Mini MBA: Prodej - kurz 190 000 rub. z Ruské školy managementu, školení 250 hodin, datum 29. listopadu 2023.

Učitel MBA na Russian School of Management. Vývojář programů digitální transformace, návrhář komplexních sociálních systémů. Organizační projektant, systémový inženýr.

Ph.D., odborník z praxe v oblasti marketingu a strategie, certifikovaný obchodní kouč. Docent katedry managementu na Graduate School of Business Moskevské státní univerzity.

Prodejní a marketingová strategie
• Analýza trhu: kapacita, rychlost růstu, počet hráčů, počet kupujících.
• Silné a slabé stránky společnosti. Potřebné zdroje a možná rizika (SWOT analýza).
• Volba strategie rozvoje společnosti.
• Základní prvky prodejní strategie: území, prodejní kanály, zákazníci.
• Kvalitativní nebo kvantitativní růst. Klíčové faktory rozvoje prodeje.
• Případ: „SWOT analýza společnosti.“
• Případ: „Identifikujte nejvíce neefektivní hnací síly růstu prodeje, napište 5 nápadů, jak je zlepšit.“
• Plán prodeje společnosti. Analýza historie prodeje.
• Dekompozice plánu prodeje na všech úrovních: oddělení, prodejní kanály, regiony, manažeři, klienti.
• Výpočet ukazatelů podle fází prodejní cesty.
• Případ „Výpočet prodejních cílů, rozklad na všech úrovních.“
• Konkurenční analýza. Praktický návod: jak zjistit všechny žetony vašich konkurentů.
• Výběr konkurenční strategie.
• Positioning: proč by měl klient nakupovat právě u nás.
• Vývoj USP společnosti (unikátní prodejní nabídka). Definice 15 výhod.
• Kreslení portrétů cílových skupin: kdo je náš klient, který nakupuje často a hodně.
• Sortiment, cenová strategie. Strategie propagace.
• Případ „Konkurenční analýza, zdůrazňující klíčové jedinečné výhody společnosti.“
• Případ „Popis cílových skupin klientů“.
• Distribuční strategie. Výběr modelu: prodáváme přímo, prostřednictvím partnerů nebo výhradních distributorů.
• Typy prodejních kanálů, jejich klady a zápory.
• Kritéria pro výběr prodejních kanálů.
• Hodnocení efektivity prodejních kanálů.
• Případ „Výběr prioritních prodejních kanálů.“

Řízení obchodního oddělení: cíle, cíle, operativní kontrola
• Systém a principy řízení: cíle, cíle, faktory efektivnosti, systematický přístup.
• Specifika řízení v závislosti na prodejní strategii. Důslednost v řízení prodeje, cyklus řízení.
• Audit obchodního oddělení: příležitosti ke zvýšení výsledků v krátkém čase bez investic.
• Klíčová pravidla pro vytvoření efektivní organizační struktury pro obchodní oddělení.
• Způsoby získání moci. Správní a expertní pravomoc. Použití různých stylů řízení zaměstnanců.
• Algoritmy a předpisy pro práci zaměstnanců. Implementace a vývoj předpisů.
• Typy setkání: individuální a skupinové. Zásady pořádání porad. Nastavení meeting systému v obchodním oddělení.
• Systém reportingu obchodního oddělení.
• Typy a typy zpráv. Nastavení systému hlášení prodeje.
• Hlášení v messengerech.
• Případ „Vývoj matice KPI v závislosti na funkčnosti manažerů.“
• Případ „Vytvoření systému výkaznictví pro obchodní oddělení.“
• Systém řízení kvality v obchodním oddělení.
• Co je kvalita prodeje a jak ji měřit?
• Hlavní známky nízké kvality prodeje.
• Základní prvky systému řízení kvality prodeje: standardy, školení a certifikace zaměstnanců.
• Obsah prodejních standardů. Moderní „flexibilní“ přístup k tvorbě prodejních standardů.
• Digitální prodejní případy a jejich využití při školení zaměstnanců.
• Metodika tvorby prodejních standardů s využitím vnitropodnikových zdrojů.
Transformace prodeje: optimalizace podnikových procesů, implementace CRM systémů
• Hledání vnitřních rezerv pro růst tržeb.
• Využití Demingova cyklu (PDCA) k rozvoji prodejního týmu.
• Analýza fotoreportáže z pracovního dne manažerů. Náprava úzkých míst v prodejních obchodních procesech na základě výsledků analýzy.
• Automatizace procesu sběru klientských databází.
• Nástroje pro zvýšení počtu hovorů 2x bez snížení kvality.
• Snížení ztrát zákazníků v důsledku doby odezvy a zmeškaných hovorů.
• Zavedení „upřednostňování“ při práci s klienty.
• Vytvoření prodejní cesty. Fáze trychtýře. Prodejní nálevkové plátky.
• Chyby při sestavování a práci s prodejním trychtýřem.
• Kvantitativní a kvalitativní ukazatele prodejní cesty.
• Výpočet konverze prodejní cesty. Metody pro zvýšení konverze.
• Spolupráce se správci potrubí.
• Případ „Vytváření prodejních cest pro nové a stávající klienty, stanovení kvantitativních a kvalitativních ukazatelů.“
• Zvýšená produktivita manažerů díky automatizaci operativní práce.
• Specializace a rozdělení funkcí v obchodním oddělení.
• Typické obchodní procesy v prodejních odděleních a zvýraznění bodů růstu efektivity.
• Pracovní řád pro zaměstnance. Struktura předpisů. Provádění předpisů.
• Nástroje pro rozvoj zákazníků. Nástroje pro zvýšení průměrného šeku a průměrného výnosu na klienta.
• CRM systém: faktory úspěchu a neúspěchu při implementaci, audit stávajícího CRM systému.
• Kritéria výběru CRM.
• Klíčové funkce CRM v prodeji.
• Indikátory nesprávně nakonfigurovaného CRM systému.
• IP telefonie a nezbytné integrace.
• Automatizace práce s klientskou základnou v CRM.
• Organizace řízení manažerů pomocí CRM.
• Typy prodejních sestav v CRM.
• Vizualizace výsledků pomocí Dash Board.
• Případ „Audit implementace CRM systému.“
• Případ „Vytvoření seznamu sestav pro zobrazení na řídicím panelu.“

