Proč pokračovat vápenných slev a jak ji opravit
Tváření / / December 19, 2019
My instinktivně lpí na první informace
Představte si tuto situaci. Chcete si koupit auto a začít jednat s prodejci o ceně. První částka, měl by zavolat, udával tón pro všechna jednání. Ve srovnání, mírně snížená cena jeví jako rozumné, i když zpočátku to byla příliš vysoká. To se děje proto, že vidíme přínosy návrhu pouze ve srovnání s ostatními.
Stejný mechanismus je platný na prodej.
Pokud je poslední položka v hodnotě 1000 rublů, a dnes - 500, myslíme si, že je to skvělá investice.
I když ve skutečnosti to neříká nic o jeho skutečné hodnoty. Jen z pohledu první číslice udává očekávání.
A to nás chrání před přemýšlet objektivně
závazná, nebo účinek kotvy - posun ve vnímání částek. To se stane, když se snažíme vypočítat předpokládanou ani odhadnout určitý počet. V tomto případě jsme lpí na obrázku, který je slyšet jako první, a vytvořit si názor na základě toho. Stává se kotvu, která nás udržuje vystavenou od výchozího bodu. Příkladem takového závazného - první cena nabízeny koupi auta.
Jakmile je indikována velikost kotvy, všechny odhady a předpoklady budoucích jsou upraveny pod ním. Psychologové Amos Tversky a Daniel Kahneman prokázaly
Napadený neurčitosti: heuristiky a Odchylky Tento experiment s násobením. Ptali jednu skupinu účastníků o tom, co bude součin čísel z osmi na jednom: 8 x 7 x 5 x 6 x 4 x 3 x 2 x 1 a druhý - stejná čísla v opačném pořadí, 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. Účastníci druhé skupiny s názvem mnohem menší množství, protože viděli na začátku sekvence jednotky, dva a tři. Stali se kotva.Ale tento účinek není omezen na abstraktní příklad. On je dobře známo, marketingu a obchodníky.
Je dokázáno, že tyto kotvy ovlivňovatKotvící a nastavení Model nákupu Množstevní rozhodnutí Počet vydražených položek obchody s potravinami. V rámci experimentu na konci regálů visel reklamy. Na jednom bylo napsáno: „Bars: koupit 18 kusů a uchovávat v mrazáku.“ Na druhé straně - „Bars: koupit a skladovat v mrazáku.“ Při pohledu na počet 18, lidé koupili více barů. V jiném případě se na polici s bankami hotové polévky napsal: „Ne více než 12 plechovek v jedné ruce.“ A lidé budou znovu kupovat více.
kotevní účinek vlivyHrací kostky s kriminálními vět: Vliv irelevantní Kotvy na expert soudního rozhodování i rozhodnutí zkušených rozhodčích. Vědci provedli experiment, v němž byly účastníci vyzváni dospět k verdiktu o fiktivní trestní věci. Jeden jako trest nabídl devět měsíců suspendován uvěznění ostatní - tři měsíce.
Soudci, kteří byli svědky rostoucího počtu, pro těžší větě. Ve druhém pokusu, po prostudování materiálů zaměstnanců Themis požádal hodit kostkou. Ti, kteří měli číslo vyšší, přidělen delší trest.
S touto chybou myslet si můžete bojovat
Bohužel, kotevní účinek je velmi obtížné vyhnout, ani neví o tom. V jedné studiiVliv přesnosti motivace na kotvení a nastavení: Do Lidé Nastavení z poskytnutých kotvy? Účastníci nabídl peníze, jestli budou dělat přesnější úsudek, ale nepomohlo to.
Snaž se zapomenout, že prvotní údaj ovlivňuje očekávání.
Zvlášť, když se dohodly na mzda, Uvažuje o koupi nebo uzavřít dohodu. Dávejte si pozor na lidi, kteří používají tento vliv ke svému prospěchu. Zkontrolujte, zda je sleva je opravdu tak dobré, jak se zdá na první pohled.
Vezměte prosím na vědomí, že rozhodnutí, která ovlivňují takéMoody odborníci - Jak náladu a odbornost vliv odsuzující kotvení náladu. Jsme větší pravděpodobnost, že lpí na kotvu, když jsme smutní. Takže myslíte, že dvakrát, než budete nakupovat ve stavu, narušené.
viz také🧐
- 5 způsobů, jak nepodlehl vlivu reklamy
- TEST: Dokážete rozlišit výhody podvádění?
- Jak víš, že obchod je opravdu ziskový kampaň