15 pravidel vyjednávání, která vám pomohou získat vysněnou práci za vašich podmínek
Různé / / November 17, 2021
Buďte připraveni nejen správně prezentovat své požadavky, ale také dělat kompromisy.
Deepak Malhotra
Vyjednávání o práci není nikdy snadné. Podívejme se na tři běžné scénáře.
Dostali jste se do třetí fáze výběru společnosti, která se vám líbí. Najednou vás ale pozvali na pohovor do jiné firmy, které si vážíte ještě víc. Najednou se vás personalista první společnosti zeptá přímo: „Jak víte, zvažujeme několik kandidátů. Máme tě rádi a doufám, že ten pocit je vzájemný. Pokud vám dáme konkurenční nabídku, budete souhlasit?"
Situace číslo dvě. Dostali jste pracovní nabídku, která vás určitě zaujme, ale plat bude nižší, než si myslíte, že si zasloužíte. Zeptáte se potenciálního šéfa, zda je možné částku změnit, a slyšíte: „Většinou nenajímáme lidi s vašimi zkušenostmi a kromě toho máme další firemní kultura
. Tato práce není jen o penězích. Chceš tím říct, že u nás nedostaneš práci, když nezvýšíme plat?"A poslední příklad. Pro vaši společnost pracujete tři roky s velkou radostí. A pak vás kontaktuje personalista třetí strany a trvá na tom, že jinde můžete získat mnohem více. Nechcete opustit svou práci, ale rozhodnete se požádat o zvýšení platu. Bohužel rozpočet společnosti je omezený a váš šéf nemá rád, když mu někdo říká o vnějších nabídkách, když žádá o zvýšení platu. Co dělat?
Každá z těchto situací je svým způsobem složitá. A každý z nich dokazuje, jak náročná mohou být pracovní vyjednávání. Některé společnosti nemají transparentní bonusový systém, jiné jsou založeny na KPIa za třetí, obecně vše závisí na obecné práci oddělení: někdo udělal chybu a celý tým za to platí.
Jako profesor, který studuje a vyučuje umění vyjednávat, často radím svým studentům, aby předmětu dobře rozuměli. Každý případ je samozřejmě individuální, ale existují jednoduchá pravidla, která vám pomohou dosáhnout vašeho cíle v různých fázích vyjednávání.
1. Udělat dobrý dojem
Toto zdánlivě elementární pravidlo je jedním z nejdůležitějších. Lidé za vás nebudou bojovat, pokud vás nebudou mít rádi. Jakékoli negativní vlastnosti, které projevíte během vyjednávání, snižují vaše šance na získání toho, co chcete.
Nejde jen o to být zdvořilý. Je důležité umět mluvit o svých touhách a zároveň nepůsobit chamtivě, nenaznačovat nevýhody volného místa a nevypadat malicherně, být vytrvalý, ale ne nudný.
Můžete požádat své přátele o pomoc. Nechte je hrát náboráře a vy budete hájit své zájmy. Pohled zvenčí vám pomůže zvolit správnou taktiku chování.
2. Vysvětlete, proč si zasloužíte to, o co žádáte.
Sympatie jsou jen pár procenty úspěchu. Zástupci společnosti si také musí být jisti, že za svůj plat stojíte, na kterou se ptáš. Nikdy své požadavky na peníze neformulujte jen tak, ale řekněte nám, proč chcete dostávat právě takovou částku peněz.
Předpokládejme například, že chcete vydělat o 15 % více, než je standardní sazba, nebo pracovat z domova jeden den v týdnu. V prvním případě je důležité vysvětlit, proč si zasloužíte vyšší plat než ostatní zaměstnanci na stejné pozici. Druhým je vysvětlit, proč potřebujete tolik pracovat doma: Řekněme, že vaše děti přijdou v pátek brzy ze školy.
