Jak vám motivační rozhovor může pomoci přesvědčit partnera bez jediného argumentu

Co je motivační pohovor a proč byl vynalezen?

Název metody odráží princip jejího fungování. Pohovor znamená, že kladete otázky, a je pro vás velmi důležité, co partner odpoví. Motivační znamená, že zahájíte konverzaci s cílem zjistit, zda potřebuje změny a co tomuto konkrétnímu člověku pomůže udělat k nim první kroky.

Hlavním pravidlem metody je nesnažit se člověka přesvědčit, ale pomoci mu najít vlastní argumenty pro změnu.

Metoda motivačního rozhovoru se objevil v 80. letech minulého století. Jeho přišel s psycholog Bill Miller a specialista na závislosti Stephen Rolnick. Tento přístup použili při práci s pacienty, kteří nedokázali zastavit touhu po drogách a alkoholu.

Metoda se ale ukázala jako užitečná nejen pro pacienty se závislostmi. Úspěšně se používá při práci s lidmi, kteří se potýkají s kardiovaskulárními problémy. Rozhovor Pomoc změnit svůj životní styl a snížit rizika. Navíc tak práce a s lidmi, kteří potřebují kontrolovat svou tělesnou hmotnost, stejně jako s HIV pozitivními pacienty.

Psycholog Adam Grant ve své knizePřemýšlejte znovu. Síla vědět o nevědomosti“ píše, že pediatři v Kanadě začali tuto metodu používat před několika desítkami let. Mluvili s antivaxxery o tom, zda jejich děti potřebují preventivní očkování. A podíl žen, které byly ochotny své děti očkovat, po rozhovoru vzrostl ze 72 na 87 %.

Nyní se tato praxe rozšířila po celém světě. Desítky tisíc lékařů se školí motivační pohovor ve speciálních kurzech.

Proč využívat motivační pohovor v každodenním životě?

V životě jsou situace, které různí lidé hodnotí různě. Často nevidí do očí důležité otázky: zdraví a finance, výchova dětí, volba životní strategie. Chyby v takových věcech mohou být drahé. Proto se ve sporech snaží partneři navzájem přesvědčit. Dávají stovky argumentů a zuřivě hájí svou pravdu.

Ale člověk s jiným úhlem pohledu na argumenty často neslyší. Svůj názor si už vytvořil, takže má námitky proti jakékoli argumentaci. Výsledkem je, že oba zůstávají na svých pozicích. Navíc každého může urazit, že mu ten druhý nechtěl rozumět.

Představme si Julii, které je něco málo přes 30. Daří se jí – má rodinu a dobrou práci. Dívku ale velmi trápí neustálý pocit únavy. Ani dovolená vám nepomůže cítit se energicky. Tento stav trval celý minulý rok, ale Julia nedělá nic, aby situaci změnila.

Věra chce své kamarádce pomoci a začne na ni vyvíjet nátlak: trvat na tom, aby si Julia zítra domluvila schůzku s terapeutem. Rozhořčená, že je tak nedbalá. Připomeňte si, že tento bolestivý stav trvá příliš dlouho. Mluvte o skrytých virech a nedostatku důležitých mikroelementů. V důsledku toho Julia mlčí a snaží se konverzaci zastavit. Vera říká, že je zklamaná a vůbec nechápe, co má její přítel v hlavě. Příště se setkají, nebude to brzy.

Pokud vám tento výsledek nevyhovuje, můžete jednat jinak. Za prvé, měli byste přijmout skutečnost, že váš protivník je inteligentní člověk a měl důvody si vybrat svou pozici. Pak stojí za to zjistit, jaké důvody formovaly jeho názory. Snažte se svého partnera nepřetěžovat argumenty, ale ptejte se a pozorně poslouchejte odpovědi. Možná během rozhovoru sám vyvodí závěry, o kterých předtím nechtěl přemýšlet.

Metoda motivačního rozhovoru pomůže učinit obtížný rozhovor méně emocionálním a užitečnějším pro oba protivníky. Tento přístup pomáhá najít společný jazyk i těm nejzarytějším skeptikům. Někdy lidé, kteří se nedají přesvědčit žádnými argumenty, změní své názory.

