Výhrůžky a vydírání: špinavé triky, které mohou vaši partneři použít při vyjednávání
Různé / / April 06, 2023
Učíme se rozpoznávat manipulaci a nekompromitovat své vlastní zájmy.
Nakladatelství „MIF“ vydalo knihu „The Harvard Method of Negotiation. Jak se vždy prosadit. Odborníci z Harvardské univerzity v něm hovoří o principiální metodě vyjednávání, která pomáhá vyhýbat se manipulací ze strany účastníků rozhovoru, rychle se orientovat v případě jejich nestandardního chování a vždy dosáhnout požadovaný.
Tato metoda je univerzální a je vhodná pro řešení konfliktů s přáteli, probírání rodinných plánů, nebo rozhovory o zvýšení platu s nadřízenými.
Zveřejňujeme úryvek ze třetí kapitoly o tom, co dělat, když se partner během jednání uchýlí k úmyslnému klamání, psychologické válce a pozičnímu nátlaku. Naučíte se, jak používat principiální vyjednávací taktiku, abyste čelili takovým trikům.
Vědomé klamání
Nejběžnější formou špinavých triků je zkreslování faktů nebo záměrů nebo vytváření falešného dojmu o vlastní autoritě.
Falešná fakta. Nejstarší forma vyjednávacího triku je záměrně Nepravdivé prohlášení: „Toto auto má najeto pouze pět tisíc mil. Patřil staré paní z Pasadeny, která nikdy nešla rychleji než třicet pět mil za hodinu." Nebezpečí přijetí takových nepravdivých prohlášení o víře je velmi vysoké. co se dá dělat? Oddělte osobu od problému.
Dokud nemáte dobrý důvod někomu věřit, nevěřte nikomu.
To neznamená, že byste měli svého protivníka označit za lháře. Jen se snažte vést jednání jiným směrem, který nesouvisí s otázkami důvěry. Nedovolte, aby oponenti viděli vaše pochybnosti jako útok na ně osobně. Žádný prodejce vám nedá hodinky nebo auto jen výměnou za to, že vám řekne, že máte peníze v bance. Stejně jako prodejce kontroluje vaši platební schopnost („protože se tolik rozvedlo podvodníci, kterým nelze věřit), můžete totéž udělat pro prohlášení někoho jiného strany. Praxe ověřování faktických tvrzení snižuje pravděpodobnost podvod.
Rozmazané síly. Oponenti vás mohou přesvědčit, že jsou stejně jako vy oprávněni dělat určité věci, i když ve skutečnosti tomu tak vůbec nemusí být. Poté, co na vás energicky naléhali a vy jste společně vypracovali to, co vám připadá jako pevná dohoda, říkají, že musí získat souhlas někoho jiného. Tato technika jim umožňuje „ukousnout si druhé sousto jablka“.
Taková situace je velmi nepříjemná. Pokud jen vy máte pravomoc dělat ústupky, uděláte je pouze vy.
Nepředpokládejte, že váš protivník je plně zmocněn jen proto, že s vámi vyjednává. pojišťovací inspektor, zastánce nebo ve vás prodejce může vzbudit dojem, že může udělat ústupky v reakci na určitou flexibilitu z vaší strany. A později zjistíte, že vaše rozhodnutí je konečné, druhá strana je považována za základ pro další jednání.
Než přistoupíte k vzájemným ústupkům, musíte si zjistit pravomoci druhé strany.
A vaše touha bude zcela legální. "Povězte mi, jaké máte pravomoci v rámci našich jednání?" Pokud je odpověď nejednoznačná nebo vyhýbavá, má smysl si s vámi promluvit osoba se skutečnou autoritou, nebo dejte jasně najevo svým odpůrcům, že si vyhrazujete stejné právo na revizi jakýchkoli doložek dohody.
Pokud vaši oponenti nečekaně prohlásí, že dosaženo dohody, kterou přijímáte jako konečnou, považují za základ pro další jednání, trvají na reciprocitě. "Pokuta. Tento dokument budeme považovat za společný návrh, který nikoho k ničemu nezavazuje. Poradíte se se svým vedením a já vše znovu zvážím. Pokud budu chtít provést nějaké změny, dám vám zítra vědět." Můžete také říci něco takového: „Pokud vaše vedení zítra schválí tento návrh, podepíšu ho. Jinak bude mít každý z nás právo navrhovat vlastní změny.“
Pochybné úmysly. Pokud dojde k možnému nesprávnému výkladu záměru druhé strany vyhovět přijaté dohodě, máte právo zahrnout zvláštní podmínky do samotné smlouvy.