Řízení prodeje v digitálním věku
• Implementace a správa nové technologie pro aktivní B2B prodej.
• V jakých případech použít aktivní prodejní strategii na B2B trzích: přehled případů úspěšné implementace.
• Jak se dnes mění technologie práce s B2B klienty a co musí obchodní manažeři udělat, aby vyvinuli a zavedli modernější a efektivnější principy organizace aktivního prodeje.
• Jak zapojit stávající zaměstnance do aktivního prodeje a zároveň minimalizovat rizika: klíčové techniky řízení.
• Jak digitalizace komunikačních kanálů s klientem mění klasické fáze prodeje a co by lidé měli vědět? co by měl manažer udělat, aby optimalizoval obchodní procesy pro práci s klienty v rámci změněné reality B2B trhy.
• Plánování rozvoje a získávání nových klientů: klíčové fáze práce s klientem (vývoj a návrh aktivního prodeje, rozvíjení kontaktů a motivací potenciálního klienta, vytváření zkušeností, zkoumání klíčových charakteristik klienta a řada dalších Prvky).
• Proč se aktivní prodej v agresivním stylu a manipulace stávají minulostí jako domácí telefony. Jak vybudovat moderní metodiku aktivního prodeje a navrhnout ji tak, aby vyhovovala realitě dnešní doby.
• Nástin nové profese: manažer aktivního digitálního prodeje. Kompetence aktivních B2B prodejců: jak navrhovat jejich aktivity a nastavovat konverzní parametry pro jejich aktivity.
• Aktivní B2B systém řízení prodeje: změny ve funkcích vedoucího aktivního obchodního oddělení z administrátora na výkonnostního manažera pro aktivní obchodní manažery.

