Jak vytvořit obchodní ekosystém a soutěžit s tržišti, pokud nejste Yandex nebo Sberbank

Vik Dovnar je podnikatel a zakladatel Hooglink.com, marketingové služby a časopisu. Je také autorem knihy „Antimarketplace. Jak vytvořit ziskový byznys pod nadvládou online platforem, který vydalo vydavatelství Bombora. S jejich svolením vydáváme kapitolu 14, sbírku užitečných tipů pro malé a střední podniky.

Vítejte ve světě ekosystémů! Zde bohatí bohatnou a chudí chudnou. Zde velcí hráči jako Yandex a Sberbank hrají o přerozdělení trhu a nenechají žádný kámen na kameni před konkurenty.

Strategie je jasná: skupte všechny výklenky, abyste kupujícího zcela obklopili sami sebou. Hlavním ukazatelem je míra udržení zákazníků. Hlavní zbraní je ekosystém.

Jdeme cestou Číny a Jižní Koreje, kde vítěz bere vše. Pokud ale již podnik máte a chcete jej dále rozvíjet, měli byste zvážit vytvoření vlastního ekosystému.

Ekosystém malých podniků

Whoa, whoa, whoa... Kde nařizuješ vzít miliardy rublů pro svůj ekosystém, vole? Dobrá otázka.

Odpovím na toto: nikdy nevytvoříte ekosystém jako Yandex a Sberbank, ale můžete si vytvořit svůj vlastní jedinečný ekosystém pomocí cílených partnerství. Protože si myslím, že nový svět se bude skládat z mnoha integrací.

Hlavní podmínka životaschopnosti malého podnikání je snadná, říká se jí také „bezešvá“, integrace do všeho a všech na vašem trhu.

Integrace jak fyzická, tak digitální.

Dovolte mi připomenout: nesnažte se být jako obři, protože nejste. Koneckonců, nemáte tolik Z peněz, ne tolik specialistů, ne tolik technologií.

Místo toho se specializujte na jednu věc, vyryjte si své místo a rozvíjejte se. Specializace pomůže vašemu podnikání integrovat se s jinými společnostmi a stát se s nimi jednotným ekosystémem.

Pojďme se podívat na možné integrace a pak diskutovat o tom, jak se tvoří jednotný ekosystém.

Vytvořte si svůj vlastní vesmír ze sraček a tyčinek

Tento příběh se mi stal jako dítěti. Bylo mi osm let. Četl jsem knihy o králích a vojevůdcích starověku: Alexandr Veliký, Julia Caesar, Atilla, vůdce Hunů.

A opravdu jsem si chtěl zahrát v historii těchto králů. Rozhodl jsem se vytvořit si vlastní „starobylé město“. Přišel k chlapům na dvoře a řekl, že na sousedním dvoře hráli Starověký Řím, a pokud něco takového nezačneme hrát hned teď, zotročí nás. Hrozba je samozřejmě taková...

Ale oni mi věřili! A rozhodli jsme se vytvořit vlastní starověké Řecko: postavili jsme palác a pevnost z klacíků zlomených v nedalekém háji. Dívky byly rolnice a chlapci válečníci. Navrhl jsem jmenovat svou vlastní sestru naší královnou (sám jsem nemohl být králem, protože jsem byl mladší než ostatní). A začala Hra o trůny. Byl jsem šťastný! Ale po pár týdnech se kluci začali nudit a lidé se začali rozcházet.

Pak jsem to samé kolo hodil do sousedního dvora. Největší dítě, když jsem si uvědomil, že je vůdcem, ukázal jsem naši pevnost a jak u nás všechno funguje. Samozřejmě dodal, že existují i ​​jiné starověké země. A (pozor!) celý další týden pod mým přísným vedením stavěli kluci ze sousedního dvora Starověký Řím.

Ve výsledku s námi za rok hrálo devět yardů. A mohl jsem se stát králem ostrova Kréta (pamatujete na příběh o Minotaurovi?).

Tak. Proč jsem?

A kromě toho musíte myslet jako hackeři: vaše podnikání se nevybuduje samo. Ale s pomocí lídrů a partnerství můžete vytvořit ekosystém ve svých obchodních oblastech.

Možná ze sraček a klacků, ale efektní, které těžko překonávají i obři. Jen nedělejte ze sester královny! To je velmi, velmi špatný nápad.

Jaká partnerství tedy můžete vytvořit, abyste vybudovali svůj ekosystém?