Pokud nemáte jasný důvod, je nejlepší stav nejmenovat. Pamatujte na první pravidlo – musíte se líbit zaměstnavateli. Monolog o vaší výjimečné hodnotě vás s větší pravděpodobností představí jako arogantního člověka, zvláště pokud nemáte čím podpořit své touhy.
3. Dejte jasně najevo, že vás nabídka zaujala
Zaměstnanci náborové společnosti nebudou upravovat rozpočet a souhlasit s vedením vašich podmínek, pokud na konci můžete říci „Děkuji, ne“. Dejte tedy jasně najevo, že to myslíte vážně a opravdu chcete pracovat pro tuto organizaci.
Často lze zájem potenciálního zaměstnavatele zvýšit tím, že vám napoví poptávka na trhu práce. Čím více ale budete tuto techniku používat, tím více se bude personalista přiklánět k názoru, že si jejich společnost nevyberete.
Pokud se rozhodnete riskovat a zmínit se o tom, vyvažte své prohlášení. Například zmiňte, že jste ochotni odmítnout všechny ostatní nabídky, pokud se rozhodně necháte zaměstnat.
4. Zjistěte, s kým bude vyjednávat
Do jednání nejsou zapojeny firmy, ale lidé. Chcete-li přesvědčit osobu naproti vám, musíte nejprve porozumět jejím zájmům. Například vyjednávání se šéfem se bude lišit od vyjednávání s HR manažerem.
Návrh můžete podrobně probrat s personalistou a je lepší neobtěžovat šéfa drobnými otázkami. HR manažeři jsou často zodpovědní za přijímání více lidí současně a čím dříve najdou vhodné kandidáty, tím lépe. Na druhou stranu šéfové přímo těží z najmutí nového zaměstnance, což znamená, že mohou pozitivně reagovat na vaše podmínky.
5. Pochopte omezení společnosti
Zástupcům společnosti se můžete líbit. Mohou si být jisti, že stojíte za každý dolar, o který požádáte. Ale stejně ti to nenavrhnou. Proč? Protože mají určitý „strop“ na platy nebo jiná omezení, která nelze odstranit ani tou nejšikovnější vyjednávací taktikou.
Je důležité předem definovat flexibilní a nepružné pracovní podmínky. Například, když si vyzkoušíte práci ve společnosti, která zaměstná 20 dalších zaměstnanci na stejné pozici pravděpodobně nedostanete více než ostatní. O podmínkách práce, dovolené a odměnách se však pravděpodobně bude jednat.
Ale malá společnost, která nikdy nenajala zaměstnance vaší specializace, bude otevřená diskusi o platech, vaší pracovní pozici a dalších důležitých bodech.
Čím lépe porozumíte omezením zaměstnavatele, tím uživatelsky přívětivější řešení můžete nabídnout.
6. Buďte připraveni na těžké otázky
Většina z nás byla alespoň jednou položena nepříjemné otázky na pohovoru. Například: "Máte nějaké další možnosti?" Nebo: "Pokud vám zítra nabídneme práci, budete souhlasit?"
Bez předchozí přípravy v reakci na ně riskujete, že řeknete něco špatného nebo dokonce budete lhát. Radím vám, abyste při jednáních nikdy nelhal. Lhaní jde často stranou, a co je horší, je to neetické.
Dalším nebezpečím obtížných otázek je touha potěšit zaměstnavatele. To je nebezpečí ztráty kontroly. Je těžké trvat na svém, pokud jste posledních pár schůzek řekli jen to, co jste od vás chtěli slyšet.
Připravte se předem na témata, která způsobují nepohodlí nebo vás zasahují slabé stránky. Musíte odpovídat upřímně, ale neztrácet při vyjednávání atraktivitu a váhu.
Zde opět můžete požádat své přátele o pomoc. Propracování všech možných scénářů vám dá důvěru ve vaše schopnosti.
7. Věnujte pozornost záměrům, ne otázkám
V případě, že vás nějaká záludná otázka i přes hodiny příprav stále zaskočila, pamatujte na jedno jednoduché pravidlo: nezáleží na otázce samotné, ale na záměrech, které se za ní skrývají.