Předpokládejme, že jste právník zastupující svou manželku v rozvodovém řízení. Vaše klientka nevěří, že její manžel zaplatí výživné na dítě, ačkoli s tím souhlasí. Čas a úsilí vynaložené na soudní spory přiměje ženu zastavit její marné úsilí. Co se dá v takové situaci dělat? Udělejte problém zřejmým a využijte práva napadnout rozhodnutí k získání záruk. Můžete manželovu právníkovi říci: „Podívejte, můj klient se bojí, že váš klient prostě nebude platit výživné na děti. Namísto probírání měsíčních plateb je možná smysluplnější o tom mluvit přidělení svého podílu v podobě domu? Manželův právník může odpovědět: „Můj klient je absolutně důvěryhodný. Udělejme písemnou dohodu, že bude pravidelně platit výživné.“ Na což zase můžete namítnout: „Tohle není o důvěře. Jste si jisti, že váš klient zaplatí? "Samozřejmě!" - "Stoprocentně?" "Ano, jsem si jím 100% jistý." „Pak nebudete mít námitky proti podmíněné dohodě. Napišme, že pokud z nějakého nepředvídaného důvodu, který odhadujete jako nulovou pravděpodobnost, váš klient zmešká dvě platby, můj klient ji obdrží podíl ve formě domu (samozřejmě minus částka, kterou již Váš klient zaplatil formou alimentů) a Váš klient je zcela osvobozen od povinnosti platit výživné". Manželův právník bude proti takovému návrhu těžko něco namítat.
Neúplnou upřímnost nelze považovat za podvod. Záměrné klamání o faktech nebo záměrech se velmi liší od nedostatku upřímnosti vyjednavačů. Vyjednávání zřídka vyžaduje absolutní upřímnost účastníků. Na otázku "Jaká je maximální cena, kterou byste mohli zaplatit?" nejlepší odpovědí by bylo: „Nevystavujme se navzájem pokušení klamu. Pokud si myslíte, že dohoda není možná a že ztrácíme čas, má smysl se obrátit třetí stranahodný naší důvěry. Myslím, že tímto způsobem budeme schopni najít cesty ke vzájemné dohodě.“ Nebudete tedy muset zveřejňovat informace, které považujete za důvěrné a nepodléhající zveřejnění.
psychologická válka
Taková taktika je zaměřena na to, abyste se cítili nepříjemně a cítili podvědomou touhu rychle ukončit jednání.
Stresující situace. O fyzických podmínkách jednání už toho bylo napsáno hodně. Musíte být rozumní v záležitostech, jako je místo jednání, protože území může být vaše, vaši oponenti nebo neutrální. Paradoxně je někdy výhodnější dohodnout se na jednání na území druhé strany. Tam se vaši protivníci uvolní a budou otevřenější vašim návrhům. V případě potřeby bude pro vás snazší z jednání odejít. Pokud však dáváte druhé straně svobodu vybrat si, kde bude vyjednávat, berte tuto volbu velmi vážně. Nepodceňujte míru vlivu tohoto důležitého faktoru.
Analyzujte, zda jste ve stresu, a pokud ano, proč. Je-li místnost příliš hlučná, je-li příliš horko nebo příliš chladno, není-li místo pro důvěrný rozhovor s kolegy, lze dojít k závěru, že situace byla záměrně zorganizována tak, že jste chtěli jednání co nejrychleji ukončit a dokonce udělat určité ústupky, jen abyste se neprotahovali proces.
Pokud na vás fyzické prostředí vyjednávání působí negativně, klidně to řekněte.
Nabídka výměny židlí, domluva přestávka nebo přenést jednání na jiné místo a na jiný čas. Vaším úkolem je identifikovat problém, prodiskutovat jej s druhou stranou a poté dospět ke společnému rozhodnutí ohledně přijatelnějších fyzických okolností. Tato diskuse by měla být vedena na objektivním a principiálním základě.
