10 psychologických teorií, které pomohou získat každého

Schopnost ovlivňovat druhé a přesvědčovat je úzce souvisí s psychologií. Abyste s lidmi vyjednávali a získali od nich vše, co potřebujete, musíte pochopit zvláštnosti jejich myšlení a chování. Následujících 10 teorií vám pomůže tuto dovednost zvládnout a naučíte se, jak se bránit vlivu jiných lidí.

1. Kopírovat (získat) hypotézu

Když s jistotou mluvíme o svém postoji k něčemu, tento postoj se kopíruje a je opraveno v mysli našeho partnera. Pravidlo funguje i obráceně: když vyslovíme pochybnost, začne váhat i druhý.

Jak používat

Pokud chcete někoho přesvědčit, aby se stal například zastáncem demokracie, musíte sebevědomě souhlasit a aktivně podporovat partnera, když o tom mluví. A když mluví o jiných politických režimech, dává najevo jen vágní shodu.

Jak se chránit

Chcete-li to provést, musíte se chovat opačně než partner: pokud apeluje na logiku, reagujte emocionálně a naopak.

2. Konverzní teorie

Podle této teorie menšina ve skupině

Možná neúměrně ovlivňovat většinu. Nejčastěji jsou k jinému názoru nejvnímavější většinoví zastánci, kteří s určitým postojem souhlasili, protože to bylo snadné nebo proto, že neviděli alternativu. Proto, i když patříte k menšině, můžete partnera přesvědčit o svém názoru tím, že jej budete důsledně a sebevědomě obhajovat.

Jak používat

Řekněme, že jste ve správní radě akcionářů společnosti. Na další schůzi většina hlasuje pro fúzi s jinou společností, vy s tím ale nesouhlasíte. V návaznosti na teorii konverze nejprve veřejně pokládáte obtížné a nepříjemné otázky týkající se rozhodnutí, například na další schůzce. A pak si střídavě soukromě promluvíte s ostatními akcionáři o tom, zda má fúze v principu smysl. Můžete si tak opatrně získávat další příznivce na svou stranu a postupně otáčet situaci ve svůj prospěch.

Jak se chránit

Když se proti vám postaví nějaká menšina, snažte se okamžitě odhalit její metody a buďte první, kdo vysloví zprávu, kterou přinášejí svému okolí.

3. Teorie manipulace s informacemi

Ona navrhuježe přesvědčivá osoba úmyslně porušuje jedno ze čtyř pravidel konverzace:

• množství – informace musí být úplné;
• kvalita – informace musí být pravdivé;
• vztahy – informace by měly být relevantní a relevantní k tématu diskuse;
• způsoby – informace by měly být jasné a snadno srozumitelné.

Jak používat

Pokud jste například student, který se pozdě odevzdává v kurzu, pak abyste litovali učitele, můžete říci, že váš pes onemocněl, museli jste ho vzít k veterináři, a proto jste ho zadrželi práce. Obětujete kvalitu informací, ale možná nedostanete špatnou známku.

Jak se chránit

Pochybujte o všem, co se vám řekne, zvláště pokud vás informace, které obdržíte, nutí změnit názor. Vždy pečlivě zkontrolujte detaily a hledejte důkazy.

4. Základní nátěr

Podstatou tohoto jevu jsou určité pobídky postihnout na naše myšlenky nebo činy v blízké budoucnosti, i když se zdá, že spolu nemají nic společného.

Můžete například vyslovit slovo „kino“ v jedné větě a „divadlo“ v jiné větě, abyste partnera přivedli k myšlence na kino. Nebo se můžete večer podívat na horor a pak se bát spát sám, ačkoliv jeho děj byl o úplně jiné situaci.

Jak používat

Řekněme, že poskytujete službu. Chcete-li přesvědčit lidi, aby se stali vašimi zákazníky, dejte jim možnost využívat vaši službu bez jakýchkoli podmínek. Měli by cítit výhody toho, co nabízíte, ale neměli by mít pocit, že se jim to snažíte vnutit. Když to lidé vyzkouší, podnítí je to k přemýšlení o vaší službě a s největší pravděpodobností se vrátí k objednávce, i když předtím netušili, že něco takového mohou potřebovat.

Jak se chránit

Když o něčem začnete přemýšlet během konverzace nebo po setkání s někým, zastavte se a zjistěte, co přesně by mohlo způsobit, že o tom přemýšlíte.

5. Norma reciprocity

Jde o známé obecně uznávané pravidlo, které je formulováno velmi jednoduše – quid pro quo.

Jak používat

Dejte lidem to, čeho si opravdu váží. Pomozte například kamarádovi se stěhováním. Pak ho v těžké situaci můžete požádat o reciproční laskavost a on to s největší pravděpodobností udělá vůle cítit povinnost vám pomoci.

Jak se chránit

Buďte opatrní, když vám cizí lidé něco nabízejí, zvláště pokud po vás něco chtějí na oplátku. Vždy můžete říci „děkuji“ na oplátku za něčí přízeň a zdvořile říci „ne“, pokud budete požádáni o vzájemnou laskavost.

