvinuli a zavedli modernější a efektivnější principy organizace aktivního prodeje.
• Jak zapojit stávající zaměstnance do aktivního prodeje a zároveň minimalizovat rizika: klíčové techniky řízení.
• Jak digitalizace komunikačních kanálů s klientem mění klasické fáze prodeje a co by lidé měli vědět? co by měl manažer udělat, aby optimalizoval obchodní procesy pro práci s klienty v rámci změněné reality B2B trhy.
• Plánování rozvoje a získávání nových klientů: klíčové fáze práce s klientem (vývoj a návrh aktivního prodeje, rozvíjení kontaktů a motivací potenciálního klienta, vytváření zkušeností, zkoumání klíčových charakteristik klienta a řada dalších Prvky).
• Proč se aktivní prodej v agresivním stylu a manipulace stávají minulostí jako domácí telefony. Jak vybudovat moderní metodiku aktivního prodeje a navrhnout ji tak, aby vyhovovala realitě dnešní doby.
• Nástin nové profese: manažer aktivního digitálního prodeje. Kompetence aktivních B2B prodejců: jak navrhovat jejich aktivity a nastavovat konverzní parametry pro jejich aktivity.
• Aktivní B2B systém řízení prodeje: změny ve funkcích vedoucího aktivního obchodního oddělení z administrátora na výkonnostního manažera pro aktivní obchodní manažery.

Prodejní personál: nábor, adaptace, motivační systém
• Vypracování profilů na pozici obchodního manažera (kompetence, dovednosti, schopnosti).
• Je levnější najít někoho, kdo má zkušenosti, nebo je vypěstovat „od nuly“? co je lepší?
• Vytvoření prodejní volné pozice pro obchodního manažera.
• Zvláštnosti najímání a náboru prodejního personálu: jak se vyhnout tomu, aby se místo „rockové hvězdy“ stal „propadlý pilot“?
• Náborová cesta.
• Individuální pohovor.
• Pořádání soutěží pro obchodní manažery.
• Kontrolní seznamy pro vedení pohovorů.
• Případ „Vytvoření profilu na pozici obchodního manažera.“
• Případ „Vytvoření šablony volného místa prodeje.“
• Používání různých stylů řízení zaměstnanců. Kontrolní čtverce.
• Typy schůzek a briefingů. Zásady pro vedení porad a porad. Nastavení systému porad a briefingů na obchodním oddělení.
• Nechcete nebo nemůžete? Jak zjistit, zda se nacházíte v „zóně pohodlí“ a způsoby, jak z ní zaměstnance dostat.
• V jakých případech je nutné provést mezi personálem prověrky a jak to udělat, aby nedošlo k nefunkčnosti celé jednotky.
• Nástroje pro zvýšení efektivity osobní práce pracovníků prodeje: dejte jim pravomoci!
• Organizace systému soutěží. Typy soutěží v závislosti na prodejních úkolech.
• Hodnocení efektivity probíhajících soutěží.
• Typy nemateriálních pobídek.
• Soutěž.
• Případ „Vytvoření komplexu nemateriální motivace.“
• Případ „Vedení briefingu“.
• Organizace rychlého přechodu přes adaptační období. Adaptační podmínky: jak neztratit vojáka v „nebojových“ podmínkách?
• Struktura vzdělávacího systému.
• Vytvoření učebnice o produktech a službách společnosti.
• Školení prodejní techniky.
• Systém plánování kariéry ve společnosti (vertikální, horizontální kariérní růst).
• Případ „Vývoj struktury učebnice o produktech a službách společnosti.“
• Případ „Vytvoření systému kariérního růstu ve společnosti.“