Osobní útoky. Kromě vlivu fyzického prostředí musíte zvážit verbální a neverbální komunikaci, která vám způsobuje nepříjemné pocity. Soupeř může udělat poznámku o vašem vzhledu nebo oblečení. "Vypadá to, že jsi celou noc nespal." Nezáleží na tom, jak se věci mají?" Útoky lze provádět na váš stav – pokud vás nepřítel nechá čekat na zahájení vyjednávání a poté je přeruší, aby vyřešil některé další problémy. Můžete být prezentováni jako ignoranti. Mohou odmítnout poslouchat a donutit vás, abyste se opakovali. Protivník možná vědomě ne setkat se s tvýma očima. (Jednoduché experimenty se studenty ukázaly, jak mocná je tato technika. Navíc subjekty nechápaly povahu svých pocitů.)
V každém případě vám včasné rozpoznání taktiky pomůže snížit, ne-li anulovat, jejich dopad. Dejte to najevo a nebudete muset řešit následky.
Hra Dobrý chlap, špatný chlap. To je další forma psychického nátlaku založená na podvodu. Často se s touto technikou setkáváme u starých policistů. filmy. První policista hrozí podezřelému strašlivými tresty, namíří na něj jasnou lampu a všemožně ho zastraší. Pak si dá pauzu a odejde z místnosti. A pak přichází do hry „dobrý“ chlap. Pohostí podezřelého cigaretou, zhasne lampu a omluví se prvnímu policajtovi. Říká, že by chtěl drzého muže držet na uzdě, ale bez pomoci podezřelého to nedokáže. Výsledkem je, že podezřelý vyloží druhému policistovi vše, co ví.
Vyjednávání může vést k podobné situaci. Domluví se dva zástupci stejné strany hádka. Jeden stojí pevně: "Tyto knihy stojí osm tisíc dolarů a ani cent méně!" Jeho partner se tváří rozpačitě a snaží se umluvit se svým kolegou: „Podívej, Franku, jsi nerozumný. Koneckonců, tyto knihy jsou dva roky staré, i když jsou v dobrém stavu.“ Tato osoba se obrací k zástupci druhé strany a ptá se: "Můžete zaplatit sedm a půl tisíce?" Ústupek je malý, ale hned to vypadá jako osobní laskavost.
Narazili jste na typický příklad psychický tlak. Pokud situaci rozpoznáte včas, nebudete klamáni. Když vám ten „hodný“ navrhne ruku, zeptejte se ho na stejnou otázku jako „zlého“: „Oceňuji že se snažíte být realističtí, ale rád bych pochopil, proč uvažujete o této ceně veletrh. Jaká je vaše zásada? Jsem připraven zaplatit osm tisíc, pokud mě přesvědčíte, že tato cena je spravedlivá.
Výhrůžky. Hrozby jsou jednou z nejošklivějších taktik používaných při vyjednávání. Vyhrožovat se zdá velmi snadné, mnohem jednodušší než nabízet. Stačí pár slov. Pokud tato taktika funguje, už nebudete muset bojovat. Ale hrozby téměř vždy vedou k odvetným hrozbám. Takové zvýšení napětí může zničit jednání a nakonec zkazit vztahy mezi účastníky.
Hrozby jsou formou nátlaku. Tlak často selže: k dohodě nedojde a napětí eskaluje. Místo toho, aby to druhé straně usnadnil rozhodováníhrozby vytvářejí nové výzvy. V reakci na tlak zvenčí se odbor, výbor, společnost nebo vláda mohou rozhodnout nevyjednávat vůbec. Umírnění a jestřábi se spojují tváří v tvář společné hrozbě, tedy nezákonnému pokusu vynutit si určité akce. Místo toho, abychom se zeptali: "Měli bychom udělat takové rozhodnutí?" účastníci začnou rozhodovat o otázce: "Máme se podřídit vnějšímu tlaku?"
Zkušení vyjednavači se uchýlí jen zřídka hrozby. Oni to nepotřebují. Vždy existují jiné způsoby, jak sdělit soupeři jakoukoli informaci. Můžete zdůraznit důsledky jednání druhé strany, předpokládat, co se stane bez ohledu na vaši vůli.
Varování je vždy účinnější než hrozby. Navíc nevytvářejí odvetné hrozby.
