Jak rychle získat potřebné informace od jakékoli osoby
Různé / / March 02, 2022
Tipy od skutečného skauta.
Pro každého špióna je schopnost získávat informace jednou z nejdůležitějších. Včetně Jasona Hansona, bývalého zvláštního agenta CIA. Svá tajemství sdílí v knize „Agent of Influence“, kterou v ruštině vydává nakladatelství MIF. Tyto techniky jsou také užitečné v podnikání.
Ve třetí kapitole Hanson hovoří o metodě „přesýpacích hodin“, která pomáhá z kohokoli vytáhnout potřebné informace. Spisovatel to dělá na příkladu rozhovoru mezi špiónem Ryanem a jeho cílem – Tedem, specialistou v oboru částicové fyziky. Se svolením vydavatele Lifehacker zveřejňuje tento úryvek.
Pokaždé, když měl Thad něco důležitého říct, Ryan okamžitě změnil téma. I když se to na první pohled může zdát neintuitivní, ve skutečnosti jde o nezbytnou součást techniky obecné ke konkrétní nebo přesýpacích hodin, kterou používají skauti.
Zahájení konverzace širokým obecným tématem a jeho postupné zužování na konkrétní téma a následné přivedení zpět k obecnému rovině, můžete z člověka rychle vytáhnout cenné informace, aniž byste zbytečně vzbudili podezření zvědavost. Nejprve zahájíte konverzaci o dětech, pak přejdete k práci (nebo skutečnému cíli vašeho zájmu) a pak se zeptáte, kde dotyčný rád relaxuje nebo jaké je jeho oblíbené jídlo.
Lidé si obvykle pamatují začátek a konec konverzace, ale ne její střed. Proto skauti jakoby mimochodem sondují půdu. To jim umožňuje zjistit, zda má objekt informace, které potřebují. V obchodním světě pomocí této metody můžete zjistit míru zájmu o produkt, potřeby a očekávání potenciálu klientů a dokonce i jejich plány přejít ke konkurenci.
Jen si pamatujte (a každý zpravodajský důstojník to potvrdí), že honbou za čistě osobním ziskem riskujete selhání operace. Chcete-li získat informace od kolegů, připravte na oplátku něco stejné hodnoty. Cvičením si osvojíte metodu přesýpacích hodin a ušetříte spoustu času při hledání nových klientů.
Ryan potřeboval zjistit, zda má Ted skutečně úroveň kompetencí ve svém oboru, která mu byla přisuzována. K tomu nebylo nutné jeho práci důkladně rozumět, stačilo ji zkontrolovat, zda splňuje kritéria. Ryan také potřeboval vědět, v čem je Ted nejcennější a zda se mu dá věřit. Ryan nemohl prostě jít ven a říct: „Pověz mi o své práci. Opravdu to změní svět a způsobí mezinárodní pobouření v otázce bezpečnosti? A co byste raději – peníze nebo zbraně?
Koneckonců, nebudete hned poté známost na akci se zeptat: „Dokud do našeho vztahu nevložím spoustu času a peněz, řekněte mi upřímně, kolik produktu Plánujete ode mě nakupovat? Přístup je samozřejmě originální, ale bohužel společensky nepřijatelný (přijdete o klienta a odhalíte se blázen). Ale stejným způsobem, jakým Ryan získal informace od Teda, můžete zjistit, zda se potenciální klient chystá uzavřít obchod.
Jak používat metodu přesýpacích hodin
Krok 1. jasný cíl
Tato metoda vám nepomůže, pokud nevíte, jaké informace hledáte. Skauti se předem připravují, aby nasbírali o člověku maximum informací. Nejednají náhodně. Abyste dosáhli co nejlepšího výsledku, vyzbrojte se co největším množstvím dat, než budete pokračovat. Ryan přišel na následující:
- Je tato osoba dostatečně kompetentní?
- Co by ho mohlo motivovat a dokáže mu to poskytnout?
- Jaké jsou jeho osobnostní rysy? Bude to s ním fungovat?
Krok 2 Hoďte nenápadnou výzvu
Když měl Ryan možnost mluvit s Thadem o samotě, nenápadně ho vyzval. Jednoduše řečeno, jde o sekulární konverzaci tete-a-tete s cílem zjistit něco od partnera.
Je velmi důležité vyhýbat se citlivým tématům, která mohou vyvolat vážné vášně, zpochybnit hluboce zakořeněné názory nebo urazit. Do politiky a zpráv je lepší se nepouštět. Vaším cílem je najít společná témata, které lze prozkoumat později. Ryan si vybral téma rodiny a dal tuto výzvu: „Je to tu velmi krásné. A všichni jsou tak pohostinní. Musel jsem jet s manželkou a dětmi."