6. Princip nedostatku

Chceme to, co nestačí. A tato touha zesiluje jak předvídáme pocit lítosti, že minul skvělá příležitost, protože nejednali dostatečně rychle.

Jak používat

Řekněme, že potřebujete, aby si váš partner ze dvou možností vybral tu, která se vám líbí. Chcete-li ovlivnit jeho rozhodnutí, řekněte, že tato možnost bude k dispozici pouze po omezenou dobu. Navíc nebude zbytečné naznačovat, že o to mají zájem i další lidé a poptávka převyšuje nabídku.

V osobním životě a podnikání lze princip nedostatku využít i jinak – k zobrazení nedostupnosti. Abyste upoutali pozornost, dejte dotyčné osobě najevo, že váš čas je cenný a že ho neplýtváte nesmysly.

Jak se chránit

Až budete mít chuť koupit si něco „nedostatkového“ nebo trávit čas s někým, kdo je málokdy volný, zamyslete se nad tím, zda to opravdu potřebujete, nebo vás láká jen ta neuchopitelnost.

7. Sleeper efekt

Spočívá v tom, že vliv informací na náš názor časem slábne, s výjimkou informací z nedůvěryhodných zdrojů. Zpočátku to ignorujeme a vnímáme to jako nevěrohodné, ale postupně souvislost mezi informací a jejím zdrojem je ztracena začneme jim věřit.

Kolega vám například řekl, že některá banka podvádí zákazníky. Později jste zjistili, že jde o „kachnu“, kterou spustili konkurenti. S největší pravděpodobností se k němu ale budete i nadále mít na pozoru a nebudete chtít jeho služeb využívat.

Jak používat

Pokud propagujete službu, sdělte její výhody co největšímu počtu lidí jasným a přesvědčivým způsobem, pomocí všech dostupných prostředků, včetně příspěvků na sociálních sítích a osobních setkání. Postupně si vytvoříte kladný vztah ke své službě a všichni zapomenou, že jste byli zdrojem informací.

Jak se chránit

Bez ohledu na to, zda se spoléháte na spolehlivá data nebo fámy, vždy hledejte zdroj informací a při rozhodování si jej znovu ověřte.

8. sociální dopad

My podlehnout vliv druhých lidí v závislosti na tom, jak vnímáme náš vztah k nim. Věříme například názorům autoritativních odborníků, velkých společností nebo našich přátel.

Jak používat

Chcete-li někoho přesvědčit, aby si váš produkt koupil, uveďte, že jej již používají vlivní lidé nebo je podporován známými organizacemi. Někdy stačí jen říct, že vaši přátelé mají stejný a jsou s ním velmi spokojeni.

Jak se chránit

Analyzujte svou reakci na sociální vlivy a všímejte si, zda pod jejich vlivem změníte své chování nebo názor. Čím více budete studovat sami sebe, tím méně s vámi budou ostatní schopni úmyslně či nevědomě manipulovat.

9. Yaleův přístup ke změně postoje

On na základě na víceletém výzkumu přesvědčivé komunikace na Yaleově univerzitě. Přístup, který lze stručně popsat frází „kdo komu co říká“, bere v úvahu řadu faktorů:

• Řečník se musí publiku líbit a vzbuzovat v něm důvěru.
• Zpráva by neměla vypadat jako výslovné přesvědčení.
• Argumenty by měly být všestranné, ale ten „špatný“ musí být vyvrácen.
• Pokud mluví dva mluvčí jeden po druhém, je lepší mluvit jako první.
• Pokud je mezi dvěma reproduktory pauza, je lepší mluvit jako druhý.
• Během přesvědčování je důležité rozptýlit pozornost publika.
• Největší dopad mohou mít lidé s nízkou úrovní inteligence a středního sebevědomí a také lidé ve věku 18–25 let.

Jak používat

Přijměte techniky jasných veřejných osobností. Vypadají skvěle, a když vyvracejí pohled oponentů, nejprve ho prezentují jako rozumný a pak zdůrazňují jeho nedostatky. Výsledkem je, že vše vypadá, jako by příjemný člověk pouze předkládal argumenty, které nejsou v rozporu se zdravým rozumem.

Jak se chránit

V tom pomůže i pozorování řečníků a znalost základních pravidel tohoto přístupu. Díky nim si budete moci všimnout, kdy se vás snaží zapůsobit a ovlivnit váš názor.

10. Absolutní podmínky

Podle této teorie některá slov mít větší moc než ostatní, protože mají zvláštní význam, včetně kulturního. Absolutní pojmy jsou pozitivní a negativní. Například, když mluvíme o zdraví, slova „bezpečný“ a „prosperující“ budou pozitivní a slova „nemocný“ a „starý“ budou negativní.

Jak používat

Používejte kladné absolutní výrazy, když popisujete, co chcete ukázat v nejlepším světle, a záporné výrazy, když zmiňujete to, co se vám nelíbí. Pouze to musí být provedeno velmi opatrně a nenápadně, jinak ostatní pochopí, že se jim snažíte vnutit svou vizi.

Jak se chránit

Když lidé používají absolutní výrazy příliš aktivně, měli byste být opatrní: možná se vás snaží uvést v omyl nebo oklamat.