Jak využít technologii echo k úspěšnému vyjednávání
Různé / / May 25, 2023
Pomocí tohoto nástroje můžete lépe porozumět partnerovi, strukturovat informace a další.
V palindrom S našimi klienty budujeme důvěryhodné a dlouhodobé vztahy. Naší zásadou je nést odpovědnost za výsledek krví, analytikou a svědomím. Abyste to dodrželi, musíte být upřímní k sobě i k zákazníkům. Abych ve společnosti vytvořil takovou transparentnost a otevřenost, posledních pět let trénuji vyjednávání a učím se rozumět partnerům.
Co je technologie echo a proč je dobrá
Komunikace je nezbytnou součástí každé práce. Nezáleží na tom, s kým jednáte: s klientem, týmem nebo dodavateli. Jak si vybudujete komunikaci, bude záviset na konečném výsledku.
Pokud je komunikace špatně odladěna, dochází k nedorozuměním a konfliktům. Přitom lidé často rozumět stejné věci vyjadřují pocity a také tlumí potřeby a očekávání. To ovlivňuje kvalitu práce, emocionální zázemí všech stran, může vést k neúspěchům projektu, ztrátě zákazníků, důvěry, peněz i zaměstnanců.
Technika Echo je skvělý nástroj, který vám umožňuje ladit komunikaci. Jeho podstata spočívá v opakování posledních nebo nejdůležitějších slov mluvčího. Pomáhá naladit se na partnera, snížit míru nejistoty a vyjasnit důležité okolnosti a podmínky. A také - prokázat své zapojení do konverzace a správně interpretovat informace.
Když jsem poprvé slyšel o technice echa, byl jsem před ní opatrný. Zdálo se mi, že kvůli neustálému opakování budu vypadat jako pitomec. V praxi ale vidím, že lidem se tento přístup líbí. V tuto chvíli cítí, že je pro mě důležité s nimi spolupracovat, že chci důkladně porozumět jejich očekáváním a potřebyporozumět podmínkám a okolnostem.
Jak může technologie echa pomoci při vyjednávání
Nástroj může pomoci dosáhnout různých cílů – zde jsou ty hlavní.
Zdůrazněte důležitost slov partnera
Opakování klíčových myšlenek ukazuje partnerovi váš pozitivní postoj k jeho slovům a zájem o konverzaci.
— Díky dohodě jsme nejen udrželi tým, ale také se nám podařilo zvýšit obrat o 35 %.
— Vyrostli jste o 35 %!
Povzbuďte řeč
Partner může mít z různých důvodů potíže v rozhovoru. Opakováním frází po něm vyjednavač jakoby podporuje jeho projev, povzbuzuje pokračovat.
— Měli jsme bolestivý experiment s najímáním krizového manažera. Analýzy byly prováděny povrchně, takže všechna rozhodnutí vycházela spíše z chuti.
- Chuť?
— Ano, manažer přizpůsobil jasné zkušenosti předchozí společnosti, aniž by zohlednil naše specifika.
Informace o struktuře
Při vyjednávání lze vše, co se říká, rozdělit do tří kategorií: fakta, interpretace a emoce. A pokud je od sebe kvalitativně oddělíme, bude jasnější, čeho chce protivník dosáhnout, jaké jsou jeho potřeby, cíle a cíle. Opětovným dotazem objasňujeme, zda jsme správně pochopili, jaká entita je před námi.
Tento produkt by měl stát méně.
- Chápu to správně, že chcete, aby produkt stál méně?
- Že jo. Analyzoval jsem data konkurentů a zjistil jsem, že jsme o 17 % dražší. Musíme zjistit, v jaké fázi nadhodnocujeme náklady.
— Musíme tedy najít způsoby, jak snížit náklady na produkt, aniž bychom poškodili kvalitu?
- Že jo. Kontrola balení, logistiky, distribuce.
V rozhovoru tedy zkontrolujeme, o jaké snížení ceny jde. Na první poznámku se může zdát, že jde o nepřiměřenou osobní touhu, tzn. emoce. Pomocí objasňující otázky objasňujeme, že za potřebou je analýza. To znamená, že replika je založena na skutečnosti.
Objasnění vám umožní pochopit potřeby partnera a převést je do úkolu. Správná interpretace příkazu zvyšuje šance na úspěšný výsledek.
prohloubit porozumění
Posluchač opakuje konec fráze s tázavou intonací. Oponent se k tomuto bodu ve svém projevu vrátí, znovu se zamyslí, upřesní podrobnosti a přeformuluje své vysvětlení tohoto bodu. Pomáhá odhalit důležitá fakta.