Nenápadná výzva je neškodné tvrzení. Tato část rozhovoru by měla být neformální a zábavná.
Zde jsou další příklady takových prohlášení:
- "Jsem na této konferenci (události, setkání) poprvé."
- “Obecně nemám rád služební cesty, ale toto místo je fantastické!”
- "Je tady mnohem chladněji (nebo tepleji), než jsem čekal."
- "Všechny zprávy jsou velmi informativní."
- "Zdá se, že je to velmi pozitivní organizace."
- „Moje dcera se teprve nedávno naučila jezdit jízdní kolo».
- "Zdá se mi, že jsou zde skvělé sjezdovky pro lyžování."
- "V tuto dobu obvykle venčím psa."
Analyzujte a pozorujte
Když Ryan řekl, že by toto místo rád ukázal své ženě, a Thad odpověděl, že jeho ženě by se tu také líbilo, zvěd vydoloval důležitou informaci: Thad je ženatý. Z odpovědi na další neškodnou otázku vyplynulo, že má děti. Rodina se stala společným tématem. Ryan to bedlivě sledoval. řeč těla.
Když už mluvíme o rodině, Ted ukázal pozitivní signály, což znamená, že je pohodlný a rád o tomto tématu diskutuje. Tento rozhovor ho povzbudil – otočil nohy k Ryanovi, uvolnil hruď a usmál se. Získané informace se Ryanovi budou hodit později, až začne zjišťovat konkrétnější věci.
Se čtyřmi ukazateli: kde začít
Skauti jako Ryan se samozřejmě vyvíjeli roky intuice. Tyto dovednosti se časem a praxí zlepšují. Ale bez zkušeností není vždy jasné, jak je aplikovat v podnikání. Kde začít? Jak víte, co hledat?
Pro zjednodušení úkolu navrhuji nejprve zjistit skutečné touhy člověka. Obvykle jsme tak zaneprázdněni propagací produktů nebo služeb, že nemáme čas se zastavit a přemýšlet o tom, co potenciální zákazníci skutečně chtějí a hledají. Zaměřte se na čtyři věci:
- Cena. Dokážete vyrobit to, co kupují za méně? Nebo nabídnout slevu na vaše služby?
- Rychlost. Můžete poskytnout rychlejší službu? Jsou vaše objemy výroby před konkurencí?
- Servis. klienti nespokojený služby, které jim nyní poskytujete? Můžete poskytnout rychlejší a lepší služby?
- Záruky. Jste dostatečně sebevědomí ve své práci, abyste poskytli bezprecedentní záruku? Co to bude?
Když se zaměříte na tyto důležité věci, budete vědět, kde začít. Pokud se s vámi VP pro operace dělí o to, jak výrobní linka zaostává grafika, zkus získat více informací a uvidíš, jestli mu nepomůžeš v rozhodování problém. Pokud uslyšíte, že někdo ztrácí zákazníky kvůli špatným službám, zakročte a řekněte mu, co byste udělali na jeho místě.
Stejně jako moji kolegové, kteří stále pracují ve zpravodajství a neustále hledají nové spolehlivé zdroje, já vždy Nenápadně se pokusit zjistit skutečné touhy a potřeby obchodníka a pochopit, jak bych mohl uspokojit. V takové rozhovory poslouchejte a dávejte pozor. Sledujte řeč těla partnera, abyste mohli včas zatlačit nebo ustoupit.
Řeč těla lze považovat za pozitivní, pokud osoba:
- sedí v pohodlné uvolněné poloze;
- otočený k vám celým tělem, chodidla nasměrovaná vaším směrem;
- mírně se k vám naklonil;
- spustil ruce a otočil ruce dlaněmi nahoru;
- při mluvení gestikuluje;
- udržuje oční kontakt;
- přikývne na souhlas;
- Smích;
- stiskne vám ruku pevně, ale ne příliš silně.
Krok 3 Do soukromého – téma zužujeme
Ryan našel zajímavé téma, které měli s Tedem společné, a začal řídit konverzaci správným směrem. Bylo na čase položit přímější otázku. Ryan se Thada zeptal, proč často necestuje, a mimoděk poznamenal, že musí mít velmi důležitou práci. Tlačil na Thada, aby mu řekl, kde pracuje a proč ho nepustí.
Nikdo nebude mluvit o takových osobních věcech, to je přinejmenším zvláštní, a pokud je důvodem omezení svobody držení státního tajemství, pak je to také nebezpečné. Podstatou metody je ležérně se dotknout určitého problému a podívat se na reakci partner.
