Jak vám metoda „pěti psů“ pomůže vytvořit efektivní obchodní návrh
Různé / / April 20, 2021
Podívejte se na situaci očima klienta, buďte lakoničtí a nabídněte jasné pokyny pro další kroky.
Stanislav Zubov
Co je třeba zvážit před přípravou prezentace
Prezentace je ústřední a klíčovou fází jakékoli transakce. Pokud je strukturovaný a zohledňuje potřeby potenciálního klienta, stává se zárukou zájmu o nákup. Rozsah možných otázek a námitek často závisí na obsahu prezentace.
Prvním krokem před vyjednáváním je podívat se na situaci očima klienta. V době setkání s vámi má toto:
- úkol, který má být vyřešen;
- zájem;
- výběr.
Neberte svou nabídku jako nespornou. I když je vaším produktem nová technologie, klient má stále na výběr, zda jej implementuje nebo ne. A ve výklenku s vysokou konkurencí je možnost výběru pro klienta také jakýmsi trumfem.
To klient nemá v době setkání s vámi:
- hloubka znalostí o produktu;
- čas;
- důvěra.
Někdy má člověk, s nímž chodíte, opravdu nabitý program, fyzicky nemá tolik času, kolik byste mu chtěli věnovat
prezentace. A někdy je „nedostatek času“ jen nástrojem tlaku v procesu vyjednávání. V každém případě to musíte vzít v úvahu.A dokonce i při setkání s pravidelným a věrným zákazníkem můžete čelit nedůvěře v nový produkt nebo nabídku. Co můžeme říci o nových, stále „chladných“ klientech.
Před prezentací také zvažte, proč se klient setkává s vámi:
- vyřešit skutečný problém nebo úkol;
- získat zisk z obchodu;
- vybrat si ze stávajících nabídek.
Jaký závěr by z toho měl být vyvozen? Při předkládání obchodního návrhu musíte klienta stručně, snadno a snadno vyprávět jak mu pomůžete při řešení jeho problémů a vysvětlíte, v čem je vaše jedinečnost ve srovnání s konkurenty.
Prodejní hřiště vám pomůže udělat právě takovou prezentaci - krátký motivační projev pro klienta nebo cílové publikum.
Na jaké otázky odpovědět před sestavením hřiště
Dobrým příkladem nadhazovacího přístupu je pravidlo bývalého evangelisty společnosti Apple, obchodníka a autora knih o budování a podpoře startupů, Guy Kawasaki. Na jedné ze svých přednášek formulovalGuy Kawasaki 10–20‑30 Pravidlo prezentace pravidlo „10-20-30“:
- Maximálně 10 snímků;
- 20 minut na celé představení;
- Velikost 30 bodů za hlavní myšlenky skluzavka.
To znamená, že musíte svůj produkt prezentovat co nejstručněji, s použitím požadovaného minima vizuálních materiálů, se zvýrazněním klíčových bodů.
Chcete-li připravit efektivní hřiště, které dodržuje tyto principy, nejprve odpovězte na bezpečnostní otázky.
1. Kdo je váš klient?
Jaké je jeho sociální postavení, hodnoty a potřeby, úroveň znalostí a motivace uzavřít dohodu?
Například při komunikaci s malým nebo středním vlastníkem firmy ve věku 50+ z malého města ať už je rozumné používat složité technické výrazy nebo apelovat na nejnovější evropské trendy. A možné množství anglicismů v řeči způsobí spíše podráždění než důvěru. Bude mnohem produktivnější demonstrovat, jak váš návrh sníží náklady nebo zlepší zabezpečení firmy.
2. Jaký je kontext?
Jaký je momentálně trh? Existují okolnosti, které ovlivňují zkušenost zákazníka s vaší nabídkou? Řekněme, že vaše společnost poskytuje služby pro investovánía před týdnem došlo k velké bankovní krizi. Pak pro vás bude obtížné přesvědčit posluchače, že investování do cenných papírů je dobrý nápad.
3. Existují nějaké alternativy?
Jaké jsou silné a slabé stránky konkurenčních nabídek? Jak se liší od vašeho návrhu?