Prodejní personál: nábor, adaptace, motivační systém
• Vypracování profilů na pozici obchodního manažera (kompetence, dovednosti, schopnosti).
• Je levnější najít někoho, kdo má zkušenosti, nebo je vypěstovat „od nuly“? co je lepší?
• Vytvoření prodejní volné pozice pro obchodního manažera.
• Zvláštnosti najímání a náboru prodejního personálu: jak se vyhnout tomu, aby se místo „rockové hvězdy“ stal „propadlý pilot“?
• Náborová cesta.
• Individuální pohovor.
• Pořádání soutěží pro obchodní manažery.
• Kontrolní seznamy pro vedení pohovorů.
• Případ „Vytvoření profilu na pozici obchodního manažera.“
• Případ „Vytvoření šablony volného místa prodeje.“
• Používání různých stylů řízení zaměstnanců. Kontrolní čtverce.
• Typy schůzek a briefingů. Zásady pro vedení porad a porad. Nastavení systému porad a briefingů na obchodním oddělení.
• Nechcete nebo nemůžete? Jak zjistit, zda se nacházíte v „zóně pohodlí“ a způsoby, jak z ní zaměstnance dostat.
• V jakých případech je nutné provést mezi personálem prověrky a jak to udělat, aby nedošlo k nefunkčnosti celé jednotky.
• Nástroje pro zvýšení efektivity osobní práce pracovníků prodeje: dejte jim pravomoci!
• Organizace systému soutěží. Typy soutěží v závislosti na prodejních úkolech.
• Hodnocení efektivity probíhajících soutěží.
• Typy nemateriálních pobídek.
• Soutěž.
• Případ „Vytvoření komplexu nemateriální motivace.“
• Případ „Vedení briefingu“.
• Organizace rychlého přechodu přes adaptační období. Adaptační podmínky: jak neztratit vojáka v „nebojových“ podmínkách?
• Struktura vzdělávacího systému.
• Vytvoření učebnice o produktech a službách společnosti.
• Školení prodejní techniky.
• Systém plánování kariéry ve společnosti (vertikální, horizontální kariérní růst).
• Případ „Vývoj struktury učebnice o produktech a službách společnosti.“
• Případ „Vytvoření systému kariérního růstu ve společnosti.“

Vedoucí a tým
• Jaký je význam vedení.
• Cesta vůdce.
• Jak rozvíjet vůdčí schopnosti.
• Moc a vliv Vůdce.
• Osobní efektivita vůdce.
• Jak zůstat na správné cestě.
• Vedoucí a tým.
• Systematický pohled na tým.
• Styly vedení týmu.
• Zlepšení efektivity týmů.
• Motivování zaměstnanců a týmů.

Vedoucí a zaměstnanci
• Co Leader potřebuje pro efektivní řízení.
• Účelnost a orientace na výsledek.
• Prognózování a plánování.
• Kontrola a sebekontrola.
• Rozhodování.
• Řešení problému.
• Delegace.
• Komunikace se zaměstnanci.
• Rozvoj potenciálu zaměstnanců.

Obchodní systém
• Řízení pozornosti.
• Řízení duševního kapitálu.
• Rovnováha zdrojů.
• Strategie.
• Moderní firemní design.
• Svět VUCA a požadavky na firmy.
• Systémy a struktury.
• Modelování cílových zdrojů.
• Management.
• Inteligentní správa v digitálním světě.
• Nejistota a její dopad na management.

Návrh systémů
• Nástroje pro řízení složitosti.
• 3 užitečné analytické nástroje.
• Metoda vědeckého hledání řešení problémů.
• Matice nástrojů pro návrh řídicích systémů.
• Vývoj hodnotové nabídky.
• Digitální transformace podnikání.
• Tým digitální transformace.
• Digitální stupnice zralosti.
• Kompetence vrcholových manažerů.
• Technologie digitální transformace.

Marketingový systém a vyhledávání příležitostí
• Marketingové funkce. Evoluce marketingového myšlení. Tvorba hodnoty.
• Moderní marketing: strategie, taktika, trendy.
• Marketingové řízení.
• Práce s marketingovými informacemi. Výpočet tržní kapacity.
• Koncentrační index. Expertní metody. Nízkorozpočtové způsoby analýzy trhu.
• Marketingový výzkum. Cíle úkolu. Implementační specifika.
• WEBová analytika. End-to-end analytika.
• Scénář marketingového výzkumu. Výstavba CJM.
• Algoritmus pro vývoj nového produktu. Generování nápadů. Designové myšlení.
• Strategie modrého oceánu. Hodnotové inovace. Inovativní obchodní modely.

Vytváření a prosazování hodnoty
• Polohování. Body diferenciace. Polohovací výklenky.
• Polohování: algoritmus pro generování a konstrukci mapy.
• Branding: vývojový algoritmus a identita.
• Pojmenování. Vývoj jména. Registrace ochranných známek v Ruské federaci.
• Design značky. Balení je strategie diferenciace značky. KPI značky.
• Strategie značky. Růst hodnoty privátní značky (private label). Optimalizace portfolia značek.
• Způsoby stanovení cen. Psychologie ceny. Dynamické stanovování cen.
• Strategie a taktika v komunikaci. Algoritmus pro vývoj kreativní a mediální strategie.
• Integrovaný internetový marketing. Nástroje internetového marketingu.