Když se například zaměstnavatelé zeptají, zda zítra přijmete pracovní nabídku, nechtějí vás přitlačit ke zdi, ale zjistit, jak je pro vás jejich volné místo důležité. A dotazování na další nabídky pomáhá HR manažerům pochopit, jak hledáte práci a zda má firma šanci vás jako zaměstnance získat.
Pokud se vám nějaká otázka nelíbí, nemyslete si, že je za ní neúcta nebo něco méně příjemného. Odpovězte na záměr otázky nebo požádejte náboráře, aby přesně vysvětlil, co chtějí vědět.
8. Zvažte nabídku ze všech stran
Bohužel pro mnohé je vyjednávání práce a vyjednávání o platu to samé. Ale většina vaší osobní pracovní spokojenosti nebude mít nic společného s penězi.
Zvážit volné místo ze všech stran: odpovědnosti, umístění a pracovní rozvrh, možnosti růstu v rámci firmy, bonusy a další aspekty. Možná se vyplatí vybrat si pozici s nižším platem, ale větší perspektivou.
9. Vyjednat vše najednou
Pokud vám byla předložena nabídka, ve které jste zmatení z několika bodů, je lepší projednat všechny změny najednou. Neříkejte na první schůzce „Plat je příliš nízký. Můžete tento problém vyřešit?“ „Na příští schůzce říci: „Děkuji. Mimochodem, tady jsou další dvě věci, které mi nevyhovují...“
Pokud požádáte o jednu věc, Manažer lidských zdrojů může předpokládat, že po splnění tohoto požadavku budete připraveni nabídku přijmout. A po vašem „mimochodem“ bude společnost mnohem méně chápavá a velkorysá.
Pokud chcete změnit více než jednu podmínku, nevypisujte je bezmyšlenkovitě. Vysvětlete, proč je pro vás každý z těchto bodů důležitý. V opačném případě může společnost zvolit lehké změny, které pro vás nejsou kritické. Tento přístup je pro zaměstnavatele výhodnější, zejména proto, že vypadá jako dobrý kompromis pro všechny. Ve výsledku vám zůstane jen nepatrně vylepšený návrh a zástupce firmy bude mít jistotu, že diskuze je u konce.
10. Nesmlouvejte jen kvůli vyjednávání
Nenechte se unést diskusemi. Moji postgraduální studenti měli tento problém: jakmile uviděli slibného zaměstnavatele, začali navrhovat šílené podmínky.
Moje rada: pokud je pro vás otázka kritická, mluvte o ní. Neupínejte se ale úplně na každé maličkosti. Boj o získání dalšího plátku o vás zanechá špatný dojem a sníží vaše šance na vyjednávání s touto společností v budoucnu.
11. Vyberte si správný čas
Na samém začátku našeho hledání zaměstnání chceme dostat alespoň jednu nabídku, abychom se cítili pohodlně. To platí zejména pro mladé absolventy. univerzitakdyž všichni jejich přátelé začnou chodit na pohovory a oslavovat dlouho očekávané přijetí.
Kupodivu včasná nabídka od zaměstnavatele není vždy dobrá. Poté, co obdržíte pracovní nabídku, budou od vás očekávat odpověď a čím dříve, tím lépe. Pokud chcete zvážit všechny možnosti najednou, nebojte se zpomalit proces vyjednávání s jednou společností a urychlit řešení problému s jinou. Před očima tak budete mít několik volných míst a stačí si vybrat to správné.
Zde je důležitá rovnováha. Pokud budete příliš vytrvalí nebo naopak pomalí, může zaměstnavatel dát nabídku jinému uchazeči o zaměstnání. Postupujte opatrně. Pokud chcete zvolnit, naplánujte si pozdější termín pohovoru, a když potřebujete proces urychlit, snažte se co nejdříve domluvit novou fázi pohovoru.