„Pokud nedosáhneme dohody, zdá se mi, že nás média jednoduše roztrhají na kusy. Při tak vysokém zájmu veřejnosti nevidím způsob, jak tyto informace legálně skrýt. A ty?"
Aby byly hrozby účinné, musí být jasně formulované a věrohodné. Někdy můžete do procesu zasahovat jednání. Můžete ignorovat hrozby, můžete zvážit tato slova vyslovená v zápalu okamžiku, bez řádné autority nebo jen náhodou. Můžete dokonce podstoupit určité riziko a uznat je. Jeden z autorů této knihy byl prostředníkem při jednání uhelné společnosti s jejími pracovníky. Firma obdržela mnoho výhrůžek a zpráv o bombách. Počet takových hovorů prudce klesl, když sekretářka začala volajícím odpovídat: „Váš hovor je nahráván. Z jakého čísla voláte?
Někdy lze hrozby obrátit ve svůj prospěch. Odborový svaz může novinářům říci: "Vedení společnosti je tak slabé, že se již uchyluje k výhrůžkám." Ale věříme, že nejlepší reakcí na hrozby je klidné dodržování zásad. „Připravili jsme řadu kroků reakce, které nám umožní čelit hrozbám vedení společnosti. Odpověď jsme však odložili v naději na konstruktivnější přístup a vzájemné porozumění.“ „Jednám o konkrétní věci. Moje pověst mi nedovoluje reagovat na hrozby.“
Polohový tlak
Tento typ tlaku má za cíl vytvořit situaci, kdy ústupky činí pouze jedna strana.
Odmítnutí vyjednávat. Když byli v listopadu 1979 v Teheránu přijati do rukojmí diplomatů a zaměstnanců americké ambasády, uvedla íránská vláda své požadavky a odmítla vyjednávat. Advokáti často dělají totéž, když svým odpůrcům říkají: "Uvidíme se u soudu." Co se dá dělat, když druhá strana odmítne vyjednávat? Nejprve zvažte tuto taktiku jako možný trik. Druhá strana se může jednoduše snažit využít své účasti na vyjednávání jako prostředku k zajištění určitých materiálních ústupků. Variantou tohoto triku je stanovení některých předpokladů pro účast na jednání.
Za druhé, měli byste probrat odmítnutí druhé strany vyjednávat. Komunikujte buď přímo, nebo prostřednictvím třetích stran. Neútočte na nepřítele, snažte se odhalit podstatu jeho zájmu na ukončení jednání. Možná se obává snížení svého stavu v souvislosti s jednáním s vámi? Možná se bojí vypadat v něčích očích příliš "měkce"? Možná se mu zdá, že jednání zničí nějaké vnitřní spojenectví? Nebo možná jen nevěří, že dohoda mezi vámi je možná?
Zvažte různé možnosti, jako je vyjednávání prostřednictvím třetích stran, výměna dopisů nebo zapojení soukromých osob, jako je např. novináři, prodiskutovat téma jednání […].
Nakonec trvejte na používání objektivních principů. Nechtějí to vaši odpůrci tím, že odmítají vyjednávat? Možná potřebují, abyste také stanovili předpoklady? Možná chtějí, abyste také odmítl vyjednávání? Jakými zásadami se v této situaci řídí?
Přehnané požadavky. Vyjednavači často začínají s příliš vysokými nebo nízkými požadavky. Například za váš dům, který stojí 200 tisíc dolarů, mohou nabídnout jen 75 tisíc. Účelem této taktiky je podcenit své očekávání. Protivník očekává extrémní výchozí pozici k dosažení příznivějšího konečného výsledku, protože strany se vždy snaží vyrovnat rozdíly, které mezi nimi existují. Tento přístup má i svou stinnou stránku.
Extrémní požadavek, který se všem účastníkům zdá naprosto nemožný, snižuje míru důvěry mezi stranami.
A to by mohlo zničit dohodu. Pokud je vám nabízeno příliš málo, budete si myslet, že je lepší takové lidi vůbec nekontaktovat.
V tomto případě má smysl upoutat pozornost nepřítele na taktiku, kterou používá. Požádejte o spravedlivé posouzení pozice, kterou zaujal, než se její důsledky stanou katastrofálními.