Strategie řízení lidských zdrojů
• Lidský kapitál společnosti. Audit funkce HR.
• HR strategie.
• HR analytika.
• Řízení osobních nákladů: tvorba rozpočtu.
• Řízení personálních nákladů: metody optimalizace nákladů.
• Firemní kultura společnosti.
• Řízení organizačních změn: vývoj / příprava na implementaci.
• Řízení organizačních změn: řešení odporu/udržování změn.
• Personální marketing. Hodnotová nabídka zaměstnavatele.
• Propagace značky HR při práci s různými generacemi zaměstnanců.

Klíčové technologie v oblasti řízení lidských zdrojů
• Kompetenční model.
• Personální hodnocení.
• Nábor.
• Adaptace personálu. Mentoring.
• Školení a rozvoj personálu.
• Teorie motivace.
• Systém materiální motivace.
• Fixní část odměny. Klasifikace.
• Pohyblivá část odměny. Řízení podle cílů.
• Interní výzkum stavu lidských zdrojů.

Finanční nástroje pro zvýšení efektivity
• Rozpočtování jako efektivní technologie pro řízení společnosti.
• Jednotková ekonomika jako základ pro finanční modelování.
• Určení zóny zisku při škálování podniku.
• Identifikace infrastrukturních omezení modelu rozvoje podnikání.
• Předpovídání výkonnosti podniku na základě rozpočtu příjmů a výdajů.
• Sestavení vyváženého plánu rozvoje podnikání založeného na rozpočtu peněžních toků.
• Tvorba investiční politiky na základě ukazatelů CFS.
• Prognózování potřeby zdrojů a možných zdrojů financování podnikání na základě prognózy.
• Interní hodnocení podniku založené na třech klíčových metodách. Použití konečné hodnoty ke zvýšení obchodní hodnoty.
• Ocenění podniku na základě ekonomické přidané hodnoty.

Konstrukce systému finančního řízení. Analýza investičních projektů a řízení rizik
• Praktická aplikace stávajících reportingových systémů pro úkoly řízení společnosti.
• Fundamentální analýza společnosti. Dashboard operativní analýzy společnosti.
• Klíčové metody pro diagnostiku finanční situace podniku: historické, vertikální, plán-skutečné.
• Zvýšená efektivita díky identifikaci imobilizovaných aktiv. Obrat aktiv.
• Metodika rozhodování managementu na základě analýzy ukazatelů modelu peněžního cyklu.
• Analýza výkonnosti založená na výkazu finančních výsledků.
• Metodika pro komplexní analýzu faktorů ovlivňujících efektivitu provozní činnosti.
• Klíčové faktory úspěchu při analýze interních a externích investičních projektů.
• Řízení rizik jako základ systému řízení podniku. Vytvoření matice rizik. Metody řízení rizik.
• Analýza citlivosti investičních projektů na základě řízení rizik a vypracování scénářů realizace projektů.

Flexibilní projektové řízení v podnikání
• Místo flexibilních designových přístupů v podnikání. Vývoj produktů, zákaznický vývoj a štíhlý start.
• Obchodní model projektu a podnikání.
• MVP. Minimálně fungující produkt k nalezení řešení.
• Pivot: kdy a jak by se mělo změnit rozhodnutí nebo strategie.
• Agilní v řízení projektů. Popularita různých agilních přístupů.
• Scrum. Koncept sprintu. Role ve Scrumu.
• Členové týmu. Funkce a požadované dovednosti.
• Dokumenty v projektu: Produktový backlog. Nevyřízené sprinty. Burndown chart.
• Procesy: Plánování sprintu, revize a retrospektiva. Scrum setkání.
• Implementace Scrumu. Problémy a řešení.

Klasický nebo „plánovaný“ přístup k projektům
• 5fázový životní cyklus projektu. Účastníci a jejich role podle PMBoK.
• Efektivní spuštění projektu. Požadavky zúčastněných stran a Charta.
• Obsah projektu. Hierarchická struktura práce (WBS).
• Výpočet doby trvání úkolů a harmonogramů projektů.
• Kalkulace ceny práce a rozpočtu projektu.
• Identifikace a zmírnění rizik.
• Řízení realizace projektu.
• Kontrola termínů projektu, rozpočtu a obsahu.
• Systém řízení změn.
• Projektové výkaznictví. Uzavření projektu a získané poznatky.