Proč je užitečné při vyjednávání mlčet. Ale ne více než 9 sekund

Když se mluví o efektivním vyjednávání, lidé si obvykle představí energickou výměnu argumentů. A pauzy v konverzaci jsou vnímány jako něco špatného. Jako by si strany neměly co říct.

To je však mylná představa. Ve skutečnosti jsou chvíle ticha tím, co umožňuje stranám hovořit smysluplněji a zvyšuje šance na dosažení kompromisu.

Proč mlčet

V nedávné studiiCurhan Jared R., Overbeck Jennifer R., Cho Yeri Zhang, Teng Yang Yu. Ticho je zlaté: Rozšířené ticho, deliberativní myšlení a vytváření hodnot při vyjednávání / Journal of Applied PsychologyVědci se pokusili zjistit, zda existuje rozdíl mezi aktivním jednáním bez přestávek a jednáním, během kterého strany čas od času ztichl. A našli toto:

Pauzy delší než 3 sekundy, vnímané jako delší ticho, výrazně zlepšily kvalitu vyjednávání.

To znamená, že partneři nakonec lépe vybrali slova a argumenty na obranu své vlastní pozice. Kromě toho použili ticho, aby se vyrovnali s prvními emocemi, a poté logicky pochopili protivníkovy argumenty a pokusili se přijmout jeho úhel pohledu. Díky tomu si obě strany lépe rozuměly. A bylo snazší najít kompromis.

Vědci pojmenovali optimální dobu pauzy - ne méně než 3, ale ne více než 9 sekund. Příliš krátké ticho vám nedovolí řádně přemýšlet o obtížné otázce. A vleklý může protivníkovi způsobit zmatek.

Při ukončení procesu vyjednávání však není nutné brát v úvahu pouze trvání.

Jak zajistit, aby vaše pauza byla co nejproduktivnější

Zde je několik tipů od autora studie Jareda Kurhana o výhodách přestávek.

1. Zvažte národní charakteristiky

Pravidlo „ne méně než 3, ale ne více než 9 sekund“ bylo odvozeno z analýzy jednání v anglicky mluvících komunitách USA. V jiných kulturách může být k pauzám jiný přístup.

Například v Japonsku je normouMůže Silence uzavřít obchodní dohodu? Sázíte - Zde je návod / Inc. dlouhé ticho, zvláště pokud jde o obtížná obchodní jednání. Takové pauzy se mohou táhnout mnoho minut. Japonci zpravidla těsně před uzavřením dohody mlčí - aby si konečně promysleli všechny detaily, než podepíší smlouvu. Pokud toto ticho prolomíte, Japonci usoudí, že jste ještě vše neprobrali a jednání se mohou táhnout donekonečna.

V Japonsku se láska k přestávkám v rozhovoru odráží v konceptu haragei. Naznačuje to, že nejlepší komunikace je, když neřeknete vůbec nic, to znamená, že si rozumíte beze slov.

V Nizozemsku naopak nevydrží dlouhé pauzy. Například studie z roku 2011Namkje Koudenburg, Tom Postmes, Ernestine H. Gordijn. Narušení toku: Jak krátké odmlky ve skupinových konverzacích ovlivňují sociální potřeby / Journal of Experimental Social Psychology: Pokud je konverzace zastavena na více než 4 sekundy, průměrný Holanďan se cítí odmítnut, nechtějí s ním komunikovat. To může zničit vzájemné porozumění.

2. Vysvětlete účastníkům, co se děje

Ticho je mocná zbraň. Když si dáte přestávku, můžete se vypořádat s emocemi a začít logicky přemýšlet. Pokud ale komunikujete se zástupcem kultury, ve které delší ticho vypadá trapně, pak existuje riziko, že vás partner podvědomě uvidí jako nepřítele.

Abyste tomu zabránili, nezapomeňte před každou pauzou svému protějšku vysvětlit, co se děje. Řekněte: „Potřebuji minutu na přemýšlení.“ Nebo: „Dovolte mi pochopit, co bylo řečeno.“ Tím se zabrání tomu, aby ticho přerušilo dialog.

3. Povzbuďte ostatní, aby se zastavili

Zajímá vás také, že partner může mlčet a racionalizovat vaše slova. Je pravděpodobné, že jednání budou oboustranně výhodnější. Ale tady jsou dva body.

Na jedné straně se váš soupeř může mít na pozoru před pauzou, aby nevypadal, jako by byl zaražený. Na druhou stranu může naopak příliš dlouho mlčet, kvůli čemuž už budete cítit nepohodlí.

Pro obě situace existuje obecné řešení. Skládá se z jednoduché fráze: „Rozumím, musíte přemýšlet.“ Naučte se to říkat, když dojde k nepříjemnému přerušení konverzace. Oběma stranám jednání to umožní cítit se více v klidu.