Jak spustit prodej na mezinárodním trhu a získat rychlý výsledek
Jeho Práce / / December 26, 2019
Alexander Ponomarev
Vývozce, Mezinárodní marketingový specialista, konzultant.
Proto je třeba k vývozu
Všechny společnosti, které jsem odvodil mezinárodním trhu, jsou stejné fáze: příprava a sběr Informace → Prvním prodejem partnerství → balení → nabídek → škálování podíl trhem. A bohužel, ani jeden z nich nelze vyloučit. Z tohoto důvodu, ne všichni mají energii a trpělivost se dostat do stadia, kdy prodeje v zahraničí bude držet stálý podíl ve svém podnikání.
Avšak v době, kdy spadne na ruském trhu, tržby z vývozu se staly záchranným lanem.
Dlouho jsme si vybudovali své vývozní prodeje jednoho velkého strojírenského závodu. Prodej v zahraničí byly dlouhé, nižší marže, bez zálohové platby, technika musela neustále vylepšit. Obecně platí, že ve srovnání s prodejem v Rusku, naše dohoda byla strašně rozrušilo. Ale přesně tak dlouho, jako zvuk krize 2008.
Když prodeje zastaví a strojírenství továrny v Rusku padl jako domeček z karet, mnozí z nich nebyli schopni obnovit. To je místo, kde příjmy z vývozu, které se pravidelně přišel zachránil celý podnik. Ve skutečnosti, závod žil na výnosy z vývozu téměř půl roku, a to umožnilo, aby společnost odolat.
Nemluvě o tom, že vývoz - to je také stav mezinárodní společnosti, a dodatečný příjem, který na ruském trhu, nemůžete dostat již. Další plus - vývoj produktu. Začnete sledovat vyspělém světě technologií a provádět jejich přirozenou cestou.
S vývozem kontraindikováno
Každá společnost chce zvýšit prodej na úkor vývozu. Ale ne každý je dána a ne všechny dopadá z několika důvodů. Ale v jakých případech exportu nebude fungovat:
- Pokud je váš produkt je snadno reprodukovat.
- Pokud je váš produkt je levnější reprodukovat místně než disk v jiné zemi.
- Pokud nechcete mít stabilní tržby v Ruské federaci na podporu společnosti a investovat do nových projektů.
- Pokud váš produkt nemá alespoň jednu unikátní vlastnost:
- designu;
- chuti;
- služby;
- specifikace;
- vyrobitelnosti;
- kapitálová náročnost výroby.
Tyto informace vám může ušetřit miliony rublů a až tři roky života.
Viděl jsem mnoho firem, kteří chtějí být velmi mezinárodní, tráví spoustu času a peněz, a to i získat nějaké prodeje, ale ve skutečnosti se jedná o boj proti větrným mlýnům. Je lepší věnovat pozornost jiným směrem obchodníKterý vám dá mnohonásobně vyšší příjmy při nižších nákladech.
Ti, kteří se nacházejí v této části se - zachránit text znovu a znovu, když máte pocit, že bychom měli jít na zahraniční trhy.
Až do konce - se bude diskutovat o tom, jak zahájit mezinárodní prodej.
Kde začít vstupu na mezinárodní trh
Viděl jsem mnoho firem, kteří mají přístup do zemí mimo SNS trvá 2-3 roky. To je normální výsledek, pokud nemáte ty správné nástroje. Zkušení vývozci vám řekne, v některých zemích může toto rozhodnutí trvat dlouhou dobu - budete muset jít kolem a získat zákazníky na jejich žádost přes rok. Jiná věc je, že činnosti a aplikace musí být mnohonásobně více.
To, co je potřeba, aby se zabránilo chybám, který se táhl svůj začátek za tři roky?
Zkušený export manager? Ne. Pouze tehdy, pokud Aggro o lidských konkurenty, kteří vyvážejí na stejný výrobek. Takové odborníky v Rusku podle vašeho náklady na jednotku produktu svých služeb je drahé a firma pro svou samotnou hůl. Všichni ostatní, dokonce i zkušení manažeři, bohužel váš výrobek bude muset být špatné stejně.
Znát nástroje a prodejní techniky? I to nestačí, protože v ostatních zemích jsou založeny na jiných technologiích. Přestože jsou nyní k dispozici zdarma (jednoho vzdělávacího programu, který stojí REC), samy o sobě, bez detailů a nuance jejich uplatňování těchto nástrojů, jen tak 2-3 roky.