Byli jsme bezradní, zdálo se nám, že jsme se dostali do slepé uličky.
- Dostali jste se do slepé uličky?
- Ano, všechny scénáře, které jsme vypracovali, vedly k poklesu hodnoty akcií na akciovém trhu.
Udělejte si čas
Echo fráze se samy plní pauzy. Zatímco druhá strana vysvětluje tezi, vy máte čas přemýšlet o dalším řádku.
- Když změníte termín, rádi bychom obdrželi podrobné vysvětlení, proč se to děje, a ne čtyřřádkovou odpověď.
- Rozšířené vysvětlení?
- Ano. Jakékoli změny v projektu musí být zdůvodněny a musí být jmenováni osoby s rozhodovací pravomocí. Čekáme na vysvětlení s uvedením odpovědných důvodů, s uvedením možných rizik a nových termínů projektu.
Jak vytvořit echo otázky
Echo otázky se skládají ze dvou částí: zdvořilé vedení a vlastní citace slov partnera. Níže jsou uvedeny příklady úvodních frází, které jsou vhodné pro různé situace.
1. Vyjasnění zájmů, potřeb a cílů druhé strany:
- Tak co, chtěli byste???
- Chápu to správně, že je to pro vás důležité???
- Říkám správně, že potřebujete???
2. Povzbuzení mluvit:
- Vaše hlavní potíže, jak tomu rozumím, jsou...
- Řekněte nám, co se stalo před rozhodnutím?
3. Oddělování faktů od interpretací:
- Pokud tomu dobře rozumím, vaše podmínky jsou...
- Pochopil jsem správně, že vaše závěry jsou založeny na takových a takových skutečnostech?
- Domluvme se, že skutečnost zde bude...
- To znamená, že jste informace pochopili následovně ...
4. Pomoc se závěry:
- Na základě toho, co jsi řekl...
- Myslíš si to, pravděpodobně proto...
5. Pomoc s vyjádřením emocí:
- Myslím, že vás to velmi mrzí.
- Vadí vám něco na mém návrhu?
- Vypadáš vesele.
Když technologie echa může všechno zničit
Ve špatných rukou může i chladný nástroj všechno zničit, proto použijte techniku echa bez fanatismu. Následují situace, které přidají nedůvěra a podezření.
Pokud nebudete dávkovat opakování
Pokud partner opakuje fráze po řečníkovi příliš často, může to být nepříjemné. Proto byste se měli znovu ptát pouze na místech, kterým nerozumíte, kde jsou rozpory, narážky nebo nejistota. Přímou citaci je lepší nahradit slovy, která jsou si významově blízká.
Pokud po opakování rozvinete svou myšlenku
Pokud jste frázi nejen zopakovali po řečníkovi, ale také jste se rozhodli ji doplnit svou vlastní myšlenkou, může mít partner pocit, že ho přerušujete. Během jeho projevu zdůrazňujte pouze jeho teze a pozice hlasu.
Pokud jej používáte k podvádění
Účastnil jsem se mnoha jednání a jsem si jistý, že se vždy rozpadají na slabých místech, kde je manipulace a není to pravda. Pokud za metodou opakování není upřímný zájem o partnera, ale pouze touha přesvědčit svůj názor, pak to všechno zničí. Snažte se pochopit, neohýbejte se.
Co se o jednáních dočíst
Sbíral jsem knihy, které mi pomáhají mluvit, poslouchat a slyšet. Mám je ve své knihovně a daruji je svým blízkým.
- «Nejprve řekněte ne» Jim Camp - o tom, jak nebýt závislý na výsledku jednání a vést protivníka správnými otázkami.
- «Slyším přímo přes tebe» Mark Goulston - o tom, jak rozvíjet dovednost naslouchat. Její autor je praktikující psychiatr a školitel vyjednavačů FBI.
- «Psychologie vlivu» Robert Cialdini o tom, jak zjistit, jaké principy dělají lidi přesvědčivými a rozpoznat psychologickou manipulaci.
- Poraďte učitel vyjednávání, autor kurzu vyjednávání, produktový viceprezident společnosti Superpedestrian Ilya Sinelnikov.
Přečtěte si také🧐
- Vyhrožování a vydírání: špinavé triky, které mohou vaši partneři použít při vyjednávání
- 3 měkké dovednosti, díky kterým budete lepší v práci i mimo ni
- 2 slova pro zahájení jednání, která zajistí úspěch