12. Vyhněte se ultimátům
Nikdo neslyší rád: "Udělej to takhle, jinak..." Proto ultimáta rozhodně se nevyplatí používat. Nejčastěji je používáme, když chceme demonstrovat svou sílu. Totéž platí pro zaměstnavatele.
Můj osobní přístup k ultimátům je ignorovat je. Vyjednávající partner může změnit názor, když si uvědomí, že jeho kategorické požadavky vedou ke zhroucení obchodu. Pokud nebudeme diskutovat o ultimátu, taková změna názoru v žádném případě nepoškodí sebevědomí partnera.
Pokud v reakci na vaše ultimátum HR manažer řekne „Nikdy nebudeme souhlasit s těmito podmínkami“, přeskočte na jiné téma. Stačí odpovědět: „Chápu, že to teď může být těžké. Promluvme si o dalších bodech." Předstírejte, že žádné ultimátum nebylo, a nezmiňujte se o tom. Pokud se náhle změní názor společnosti, dá vám vědět.
13. Nepřeháněj to
Obtížná jednání nebo dlouhé úvahy o vašem účtu někdy vytvářejí zdání, že zaměstnavateli jako kandidát nevyhovujete. Ale přemýšlejte: pokud na vás tito lidé strávili tolik času, pak vás mají rádi a chtějí pokračovat ve spolupráci. Neochota ke kompromisu může být způsobena vnitřními omezeními společnosti a ke zpoždění konečného návrhu často dochází proto, že personalista je zavalen úkoly.
Zůstaňte ve spojení, jen nebuďte otravní. Pokud je pro vás těžké zůstat v klidu, neměli byste svého zaměstnavatele bombardovat naštvanými hovory. Raději si zjistěte, kdy se objeví zprávy o vaší kandidatuře, a zeptejte se, co můžete udělat, abyste proces trochu urychlili.
14. buď trpělivý
Trpělivost je velmi důležitá. Pamatujte: co nelze dohodnout dnes, může být dobře dohodnuto zítra. Omezení a zájmy společnosti se mohou v průběhu času měnit. Pokud vám řeknou „ne“, znamená to „za současných podmínek ne“. Vždy je tu možnost, že za měsíc personalista udělá něco, co dříve nebylo možné – změní rozvrh práce nebo zvýší plat.
Řekněme vaše potenciálního šéfa odmítne vaši žádost o práci z domova v pátek. Pro něj to může být principiální, nebo celá podstata spočívá v tom, že vám šéf ještě nevěří natolik, aby pro něj vyzkoušel nové schéma práce. Snad se vám ho za pár měsíců podaří přesvědčit, že kvalita vaší práce neutrpí, ani když budete pracovat na dálku.
Nenechte se zavěsit na mezilehlé body. Pokračujte v dialogu a vraťte se k nevyřešeným tématům o něco později.
15. Myslete dlouhodobě
Toto je poslední a nejdůležitější bod. Můžete být vyjednavačem a přesto prohrát, pokud budete věnovat pozornost maličkostem spíše než velkému obrazu. Vaším hlavním zájmem je získat správnou práci, nikoli vyjednávat správným způsobem.
Plat a drobné detaily nejsou až tak důležité. Zkušenosti ukazují, že největší vliv na naši pracovní spokojenost má odvětví, ve kterém pracujeme, naše specializace, náš tým a naši šéfové.
Tato pravidla vám pomohou efektivně vyjednávat a získat nabídku, kterou si zasloužíte. Než je ale použijete, ujistěte se, že pozice, o kterou budete bojovat, vás dostane tam, kde opravdu chcete být.
Přečtěte si také🧐
- Co odpovědět v rozhovoru, když budete požádáni, abyste řekli o sobě
- Jak projít online pohovorem, abyste zanechali dobrý dojem
- 7 tipů, jak reagovat na finanční očekávání zaměstnavatele