Eskalace požadavků. Vyjednavač může své požadavky i přes ústupky, které mu byly učiněny, výrazně přecenit. Může znovu nastolit problémy, o kterých jste si mysleli, že jsou již vyřešeny. Výhody takové taktiky spočívají v bagatelizaci významu učiněných ústupků a v psychologickém nátlaku na nepřítele s cílem donutit jej usilovat o brzké uzavření jednání.
Maltský premiér použil tuto taktiku při jednání s Velká Británie v roce 1971. Šlo o zaplacení rozmístění námořních a leteckých základen na ostrově. Pokaždé, když Britové věřili, že dohody již bylo dosaženo, řekl: "Ano, dohodli jsme se, ale byl tu ještě jeden malý problém." A malý problém vyústil v dalších 10 milionů liber, garantovaných pracovních míst pro dělníky v přístavech a další dělníky po dobu trvání smlouvy.
Jakmile tuto taktiku poznáte, upozorněte na ni svého protivníka a poté si dejte pauzu, abyste zjistili, zda jste připraveni pokračovat v jednání v tomto duchu. To vám umožní zachovat chladnou hlavu a uvědomit si závažnost jednání druhé strany. V každém případě trvejte na používání objektivních principů. Když se vrátíte, nepřítel, který má zájem se dohodnout, vás bude brát vážněji.
Vydírání. Tuto taktiku popsal Thomas Schelling na příkladu dvou kamionů naložených dynamitem, které se k sobě přibližovaly po jednosměrné silnici. Otázkou je, kdo musí dát přednost, aby nedošlo ke kolizi. Když se kamiony přibližují, jeden z řidičů strhne volant a vyhodí ho z okna. Druhý stojí před volbou: tvář a vybuchnout nebo sjet ze silnice do příkopu. To je příklad extrémní taktiky zaměřené na nemožnost ústupků. Paradoxně oslabením kontroly nad situací posilujete vlastní pozici.
Při jednáních o pracovních smlouvách a při mezinárodních jednáních jsou takové taktiky extrémně rozšířené. Předseda odborů pronáší vášnivý projev ke svým voličům a tvrdí, že nikdy nebude souhlasit se zvýšením mezd pod 15 procent. Protože riskuje ztrátu tváře a důvěry voličů, pokud se spokojí s málem, bude ve své výchozí pozici výjimečně houževnatý.
Ne vždy však tato taktika přináší výsledky. můžete rozpoznat blufovat druhou stranu a donutit nepřítele k ústupkům, které pak bude muset vysvětlit svému vedení nebo voličům.
Stejně jako hrozby i tyto taktiky silně spoléhají na komunikaci. Pokud řidič jiného kamionu nevidí, že volant letí z okna, nebo si myslí, že v autě je jiný ovládacím mechanismem, odhodit volant se ukáže jako absolutně nesmyslný čin, protože si to nevybere akce. Úkol zabránit srážce padne na bedra obou řidičů.
V reakci na takovou taktiku musíte být připraveni přerušit jednání.
Můžete si to vyložit po svém, abyste oslabili pozici druhé strany. "Dobře, rozumím ti." Řeknete novinám, že vaším cílem je získat 200 000 dolarů za dům. No, každý máme svůj úhel pohledu. Chceš znát můj?" Můžete k tomu přistoupit i jinak: vše převést na vtip a nevnímat vážně.
Takové taktice můžete odolat i na základě objektivního principu: „Dobře, Bobe, chápu, že jsi toto prohlášení učinil veřejně. Ale moje zásada je nikdy nepodléhat tlaku. Poslouchám jen zdravý rozum. Pojďme si promluvit o jádru problému.“ Cokoli děláš, nikdy nedělej vydírání ústředním tématem jednání. Posuňte zaostření, abyste druhé straně usnadnili couvání.
Tvrdý partner. Snad nejběžnější taktikou používanou při vyjednávání, jak ignorovat požadavky druhé strany, je vyjádření účastníka, že on osobně proti tomu nic nemá, ale má tvrdého partnera, který mu nedovolí jít ústupky. "Vaše žádost je naprosto rozumná a já vám dokonale rozumím." Ale moje žena by s tím nikdy nesouhlasila."
Takovou taktiku je potřeba umět včas rozpoznat. Místo toho, abyste s tímto účastníkem diskutovali o problémech, snažte se získat jejich souhlas s cílem principu (nejlépe písemně), a pak pokud možno mluvit přímo s tvrdým partner."