4. Jaká je hlavní myšlenka nabídky, kterou chcete sdělit klientovi?
Na co by si měl s největší pravděpodobností vzpomenout hodinu, den nebo týden po setkání? Můžete například těžit ze skutečnosti, že jste jako první v Rusku začali vyrábět software pro chytrý domov nebo že k výrobě sportovních nápojů používáte pouze pramenitou vodu z vysokých nadmořských výšek. Tyto výhody si klient snadno zapamatuje.
Odpověděli jste na otázky? Poté přejděte na přípravu svého hřiště.
Co dělá efektivní hřiště
Navrhujeme použít technologii „pět psů“ vyvinutou metodiky Business Speech. Toto je pětistupňová prezentace, z nichž každá začíná písmenem „P“:
- zastoupení;
- oční linka;
- věta;
- výhody;
- odvolání.
Nyní více o každé položce.
Zastoupení
Stručně a přesně uveďte, co je účelem věty: „vyprávět o bezkontaktním terminálu platba nové generace „“, která představuje nejspolehlivější systém zabezpečení sítě na trhu obvod ". Čím přesnější a zapamatovatelnější formulace otevře prezentaci, tím lépe. Zde můžete také šít klíčovou zprávu, kterou chcete sdělit klient, - o tom, jaký je váš produkt.
Oční linky
Vyslovte informace, které pomohou vytvořit jasný kontext návrhu a přilákat pozornost. Jedná se o neočekávaný fakt, úžasnou statistiku, nekonvenční pohled na úkol nebo situaci, skutečný problém, ilustrativní příklad z vaší nebo obecné obchodní praxe a dokonce provokativní prohlášení. Samozřejmě nemáte úkol proměnit prezentaci v show, ale je vždy užitečné si ji pamatovat jako zajímavou funkci.
Věta
Vysvětlete, jaké je vaše řešení a jak funguje. Je důležité nesklouznout do složitých a matoucích vysvětlení technických charakteristik a mluvit s klientem v jeho jazyce. Analogy lze kreslit se známými produkty. Například: „Náš videokonferenční systém je virtuální zasedací místnost, ve které může komunikovat 2 až 50 lidí.“ Čím srozumitelnější a vizuální, tím lépe.
Výhody
Řekněte nám o explicitních a implicitních výhodách, které zákazník z navrhovaného produktu získá. Jaké problémy může odstranit a proč je pro něj toto řešení výhodnější?
Každý manažer je obeznámen s označením USP - jedinečnou prodejní nabídkou. Tato část hřiště je nejvhodnější pro vokalizace. Můžete porovnat svůj produkt s konkurentypokud je srovnání ve váš prospěch.
Odvolání
Poraďte klientovi v dalším kroku. Nespoléhejte na to, že on sám uhodne, co s obdrženými informacemi. Čím jednodušší, přímější a bezpečnější je tento krok, tím lépe. Nabídněte stažení zkušební verze programu, vyzkoušejte si jízdu, použijte zkušební vzorek - to vše je mnohem jednodušší než platit hned. Hlavní věc je, že krok vede k seznámení se se silnými stránkami vašeho návrhu a pravděpodobným řešením. Pamatujte také, že jasné pokyny zvyšují pravděpodobnost provedení akce. Řekněte mi, na jaké číslo mám volat, jak přejít na web, zanechat žádost nebo koho kontaktovat, abych získal podrobné informace.
Jak ukazuje praxe, pomocí metody „pět Ps“ si lze představit i složitou technickou produkt se spoustou nastavení za pouhých 5-7 minut a přinese klientovi hlavní věc - jeho i váš prospěch jedinečnost. Ušetřete čas klienta a snižte mentální úsilí potřebné k rozhodnutí. Všechno je co nejjasnější, stručné a jednoznačné - to je hlavní výhoda pitchingu.
Přečtěte si také🧐
- 8 principů vytváření úspěšného IT podnikání
- Jak napsat obchodní plán, který vám pomůže dosáhnout úspěchu
- 4 otázky k otestování životaschopnosti podnikatelského nápadu
Kozlovský bumerang a neškodné záření. Proč sledovat „Černobyl“ je zpočátku zajímavé, ale nakonec - nesnesitelné
15 úspěšných návyků, které zabíjejí vaši kariéru Jsou zastaralé - zbavte se jich