Jak vést motivační rozhovor

Zde jsou ty nejdůležitější pravidlacož pomůže učinit konverzaci užitečnou:

• Ptejte se na otevřené otázky. Vaším úkolem je mluvit partneraby vysvětlil, proč zastává svůj názor. A řekl, jak by se podle jeho názoru mohla situace dále vyvíjet. Toho nelze dosáhnout uzavřenými otázkami, na které lze odpovědět pouze „ano“ a „ne“.
• Pozorně poslouchejte svého partnera a snažte se vidět situaci z jeho pohledu. Pokud jste zahájili konverzaci, znamená to, že vás skutečně zajímají motivy dané osoby. Zkuste se vžít na jeho místo, podívejte se na to, co se děje jeho očima. Pravděpodobně budete mít námitky, ale teď na ně není čas. Můžete se ale zeptat, zda partner ví o nějakém důležitém argumentu a co si o něm myslí. Nebo mluvit o podobné situaci.
• Zaznamenejte a podpořte touhu člověka změnit se. Je nepravděpodobné, že by někdo chtěl uvíznout v obtížné situaci na dlouhou dobu. Obvykle člověk chce vědět, jestli existuje cesta ven a jak se k ní dostat. Pokud váš partner mluví o tom, že chce změnu, podpořte ho a řekněte mu, že první krok již udělal. Pokud je zmatený, zeptejte se, k jakému výsledku by chtěl dojít. Pak použijte otázky, které mu pomohou pochopit, co může právě teď dělat.

Vaším úkolem je držet před člověkem zrcadlo, aby viděl jak situaci, tak svou přesvědčení. A řekl jsem si, že je čas přehodnotit některé staré principy. Nebo si alespoň uvědomil, že toho moc neví, takže není třeba být kategorický.

Takhle může jednat Věra, která chce kamarádce pomoci. Nejprve by se měla zeptat Julie na to, co se děje v životě a proč se začala méně často objevovat ve společnosti přátel. Řekněme, že Julia odpoví, že je vše v pořádku. Ale z nějakého důvodu mi došla energie a ani dovolená nepomohla.

Pak se Vera může zeptat, proč její přítel nechodí k lékaři. Předpokládejme, že Yulia říká: Nechci ztrácet čas nesmyslnými procedurami - také berou energii, ale nakonec to nemá smysl. Další dialog by se mohl vyvinout asi takto:

"Ani bych nechtěl jít na kliniku, kdybych si myslel, že tím ztrácím čas a nebude to jednodušší." Ale možná se podívejte dobrý doktor? - zeptá se Věra.

- Není třeba. Bez doktorů se obejdu.

- Nemáš je rád?

- Vidíte, každý lékař se snaží najít u pacienta bolák. Prašti mě po hlavě s diagnózou. Jdete na schůzku a jste zdraví. Záda – pacient, který musí vypít horu prášků. A to je vše – už nežijete normálně, jen se léčíte. Nechci to takhle.

- Kdy půjdeš k doktorovi?

- Když bude opravdu zle. Ale doufám, že na to nedojde. Tělo se dokáže opravit samo. A nepotřebuje žádné diagnózy.

- Samozřejmě, že může. Ale možná bychom mu měli pomoci?

- Nevím.

- Proč čekat, až to bude opravdu těžké? Co když tělo prostě potřebuje vitamíny? Nebo soubor speciálních cviků. Najednou stačí jen jedna maličkost a budete se cítit lépe. Zvaž návštěvu terapeuta, ano?

Co od motivačního pohovoru nečekat

Metoda není žádná zázračná pilulka, která z vašeho protivníka okamžitě udělá podobně smýšlejícího člověka. Podle Adama Granta zůstává každý pátý dotazovaný stále nepřesvědčený. To ale neznamená, že svůj názor později nezmění.

V případě svých přátel může Věra vyprávět, jak jí nebo někomu, koho znala, pomohla včasná návštěva lékaře. Ale rozhodnutí navštívit lékaře je na Julii. Nebude nutně souhlasit s Verou, ale rozhodně nezapomene na slova svého přítele. A možná po pár týdnech ještě podstoupí potřebná vyšetření.

Adam Grant napsal, že jednoho dne se jeho přítel zeptal, zda by měla vrať se svému bývalému partnerovi. Psycholog si byl jistý, že jejich rozchod byla chyba. Ženě ale nic nevyčítal a nic jí neradil – pouze se zeptal, jak vidí svého ideálního muže. Sama tím pádem došla k závěru, že je pro ni lepší vrátit se k partnerovi.

Motivační pohovor není kouzelný nástroj. Možná partner odmítne mluvit o bolestivém tématu úplně. Ale stojí to za to alespoň zkusit.