Co-marketing nebo affiliate marketing

Věčnou otázkou malých podniků je, kde získat zákazníky, pojďme se tedy bavit o affiliate marketingu.

Aby byl tento typ integrace účinný, musíte najít produkt, který se liší od vašeho, ale má stejnou cílovou skupinu.

Živý příklad: Burger King a World of tanks

Fastfood Burger King vymyslel burger speciálně pro fanoušky hry World of tanks. Byl určen pro toho, kdo ve hře udělal kombo a měl body navíc. Takto se online svět integroval s offline. Každý z nich získal více příznivců své značky.

Druhý příklad: Android a KitKat

Společnost Nestlé vydala speciální čokoládovou tyčinku KitKat v podobě robota Android s jejich logem. A protože KitKat je mládí značku, pak naprosto zasáhly publikum Google.

Co dělat?

Najděte společnosti své úrovně, ale s jiným produktem, které slouží stejnému publiku!

Hooglink.com má směr kontextové reklamy, pracujeme především v segmentu DIY a stavebních tématech. A hádejte, co dělám?

Spolupracuji s agenturami SMM, které spolupracují s nábytkářskými značkami a s DIY. Stýkám se s kluky, kteří tvoří weby pro velké společnosti a mají portfolia velký počet klientů na naše téma. A také s webdesignéry působícími v našem oboru.

Hooglink.com jim dává zákazníky a získává procenta. Na oplátku k nám doporučují klienty a dostávají jejich procenta. Vše je jednoduché, přehledné a snadno zapamatovatelné.

Krejčí, který šije špičkové obleky, najde zákazníky v dalším výklenku rychleji než kdekoli jinde.

Nejlepším kanálem pro práci v těchto segmentech jsou značky luxusních bot, šperků, aut a podobně.

To funguje skvěle i pro e-commerce. Prodáváte boty - můžete inzerovat oblečení, doplňky, tašky atd.

Ano, můžete se stát tržištěm a přidat si miliardu dodavatelů. Pak ale „zamlžíte“ ​​pozornost klienta, ztratíte positioning a odbornost a hlavně společný marketing s partnery. Je lepší být součástí ekosystému, než lovit slona plácačkou na mouchy.

Obsah

Mému nejstaršímu synovi je deset let. Stejně jako většina jeho vrstevníků se začal zajímat Tik tak a spustil můj kanál. Neměl nápady, čas, chuť neustále něco šířit. Čas od času jsem natočil nějaká videa, ale odběratelů bylo málo. Ale můj syn opravdu chtěl být blogerem! A pak si uvědomil jednoduchou pravdu, kterou někteří podnikatelé nemohou pochopit.

Se dvěma svými přáteli se dohodl, že postupně nahrají videa. Kanál začal růst. Některá videa se dostala na vrchol a počet odběratelů se zvýšil. Všichni účastníci kanálu obdrželi účinek z partnerství.

Hořkou pravdou je, že 99 % malých a středních e-commerce podniků nemá čas ani zdroje na spuštění vlastního mediálního nebo medializovaného účtu na sociálních sítích. Není ani dostatek nápadů a materiálu, aby se váš zdroj dostal do vzduchu.

Proč tedy tolik společností investuje do SMM peníze, a někdy nadarmo? Protože je to trendy! OK. Když se ale podíváte na statistiky jejich rozpočtů, ukáže se, že v boji o pozornost uživatelů v mediálním prostoru jsou oproti konkurenci zanedbatelní.

Ale co když několik společností sloužících stejnému cílovému publiku spustilo společný zdroj? Vyčlenili byste rozpočet, sepsali pravidla, najali byste jednoho chytrého (čti: draze placeného) specialistu a spustili svůj vlastní zdroj? Mohli by z toho profitovat?

Soutěže jsou v dnešní době na sociálních sítích velmi oblíbené. Ale aby vás lidé sledovali, musíte jim dávat dárky alespoň každý týden.

Pokud máte pět partnerských společností, není to tak drahé. Může se zdát, že v tomto případě je pozornost klienta rozptýlena. Ale protože obsluhujete jednu cílovou skupinu, zákaznická zkušenost s vašimi značkami prostřednictvím jediného zdroje funguje na základě míry udržení zákazníků.

A nyní je to jeden z nejdůležitějších ukazatelů v podnikání, dokonce důležitější než zisk. Tedy alespoň si to myslí Sberbank, Yandex, Facebook* a Uber.