Budete potřebovat technologii propustí k vývozu. A já mluvím o vývozu systému, což trvá stálý zájem o prodejní struktuře vaší firmy a možnost tento podíl roste. Zde je návod, jak postupovat.
1. shromažďovat informace
Vše, co potřebujete vědět, abyste mohli začít, můžete zjistit sami (nebo pokud nechcete mluvit anglicky, požádat o pomoc těm, kteří mluví jazykem a znají svůj výrobek), jen pár týdnů. A hodnota těchto informací o skutečných vývozu bude stokrát vyšší než nejtěžší průzkum trhu o milion rublů.
Jak sbírat data:
- Aby provedla studii stůl. Těšíme se na internetu veškeré informace o trhy, zákazníky, konkurenty. Vyberte zemi, kam se obrátit v první řadě, kde - ve druhém, kde - ve třetím. „Kam“, dokud se rozumí „kde se prodávají.“ vstupu do země, jsme konečně definovat pro sebe mnohem později.
- Poraďte se s těmi, kteří již prodávají na vývoz do svého průmyslu. Naučíte se hodně pouhým dotazem. Kde prodat to, co platební podmínky, případně některých partnerů.
To jsou věci, které jste přesunuli do pohybu a nevyžadují prostředky.
2. Připravit marketingové materiály
Zatímco shromažďování informací, vytvořit minimální soubor materiálů v angličtině. Budete je potřebovat k budování důvěry v oblasti hromadných sdělovacích alespoň minimum. I když ne trávit spoustu peněz na to. Webové stránky, katalog, úřední dopis - vše, co budete potřebovat, abyste mohli začít.
3. Komunikovat se stávajícími hráči na trhu
Sbírejte kontakty ze všech těch, kterým se setkáte v průběhu desk research, a snaží se komunikovat. Volat nebude prodávat a konzultovat. Také funguje dobře pro tento mezinárodní výstavě v jednom nebo více cílových zemí.
4. Začátek prodeje
Chcete-li, aby vaše nabídka atraktivní pro zahraniční zákazníky, je nutné shromáždit 100 poruch. Přesněji řečeno, být připraven, že vaše první 100 pokusů prodat selhání ukončení. A to je v pořádku. V takovém případě byste měli pokusit se dokončit. Teprve pak budete moci pochopit, co chce klient od vás v zahraničí. Budete znovu svůj návrh a začít komunikovat efektivněji.
5. Nalézt partnery pro prodej v jiných zemích
Pamatuji si, jak budete stavět prodeje a marketingu v Rusku, před tím, než začal pracovat, jak by měl? Připraveno k re-vzít cestu ke každé vybrané zemi? Ten pocit je, že to není dost život. A peníze.
Proto je nejúčinnější strategií pro expanzi na mezinárodní trhy je partnerská síť.
V každé zemi, budete potřebovat partnera, který se již prodává produkty, podobně jako Vy. Ví, že programy, nuance a nástroje, které pracují v této zemi.
Typy partnerů:
- obchodník;
- distributor;
- prostředek;
- marketingová agentura;
- místní výrobci;
- Zástupce služeb;
- vedoucí své poslání;
- obchodní zástupce.
Správný partner - klíč k úspěchu v každém trhu, takže výběr partnera - jediná technologie. Je třeba být velmi selektivní a jednat s chladnou hlavou. Dobří lidé - to neznamená, že profesionální.
Zjistili jsme partnerem na Blízkém východě - agent, malá soukromá firma s administrativních zdrojů, které pomohly nám získat vládní zakázku na dodávku zařízení. Podíleli jsme se výběrových řízení přímo, ale řídí naše činy a ovlivňovat rozhodnutí o tendru. Výsledek - dodávka zařízení pro 12 milionů dolarů.
Zároveň jsme měli fronty agentů, kteří mají v novinách informace o výběrových řízení a nabízejí podílet společně. Takový nejsou potřeba. Budete potřebovat odborníky, které ovlivňují výsledek, a budou muset hledat sami, nepřijdou.
S partnery může zahájit prodej v první desítce zemí za rok, a to je naprosto reálné. Takže získáte rychlý prodej a získají objem. A když budete mít celou partnerskou síť, můžete narazit na stále více a více nových produktů a dostat je s možností příjmu. Ve skutečnosti, síť sama o sobě se stává novým přínosem.
viz také
- ABC analýza: jak zjistit, co dělá největší obchod →
- 7 tipů pro podnikatele, kteří vstoupí na americký trh →
- Proč je zisk - hlavní ukazatel podnikatelského úspěchu →