Vědomé zpoždění. Velmi často se jedna strana snaží oddálit rozhodnutí až do okamžiku, který je pro ni nejvýhodnější. Jednání probíhá pracovní smlouvy jsou často zpožděny, než do zahájení stávky zbývá jen několik hodin. Odboroví předáci očekávají, že díky psychologickému tlaku blížícího se termínu bude vedení podniku vstřícnější. Bohužel ne vždy jsou takové výpočty oprávněné a stávka začíná ve stanovený čas. A poté začne vedení podniku čekat na příznivější okamžik - například když odborové organizaci dojdou finanční prostředky. Čekání na správný čas je velmi nákladná hra.
Taktiku zdržování musíte objasnit a probrat.
Zvažte také vytvoření falešné příležitosti pro druhou stranu. Jste-li zástupcem společnosti vyjednávající o fúzi s jinou firmou, otevřete jednání s třetí společností tak, že budete mít dojem, že zvažujete více než jednu nabídku. Hledejte objektivní podmínky, které by bylo možné použít při určování načasování – například datum platby daně, výroční valná hromada akcionářů, vypršení platnosti smlouvy nebo konec zákonodárného zasedání.
"Souhlasím nebo odejděte." V konfrontaci s nepřítelem není nic zavrženíhodného a absolutně nepřijatelného. Ve skutečnosti většina amerických obchodníků funguje tímto způsobem. Když vejdete do obchodu a uvidíte, že plechovka fazolí stojí 75 centů, nesnažíte se vyjednávat s vedoucím supermarketu. Jedná se o efektivní způsob podnikání, ale není určen k vyjednávání. Nezahrnuje interaktivní rozhodování.
Po dlouhém vyjednávání můžete druhé straně říci: „Souhlasím, nebo odejděte“, jen to musíte udělat ve více zdvořilý formulář.
Jako alternativu k rozpoznání této taktiky a diskuzi o ní můžeme nabídnout její počáteční neznalost. Pokračujte v rozhovoru, jako byste nic neslyšeli, nebo změňte téma, například nabídněte jiná řešení. Pokud se rozhodnete tuto taktiku vědomě použít, nechte nepřítele pochopit, co ztratí, když nemožnost se dohodnout, a pak se pokusit situaci změnit tak, aby se z ní nepřítel dostal bez ztrácí tvář. Poté, co vedení závodu učiní konečnou nabídku, může odborová organizace říci: „Navýšení o 169 USD byl váš poslední návrh, než jsme vůbec probrali naše celkové úsilí o produktivitu podniky".
Nebuď obětí
Často je velmi těžké rozhodnout se, jak vyjednávat. Lidé definují taktiku velmi odlišně. Zeptejte se sami sebe, zda byste takto vyjednávali s rodinným příslušníkem nebo blízkým přítelem? Nestyděl byste se, kdyby se v novinách objevil úplný popis toho, co jste řekl nebo udělal? Který literární hrdina je pro vaše jednání vhodnější - hrdina nebo darebák? Tyto otázky vám pomohou lépe si uvědomit své vlastní vnitřní hodnoty.
Sami se můžete rozhodnout, zda použijete taktiku, která, pokud bude použita proti vám, bude působit zlomyslně a netolerantně.
Na začátku vyjednávání má smysl říct: „Podívej, vím, že to bude znít trochu divně, ale rád bych znal pravidla, podle kterých budeme hrát. Chceme se společně co nejrychleji a bez námahy domluvit na rozumné dohodě? Nebo budeme své původně zaujaté pozice bránit až do konce, dokud nevyhraje ten nejtvrdohlavější? Ať děláte cokoli, musíte být připraveni hrát špinavě. Můžete být stejně tvrdí jako vaši protivníci, dokonce ještě tvrdší. Je mnohem snazší dodržovat zásady než nezákonné a neetické taktiky. Nebuď obětí.
Harvardská metoda vyjednávání je kniha pro ty, kteří se chtějí naučit, jak vést konverzaci správným směrem, nepodléhejte trikům nepoctivých partnerů a vždy dosáhněte vyjednávání požadovaný.
Kupte si knihuPřečtěte si také📌
- Jak vyjednávat s agresorem
- Jak se stát mistrem v životě vyjednavačem
- Proč je dobré při jednáních mlčet? Ale ne déle než 9 sekund