Princip sdíleného vlastnictví zdrojů a sdíleného užitku lze uplatnit nejen při tvorbě obsahu a reklamy, ale téměř všude.

Logistika

Velké společnosti nakupují služby, logistická centra a datové služby, aby zvýšily hodnotu hlavního produktu. Malé a střední podniky musí umět vyjednávat a využívat všechny příležitosti pro svůj rozvoj.

Logistika je pro e-commerce v Rusku nejbolestivější záležitostí.

Rychlostí a cenou doručení nemůže žádný logistický partner konkurovat kurýrním službám velkých společností.

Ale několik partnerů společně může poskytnout očekávaný efekt. Služba dostavista.ru působí v mnoha regionech. A v každém kraji jsou podobné služby, se kterými je spolupráce často výhodnější.

Když jsme vyvinuli společnost sklad220.ruInternetový obchod lustrů a lamp s dodávkou po celém Rusku. (před pár lety jsem ho prodal), poté jsme v oblasti logistiky spolupracovali s několika partnery. Máte-li software, který spolupracuje s tou či onou službou a střídá se mezi nimi v závislosti na situaci, účinek může být výbušný.

Nainstalujte si na svůj web dynamický výpočetní systém dodávek. Můžete si tak udržet zákazníky a pro některé se stát nejlevnějším a nejrychlejším doručovatelem vašeho zboží.

Sběrná místa

Působí zde velké společnosti jako CDEK. Tento ruský expresní doručovatel dokumentů a nákladu má rozsáhlou a nezávislou síť míst vyzvednutí. Mimochodem, kdysi s nimi pracovaly velké a hrozné Wildberries.

Spolupráce s CDEK hodně pomohla sklad220.ru: na našich webových stránkách jsme zveřejnili adresy všech jejich výdejních míst a začali inzerovat podle regionů. Lidé nás vnímali jako velká společnosta regionální konverze raketově vzrostly.

Sběrná místa CDEK jsou vybavena montážními místnostmi, poskytují i ​​službu vracení zboží atd.

Pokud pracujete v regionu, pak se můžete domluvit například s místním řetězcem potravin a využít jejich prodejny jako body pro výdej vašeho zboží.

Míra udržení zákazníků je naším novým králem

Agentura Hooglink.com má oddělení kontextové reklamy a SEO.

Jednou, když jsem dělal zprávu, jsem si všiml, že náklady na klienta v kontextové reklamě se v poslední době zvýšily a u většiny našich klientů se snížily počty potenciálních zákazníků SEO, i když se zdá, že tato čísla vzrostla. A to i přesto, že hlavní službou týmu je spuštění značkových médií a vlastní affiliate programová služba hooglink.io. A v SEO a kontextu jsme byli vždy silní.

Myslím, že tato situace se bude opakovat. Proto stejně jako vy musím hledat způsoby, jak zvýšit návratnost a udržení zákazníků. V opačném případě můžete přijít o obchod.

Chci vás upozornit na skutečnost, že vše v práci velkých společností směřuje ke zvýšení tohoto konkrétního ukazatele. Z tohoto důvodu jsou Yandex a Sber připraveny po nějakou dobu nedělat zisk, ale přimět potenciálního klienta stát se fanoušek jejich značky.

Čtyři snadné kroky k vybudování ekosystému pro malé a střední podniky

1. Rozhodněte se, že budete spolupracovat s jinými společnostmi, abyste získali část trhu.

2. Najděte správné partnery. Měli byste mít přibližně stejnou úroveň obratu, zdrojů, značky a návštěvnosti, jednu cílovou skupinu, která se liší od vašeho produktu, a spolupráce by vás měla bavit.

3. Napište si jasná pravidla interakce. Jedná se o podmínky partnerství, povinnosti a odpovědnost stran, podmínky pro ukončení smlouvy.

4. Digitalizujte své partnerství. Vytvořte jednotný prostor pro interní práci: společnou aplikaci, web, obsah pro klienty (druhý je volitelný, ale možný).

Kniha Antimarketplace bude užitečná pro ty, kteří chtějí začít podnikat v elektronickém obchodování bez vážných investic. Odlište se od konkurence, vytváříte nevyčerpatelný tok zákazníků, vyhýbáte se většině chyb, které brání růstu podnikání – o tom a mnohem více se dozvíte, pokud si to přečtete.

Kupte si knihu

*Aktivity Meta Platforms Inc. a jejích sociálních sítí Facebook a Instagram je na území Ruské federace zakázána.