Analyzujte a pozorujte
Když Ryan poukázal na nemožnost cestovat, Ted reagoval řečí těla. Otevřenost a radost vystřídaly projevy nepohodlí, sklonil se. Ryan se sice nikdy nedozvěděl, co přesně brání častému cestování, ale bylo zřejmé, že existuje překážka.
Řeč těla lze považovat za negativní, pokud osoba:
- vyhýbá se očnímu kontaktu;
- dívá se dolů;
- nepřirozený, nucený úsměv;
- odvrátil nohy od partnera k východu;
- dupne nohou;
- podívá se na hodinky;
- příliš časté mrkání;
- zkřížil ruce na hrudi.
Krok 4 zpět k generálovi
Jakmile si Ryan všiml, že Tedovi téma cestování není úplně příjemné, okamžitě se vrátil k obecnému tématu. Konverzace probíhala na baru, takže bylo snadné přepnout pozornost na něco jednoduššího – například na otázku, jaký drink si objednat. Krátce probrali místní drinky, Ryan za oba zaplatil, potřásli si s Tedem rukou stejně jako předešlou noc a odešli a nechali ho ve společnosti studentů.
K prudké změně tématu konverzace došlo úmyslně, a zde je důvod: obvykle si lidé pamatují první téma konverzace s partnerem a poslední a vše, co se stalo uprostřed, je zapomenuto. Ted si tedy s největší pravděpodobností vzpomene na vřelý rozhovor o rodině a spojí komunikaci s Ryanem pozitivní emoce. A z hlavy by mu vyletěla otázka omezení pohybu a nepříjemných pocitů s tím spojených. Ryan mohl tento cyklus opakovat, dokud nebude mít o Tedovi všechny potřebné informace. […]
Skautské techniky v akci: Jak jsem získal miliardáře pomocí metody přesýpacích hodin
Před pár lety jsem se zúčastnil soukromé akce, kde se měl zúčastnit velmi bohatý obchodník. Věděl jsem, že mu vyhrožují (bohatí lidé to dělají častěji, než si možná myslíte), a považoval jsem se za dokonalého kandidáta na bodyguarda. Kdyby mě najal na hlídání nebo výcvik Sebeobrana, pak bych dostal průchod do světa bohatých klientů.
Ale nemůžeš za ním jen tak přijít a říct, že jsem nejlepší a měl by mě zaměstnat. Kromě toho jsem nebyl jediný, kdo chtěl nabídnout své služby.
Tak jsem mluvil s jeho přítelkyní, která byla v podstatě přístupová agentka. Začal jsem obecnými tématy: probírali jsme jídlo a jak jsme dopadli na akci. Po výměně zdvořilostí, když jsem si uvědomil, že jí nevadí pokračovat v rozhovoru, jsem téma zúžil na bezpečnostní problém. Řekl jsem jí, že vlastním bezpečnostní společnost a byl jsem překvapen, jak často bohatí lidé přijímat hrozby. Podnikatelova přítelkyně se mi přiznala, že o něj měla velký strach. Nemyslela si, že ty výhrůžky bere vážně, a tak se rozhodla, že si někoho najme sama, protože on to nechtěl.
Po obdržení takové radostné zprávy jsem se znovu vrátil k obecným tématům. Probrali jsme naše koníčky, načež jsem řekl, že mě velmi potěšilo, že jsem ji poznal, a rozloučili jsme se s odvoláním na zaměstnání. Dohodli jsme se, že si zavoláme. Zavolal jsem jí o dva dny později. Pamatovala si mě, byla potěšena a nakonec mě najala. Učil jsem sebeobraně jejího přítele miliardáře a celé správní rady.
Metoda přesýpacích hodin fungovala skvěle. Miliardářova přítelkyně mě najala, protože jsem jí dal pocit bezpečí ohledně tématu, které ji trápí. Netlačil jsem ani nevyžadoval, protože jsem věděl, že každý chce jejímu klukovi vždy něco dát nebo ho povýšit na investici. A sympatizoval s ní a sdílel úzkost. Další dodatečný závěr: nikdy nevíte, kdo přesně rozhoduje o spolupráci a má právo hlasovat při uzavírání obchodu.
„Agent of Influence“ je kompletní manuál, který vám pomůže přenést metody speciálních služeb do světa byznysu. Jason Hanson vysvětluje nejen, jak se rychle naučit informace, ale také jak sestavit tým poctivých lidí nebo třeba jak se zapojit do strategických plánování.
Koupit knihuPřečtěte si také🧐
- 4 otázky, které vám pomohou zahájit zajímavou konverzaci
- Jak vést konverzaci, když nemáte ponětí, o čem mluvíte
- Jak být zajímavým konverzátorem